把握城鎮(zhèn)化的新機(jī)遇

　　不管是十八大期間還是兩會(huì)期間，城鎮(zhèn)化都是一個(gè)引人關(guān)注的話題。但同時(shí)，我們很多人對(duì)此也有不少的疑問(wèn)，城鎮(zhèn)化到底能夠給家電行業(yè)帶來(lái)怎樣的機(jī)會(huì)?現(xiàn)在很多企業(yè)覺得可能還沒有一個(gè)非常明確的答案，在這個(gè)過(guò)程中，大家都感覺到這個(gè)機(jī)會(huì)很大，但同時(shí)這個(gè)機(jī)會(huì)到底在哪里?大家心里不是很清楚。包括我們的城鎮(zhèn)化到底是以怎樣的路徑來(lái)推進(jìn)?城鎮(zhèn)化帶給家電行業(yè)的是怎樣的機(jī)會(huì)?到底家電行業(yè)該如何去把握好這個(gè)機(jī)遇?在中國(guó)家電發(fā)展論壇上，幾位家電品牌的企業(yè)家給出了自己的答案。

　　創(chuàng)維劉耀平：從高端品牌的戰(zhàn)略高度來(lái)抓城鎮(zhèn)化

　　城鎮(zhèn)化的機(jī)會(huì)對(duì)創(chuàng)維近五年的發(fā)展是最核心的，因?yàn)楦母锏募t利和城鎮(zhèn)化注入了極大的動(dòng)力，極大的動(dòng)力給我們帶來(lái)了極大的消費(fèi)力，這種消費(fèi)力對(duì)中國(guó)自主品牌帶來(lái)了極大的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)需要我們重新構(gòu)建營(yíng)銷領(lǐng)域，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和特征，每一單交易分散，服務(wù)的流程也相對(duì)比較長(zhǎng)。創(chuàng)維在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，提出高端品牌戰(zhàn)略來(lái)抓城鎮(zhèn)化。針對(duì)大城市運(yùn)營(yíng)社區(qū)化，縣城運(yùn)營(yíng)城鎮(zhèn)化和鄉(xiāng)村空心化，我們對(duì)組織和營(yíng)銷模進(jìn)行了一系列的改造。

　　這些可以用三個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括。即升級(jí)，尊重和品牌這三個(gè)關(guān)鍵詞，來(lái)支撐創(chuàng)維未來(lái)五年的城鎮(zhèn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　第一個(gè)關(guān)鍵詞是升級(jí)。我們織好了四張網(wǎng)，包括渠道，要建立豐富的渠道才能夠讓顧客方便地購(gòu)買，才能夠貼近他的需求，為他們服務(wù)。第二個(gè)是物流網(wǎng)，你的物流是不是高效的，能夠快速的到達(dá)他們需要的地方。第三個(gè)服務(wù)網(wǎng)。第四個(gè)是信息網(wǎng)。這四張網(wǎng)織完了，我們要升級(jí)四張網(wǎng)，四網(wǎng)融合，未來(lái)抓農(nóng)村的城鎮(zhèn)化營(yíng)銷過(guò)程中我們要四網(wǎng)融合，重點(diǎn)打造縣鄉(xiāng)聯(lián)合體，建立平臺(tái)化的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　第二個(gè)關(guān)鍵詞是尊重。以前我們針對(duì)農(nóng)村的消費(fèi)者，無(wú)論是他自身面對(duì)的困惑還是他真實(shí)的需要表達(dá)，無(wú)論是信息不對(duì)稱的原因，還是由于我們的認(rèn)知水平的原因，還是企業(yè)過(guò)度宣傳的原因，這里有很多問(wèn)題，不一定所有的企業(yè)能夠真正注重企業(yè)內(nèi)心真實(shí)的需求。簡(jiǎn)單利用價(jià)格，跟品牌的關(guān)系劃等號(hào)，這是一種歧視方法，所以要摒棄這種方法。不能說(shuō)價(jià)格低端的產(chǎn)品就是低端產(chǎn)品，而是要重新審視消費(fèi)者真實(shí)的需求，面對(duì)這個(gè)新環(huán)境，我們?cè)趺醋霾攀亲鹬叵M(fèi)者的需求。也就是尊重他的購(gòu)買力，尊重他的文化特質(zhì)，認(rèn)知水平。

　　第三個(gè)關(guān)鍵詞是平衡。我們可以通過(guò)一體化的運(yùn)作平臺(tái)，從服務(wù)供應(yīng)鏈，人力資源供應(yīng)鏈以及整個(gè)用戶價(jià)值的尊重，為廣大用戶織一個(gè)安全的保障信息網(wǎng)。

