2013年熱水器市場(chǎng)該怎么做？

　　中國的熱水器市場(chǎng)在2012年呈現(xiàn)出V字型的趨勢(shì)，上半年下滑比較嚴(yán)重，到了下半年終于穩(wěn)步回升，年終的整體銷售量比往年仍然保持了一定的增長(zhǎng)。從目前行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看， 2013年的市場(chǎng)仍然具備很大的潛力，那么，2013年即熱式電熱水器行業(yè)到底該何去何從呢?

　　我們認(rèn)為，還是要?dú)w本溯源，從消費(fèi)需求著手去進(jìn)行市場(chǎng)研究，從而找到一條能夠真正去滿足消費(fèi)需求的路子。目前對(duì)于消費(fèi)者來說，能夠真正打動(dòng)他們的，已經(jīng)不再是低廉的價(jià)格，而是深具影響力的品牌、高技術(shù)含量高品質(zhì)的產(chǎn)品和完善細(xì)致的售后服務(wù)。

　　產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)：及時(shí)調(diào)整、拓寬產(chǎn)品線

　　中國熱水器主要是燃?xì)鉄崴?、電熱水器，熱水器的氣電之?zhēng)一直存在。此后，農(nóng)村市場(chǎng)的熱水需求被太陽能熱水器品牌挖掘;接著，對(duì)節(jié)能、舒適的高規(guī)格要求也催生了空氣能熱水器的興起。但不管是什么品類的熱水器，在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，消費(fèi)者已經(jīng)越來越理性，并不理會(huì)這些熱水器品牌吹噓或者炮制的概念，不同的消費(fèi)群體應(yīng)該擁有最合適自己的熱水器，這才是熱水器企業(yè)站在消費(fèi)者立場(chǎng)上考慮問題的關(guān)鍵。

　　在具體的市場(chǎng)開拓和消費(fèi)者信息反饋中，比克發(fā)現(xiàn)旗下“大流量節(jié)能”即熱式電熱水器產(chǎn)品確實(shí)適合大部分的家庭，特別是城市小戶型家庭。從消費(fèi)者層面來說，以80后為主的消費(fèi)群體非常認(rèn)同這款產(chǎn)品，但對(duì)部分要求歐美式沐浴體驗(yàn)需求的家庭來說，即熱式產(chǎn)品仍然是達(dá)不到他們的需求，同時(shí)受制于他們居室的安裝條件，也不大可能選擇空氣能熱水器或者是太陽能熱水器。

　　因此，比克綜合考量自身的實(shí)力和未來熱水器的發(fā)展趨勢(shì)之后，在2013年大力推出儲(chǔ)水式電熱水器產(chǎn)品和速熱式電熱水器產(chǎn)品。比克儲(chǔ)水式產(chǎn)品將立足于最大化的運(yùn)用發(fā)熱體的熱效率，提升加熱效率，減少等待時(shí)間，同時(shí)盡可能減少多余的熱量的浪費(fèi)。而速熱式產(chǎn)品則是綜合了儲(chǔ)水式和即熱式的優(yōu)點(diǎn)，比克通過發(fā)熱體的進(jìn)一步技術(shù)創(chuàng)新，在保持傳統(tǒng)節(jié)能優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上大幅度提升出水量，達(dá)到可以比擬傳統(tǒng)儲(chǔ)水式電熱水器舒適效果的流量，帶給消費(fèi)者舒適、節(jié)能、愉快、安全的沐浴環(huán)境。

　　比克還要打破固有思維，在即熱式、儲(chǔ)水式和速熱式三大品類電熱水器上同時(shí)發(fā)力，構(gòu)建出一個(gè)完整家庭熱水體系。不管用戶所處地理位置如何、居室大小如何、安裝條件優(yōu)劣，都能有比克熱水器應(yīng)用的空間，諸如想要舒適的用戶可以選擇儲(chǔ)水式電熱水器，而想要快速出熱水且對(duì)節(jié)能有要求的用戶可以選擇比克即熱式電熱水器，綜合考量性能的用戶則選擇速熱式電熱水器等等。

