如何開展銷售管理人員的培訓

　　“一只獅子領(lǐng)著一群羊，把一只羊帶領(lǐng)的一群獅子打敗了”這個故事相信很多人都聽過。做為對終端銷售影響比較大的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理到底是“羊”還是“獅”我相信一定是一個公司非常關(guān)注的話題。為了提升這些銷售管理人員，顯然培訓是必不可少的了。

　　培訓之利：記得«孟子»開篇中孟子見梁惠王中談到“王，何必曰利”，這句話是講當梁惠王看到孟子不遠千里來到自己國家的時候，首先問孟子的是“你來到我們國家對我或者我的國家有什么好處”孟子他老人家的回答。從這點反過來可以看出一件事情是否能有效推廣，絕大多數(shù)人還是非常關(guān)注做這件事是否有“利”。

　　培訓對于銷售人員有什么好處，這似乎是一個不必討論的話題，我只講一個非官方對此話題的一個調(diào)查。我從前也是一名銷售管理人員，近年來一直從事的工作也是銷售培訓居多，所以身邊的朋友和接觸的銷售管理人員非常多。曾經(jīng)我做了一個試驗，我私下問這些朋友兩個問題，第一問題是，你覺得現(xiàn)在在培訓上你最擔心的是什么?雖然答案有很多種，但主體談到的比較多的就是時間比較緊。我問的是第二個問題是，如果公司現(xiàn)在給你兩個學習機會，一個是花錢請你聽一天培訓大師的課，另一個是公司出錢讓你讀北大的MBA，你會選擇哪個。答案無一例外選擇了后者。

　　盡管孔子說過：“君子喻于義，小人喻于利”，但顯然沒有“利”的驅(qū)使和合理的引導，必將影響到培訓的開展。

　　培訓之難：記得有一次聽一位老師的課。老師自我介紹后問道：“大家覺得培訓有沒有用”，顯然大家的回答是毫無懸念的統(tǒng)一。但奇怪的是老師接下來說：“我覺得培訓沒有用，為什么培訓沒用呢。因為培訓沒有用，所以培訓沒有用”這個回答顯然出乎很多人的意料，也許因為工作相同的原因，我是馬上聽出了老師的意思。“因為很多人培訓完了，沒有把培訓所學去實踐，所以當然培訓就沒有效果了”

　　而目前在中國針對銷售管理人員能馬上有機會反復實踐的課程確實太少了。所以難怪很多人學習后的感受是：“聽聽激動，想想感動，沒法行動”到底為何能形成這種“怪圈”呢，讓我聯(lián)想起了市場對“茅臺”酒的評價是“買的不喝，喝的不買”，其實這和絕大多數(shù)培訓看到的現(xiàn)象有“異曲同工”之妙。

　　筆者因為工作的關(guān)系，參加過各種銷售或管理類的課程非常多。發(fā)現(xiàn)聽課的學員基本都是公司出錢，但決定課程及內(nèi)容的都不是聽課的學員。所以私下也有一些耳聞就是學員最關(guān)心的是老師是否有名(有名代表著課程價格不菲，公司愿意投資在自己身上)另外就是學完是否能發(fā)一個證，來證明自己學過這個課程。至于這個課程學習后在學員身上最終體現(xiàn)了多少價值，真正關(guān)注的人并不是那么多。

　　那么如何為銷售管理人員開展培訓呢,筆者認為可以從兩方面考慮:

　　他山之石：要想讓銷售人員完成公司的銷售計劃，必須要有制度和目標，其實培訓的開展也是同樣一個道理，特別是要學員相信培訓的這個制度和目標是公司非常重視的。

　　這使我想法商鞅變法中“徙木為信”的故事：“商鞅變法的法令已經(jīng)準備就緒，但沒有公布。他擔心百姓不相信自己，就在國都集市的南門外豎起一根三丈高的木頭，告示：有誰能把這根木條搬到集市北門，就給他十金。百姓們感到奇怪，沒有人敢來搬動。商鞅又出示布告說：“有能搬動的給他五十金。”有個人壯著膽子把木頭搬到了集市北門，商鞅立刻命令給他五十金，以表明他說到做到。接著商鞅下令變法，新法很快在全國推行”

　　筆者所服務(wù)的公司是一家外企，傳統(tǒng)上外企相對而言比較注重管理人員的培訓，但為了讓大區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理這些一線銷售管理者更加重視培訓，公司在制度和方法上有了很多舉措。

　　首先從2010年起在獎金考評制度中培訓占有30%的權(quán)重，要知道銷售達成這個對銷售經(jīng)理最重要的考評指標也只占其40%的權(quán)重，而且培訓不達標者，不得參于優(yōu)秀員工的評選，不得升級和加薪，可想而知這個制度是力度非常強的。

　　為了加強培訓的實效性，總部培訓部每周制作一套實效性非常強的資料，并在周一通過電話培訓方式傳達給大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理，而地區(qū)經(jīng)理要在周二或周三親自授課把課程傳達給辦事處所有員工。公司每周會有第三方人員對辦事處員工進行抽查。抽查的結(jié)果定期全國通報，并記入到考評成績中。

　　中國俗話說的好“人有臉，樹有皮”如果不達標不僅沒有“錢”途和“前”途，而且“臉皮”上也掛不住，自然重視程度就不可同日而語了。

　　由于辦事處經(jīng)理要每周親自授課，天長日久，在給員工傳授知識的時候，自身也會有較多“沉淀”，所以各方面能力也有了較大的提高。特別是由于辦事處員工的考評由辦事處經(jīng)理來完成，隨著辦事處經(jīng)理知識面的不斷提高，員工也有了緊迫感，所以整體的氛圍就完全不一樣了。

　　更為可喜的是，很多地區(qū)經(jīng)理由于為了把課程講好，慢慢喜歡自我“充電”，喜歡看書的人也越來越多，看問題時也能以更高的高度來審視。在學習上從最初的“被迫”學習，變成主動學習。從過去對培訓抱怨挺多，變成很少甚至沒有抱怨。

　　培訓展望：2012年全國的經(jīng)濟形勢不容樂觀，按市場預測的結(jié)果是中國經(jīng)濟增幅趨緩。加上國際經(jīng)濟形勢惡化、中國房地產(chǎn)調(diào)控等諸多綜合因素，家電行業(yè)銷售將面對著嚴峻的挑戰(zhàn)。

　　但如同即使有世界未日也一定有“諾亞方舟”一樣，對每家公司而言都會有保住自身市場的“法寶”，但我相信給銷售管理人員良好的培訓，一定是一個不錯的選擇。(責編 連小衛(wèi))