　　海信科龍甘永和：貼近市場(chǎng) 充分滿足變化中市場(chǎng)需求

　　過(guò)去十年，家電有兩次非常重要的機(jī)會(huì)，第一次是來(lái)自于房地產(chǎn)的高速發(fā)展，第二次機(jī)會(huì)來(lái)自于家電下鄉(xiāng)?，F(xiàn)在城鎮(zhèn)化，對(duì)我們意味著什么?樂(lè)觀判斷意味著第三次的機(jī)會(huì)。

　　第一是城鎮(zhèn)化一定會(huì)帶來(lái)房地產(chǎn)的發(fā)展，這種房地產(chǎn)的發(fā)展，一定會(huì)帶動(dòng)家電業(yè)一起發(fā)展。

　　第二，跟當(dāng)初家電下鄉(xiāng)不同，家電下鄉(xiāng)給家電業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)是滿足基本需要，從無(wú)到有。在新的城鎮(zhèn)化的過(guò)程中，一定會(huì)帶來(lái)對(duì)居住環(huán)境，對(duì)生活條件改善的追求，這樣對(duì)家電品質(zhì)，對(duì)家電的品位，對(duì)家電的品牌一定會(huì)有新的追求，所以從量上或者從品質(zhì)上，我認(rèn)為會(huì)給家電業(yè)帶來(lái)第三次的發(fā)展機(jī)遇。但也可能這種發(fā)展機(jī)會(huì)跟第一次第二次比，沒有來(lái)勢(shì)那么兇猛，但一定是綿綿不斷。

　　作為海信這樣的大企業(yè)，物流渠道已經(jīng)延伸到了三四線市場(chǎng)，在鎮(zhèn)一級(jí)一定有完善的體系，專賣店也已經(jīng)深入到縣城市場(chǎng)基本上全覆蓋，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大部分覆蓋。

　　針對(duì)這種綿綿不斷的機(jī)會(huì)，海信未來(lái)會(huì)更多關(guān)注于技術(shù)，關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注品牌，關(guān)注服務(wù)的建設(shè)。通過(guò)提供更高質(zhì)量，更高技術(shù)水準(zhǔn)，比如節(jié)能、低噪音，讓我們從農(nóng)村走入城鎮(zhèn)的消費(fèi)者過(guò)一種更加有質(zhì)量有品牌的生活，通過(guò)引入更多的工業(yè)設(shè)計(jì)，讓普通的農(nóng)民進(jìn)入到城鎮(zhèn)也能夠感受到時(shí)尚、感受到舒適、感受到健康，這方面我們會(huì)加大投入，通過(guò)產(chǎn)品的升級(jí)換代，通過(guò)更貼近三四級(jí)或城鎮(zhèn)的市場(chǎng)，來(lái)充分滿足變化的市場(chǎng)需求。

　　LG金載承：城鎮(zhèn)化需要以人為本 注重發(fā)展質(zhì)量

　　首先我覺得，城市化進(jìn)程它不是單純的一個(gè)土地開發(fā)，或者通過(guò)房地產(chǎn)的開發(fā)去購(gòu)買產(chǎn)品，而導(dǎo)致你給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。我認(rèn)為的城市化，是人的城市化，它是提高人的生活質(zhì)量，以人為本的城市化，應(yīng)該是把產(chǎn)品的開發(fā)，注重在以人為本的價(jià)值產(chǎn)出的過(guò)程。之前，我們認(rèn)為農(nóng)村的消費(fèi)者，只注重中低端產(chǎn)品，我們這樣想，可能就失去了很多的機(jī)會(huì)。其實(shí)城鎮(zhèn)化是以人為本的，是需要通過(guò)產(chǎn)品提高人們生活質(zhì)量的過(guò)程。只是把城鎮(zhèn)化的機(jī)會(huì)想成是銷售一種中低端產(chǎn)品的過(guò)程的話，那可能不是一個(gè)成功的選擇。

　　城鎮(zhèn)化，更多是集中在三四線城市，甚至農(nóng)村市場(chǎng)，但并不意味著是傾銷中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)，對(duì)于很多企業(yè)要抓住城鎮(zhèn)化的過(guò)程要在物流、售后等很多方面做好準(zhǔn)備。像LG這樣一家外資品牌，去普及三四級(jí)城市的時(shí)候，可能會(huì)面臨物流、售后這樣一些困難，但是我們有一些海外比較好的案例，也可以借助這樣的經(jīng)驗(yàn)，去不斷的拓展和開發(fā)我們的流通和售后的系統(tǒng)，來(lái)滿足農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展。我們現(xiàn)在已經(jīng)在三四級(jí)城市建立品牌銷售店，也會(huì)同步開拓一些經(jīng)銷商來(lái)彌補(bǔ)這些空白。我們也會(huì)不斷地去投資物流和售后服務(wù)方面，在去年，品牌專營(yíng)店也就一百多家，但通過(guò)今年陸續(xù)擴(kuò)張，數(shù)量會(huì)達(dá)到五到六百家。LG這樣的外資品牌，要在中國(guó)繼續(xù)站穩(wěn)腳跟繼續(xù)發(fā)展，肯定是不能夠放棄三四級(jí)城市，一定要在三四級(jí)城市不斷投資和發(fā)展。