　　推廣拉動(dòng)：借力央視大覆蓋優(yōu)勢(shì)提升影響力

　　產(chǎn)品和技術(shù)是基礎(chǔ)，然而要想讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者更多地、更深入地了解企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)，提升品牌形象和影響力，推廣是必不可少的。在這方面，比克不僅與一些專業(yè)的媒體如《現(xiàn)代家電》達(dá)成戰(zhàn)略合作，打造和擴(kuò)大在經(jīng)銷商群體中的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)還下重金和中央電視臺(tái)簽訂了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，借助央視這樣的權(quán)威平臺(tái)，與全國的經(jīng)銷商同仁傾力合作，共同在2013年開拓中國熱水器戰(zhàn)略新格局。

　　比克在媒體選擇上也是非常慎重的，考慮到滲透人群特點(diǎn)和收視習(xí)慣的不同，選擇的傳播平臺(tái)也不同。通過中央視二套、央視七套、央視三套和央視八套這四個(gè)頻道的整合，在空中帶動(dòng)地上，比克在2013年大規(guī)模的招商和銷售勢(shì)必能獲得大規(guī)模的助力。

　　營(yíng)銷推動(dòng)：依托完善的配套體系讓營(yíng)銷“接地氣”

　　然而，以前的一些企業(yè)在做央視的時(shí)候，過分注重央視曝光效應(yīng)，以為有了央視就能解決一切問題，因此忽視了線下的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，最終一陣狂轟濫炸之后反而資金鏈斷裂。而比克則是經(jīng)過了深度的分析之后才做出的決策。比克在央視主要是作為一種大覆蓋優(yōu)勢(shì)的傳播手段，提升影響力是一方面，同時(shí)在線下也不會(huì)有絲毫放松，形成完善的配套營(yíng)銷體系，將繼續(xù)在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)上面進(jìn)行可持續(xù)的投入和細(xì)致的工作，確保公司良性的發(fā)展，從而切實(shí)的為消費(fèi)者、經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣就不會(huì)飄在上面，不接地氣。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，我們已經(jīng)引進(jìn)了一些新的行業(yè)營(yíng)銷模式，直接走到二三線城市，通過召開商務(wù)會(huì)議的形式，進(jìn)行區(qū)域性的招商和培訓(xùn)，輔助客戶進(jìn)行市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。通過這種區(qū)域性的營(yíng)銷會(huì)議，首先，我們可以深入淺出地為客戶呈現(xiàn)出行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，從宏觀的角度，對(duì)現(xiàn)今整個(gè)熱水器行業(yè)做出全面細(xì)致的投資分析，為客戶剖析目前的投資導(dǎo)向。其次，是可以系統(tǒng)化地幫助我們的客戶進(jìn)行統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)。通過營(yíng)銷模式的分析以及產(chǎn)品的講解，提煉出賣點(diǎn)，直接把企業(yè)的培訓(xùn)和營(yíng)銷策略深入到終端客戶層面，去影響他們?？蛻舸砜梢詮淖陨斫K端導(dǎo)購角度，從營(yíng)銷人員的角度，講述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及推廣策略，新產(chǎn)品的上市推廣，以及售后安裝上需要注意的一些問題等。第三，是可以獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)經(jīng)銷商，并促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)客戶簽約和訂貨打款。通過這種區(qū)域性的商務(wù)會(huì)議，我們可以把公司的訂貨政策傳遞給客戶，吸引客戶訂貨打款，現(xiàn)階段，會(huì)議營(yíng)銷的魅力不容忽視，一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議當(dāng)場(chǎng)就能夠簽訂上百萬元的激勵(lì)訂單。在會(huì)上，還可以對(duì)一些優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行頒獎(jiǎng)，鼓勵(lì)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，促進(jìn)整個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的良性競(jìng)爭(zhēng)。

　　在這樣市場(chǎng)微妙變化的關(guān)口，中國熱水器企業(yè)，特別是傳統(tǒng)的熱水器企業(yè)需要及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)環(huán)境的變化，去調(diào)整自己，將產(chǎn)品、營(yíng)銷、推廣、服務(wù)等各方面的資源優(yōu)勢(shì)整合成合力，去進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)和深耕。相信在未來的熱水器市場(chǎng)，也會(huì)有一片屬于自己的天地。

　　(責(zé)編 趙志偉)