　　安吉爾曹剛：開發(fā)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng) 進(jìn)一步貼近消費(fèi)者

　　前幾天我看到發(fā)改委的一篇專訪說(shuō)到城鎮(zhèn)化，中國(guó)中級(jí)以上的城市有680個(gè)左右，但兩三萬(wàn)人口的城鎮(zhèn)大概有3.5萬(wàn)，也就是說(shuō)實(shí)際上中國(guó)巨大的人群還是集中在這一級(jí)的市場(chǎng)。但多年來(lái)，實(shí)際上，以大賣場(chǎng)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，我們很難建到縣、鎮(zhèn)這一級(jí)上。因?yàn)檫@要投入很多的成本，由于在物流、配送、信息等方面，在鎮(zhèn)甚至鎮(zhèn)以下的單位，他們所獲得家電產(chǎn)品的機(jī)會(huì)是不如大城市的，過(guò)去因?yàn)榉稚⒌木幼?，他們?gòu)買家電并不容易，但隨著這種城鎮(zhèn)化推動(dòng)，由傳統(tǒng)的分散型的居住，開始逐漸走上集約，我相信未來(lái)，開發(fā)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)，將會(huì)是企業(yè)未來(lái)下一步重點(diǎn)的方向。

　　在城鎮(zhèn)化過(guò)程中，小城鎮(zhèn)的機(jī)會(huì)應(yīng)該會(huì)比大城市更多。因?yàn)閷?duì)大城市來(lái)講，擁有家電產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，隨著家庭保有率的增加，更多是一種升級(jí)換代。但潛在的巨大消費(fèi)群體實(shí)際上在三四級(jí)的城鎮(zhèn)上。

　　但這個(gè)巨大的消費(fèi)機(jī)會(huì)，不是能看得見?你摸得著嗎?這個(gè)渠道如何搭建?可能這些是我們未來(lái)要考慮的更多的問(wèn)題。

　　對(duì)于做家用水處理的企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于人口居住分散，實(shí)際上三四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)非常難做，包括桶裝水的配送。但未來(lái)城鎮(zhèn)化集約式的居住，可能會(huì)帶來(lái)更多的一些機(jī)會(huì)。但即使如此，要開拓這種三四級(jí)市場(chǎng)，實(shí)際上也非常非常不容易。

　　為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)椴还苁菍?duì)于安吉爾來(lái)說(shuō)，創(chuàng)維也好，海信也好，LG也好，過(guò)去的重點(diǎn)，主要的目標(biāo)都是盯著一二級(jí)市場(chǎng)，主要的資源也都投放于一二級(jí)市場(chǎng)，在開發(fā)模式上，尋找的地市一級(jí)的代理商已經(jīng)是比較小的代理商，我們很難管到縣級(jí)市場(chǎng)。而我們從縣里，到鎮(zhèn)上要通過(guò)地代輻射過(guò)去，二級(jí)分銷商三級(jí)分銷商造成整個(gè)渠道非常長(zhǎng)，因此產(chǎn)品價(jià)格要比省會(huì)城市的價(jià)格高出一大半，這是一個(gè)事實(shí)。所以當(dāng)時(shí)推家電下鄉(xiāng)進(jìn)行補(bǔ)貼，也是基于產(chǎn)品價(jià)格的過(guò)高來(lái)補(bǔ)貼。這是我們過(guò)去遇到的現(xiàn)象，對(duì)于縣城的老百姓他們選擇產(chǎn)品，往往品牌見不到，他們更多是選擇雜牌，因?yàn)殡s牌通過(guò)雜貨商的物流渠道送到了縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)他來(lái)說(shuō)這就是品牌。未來(lái)我們要開發(fā)這種下面縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地方，意味著廠家渠道模式也要發(fā)生變化，不僅要維持原來(lái)的這種地級(jí)的代理商的模式，可能還要再開發(fā)縣級(jí)的代理商。而且對(duì)這么眾多的縣級(jí)代理商的管理是一個(gè)難題。有些地方，我們還有專賣店等等自建的渠道。如何把自建的渠道建設(shè)的更好，能夠更進(jìn)一步貼近消費(fèi)者，我想可能這就是大家下一步要去做的，可能要適應(yīng)的一種轉(zhuǎn)變，要去嘗試的，只有更貼近縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者，服務(wù)更到位，物流更迅速，才真正能夠把這塊蛋糕搶過(guò)來(lái)。

　　總而言之，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)于城鎮(zhèn)化過(guò)程中，所帶來(lái)的新興的市場(chǎng)，只有真正尊重新興市場(chǎng)他們的需求，我們的家電企業(yè)才可能從中獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。