三四級市場經(jīng)銷商的培訓(xùn)怎么做才有效

　　以往大部分品牌廠家對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)會集中于一二級市場，近兩年，隨著家電下鄉(xiāng)的“成功”，品牌廠家對三四級市場這一片真正的“藍(lán)海”開發(fā)戰(zhàn)略，使企業(yè)在思想和行動上對這片三四級市場這片“沃土”的關(guān)注發(fā)生了巨大的變化。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)也同樣如此。但從企業(yè)對三四級市場經(jīng)銷商的培訓(xùn)現(xiàn)狀來看，雖然 相對從前，某些廠家對三四級市場更加重視，但與三四級市場客戶的需求相比還是有較大差距的。

　　首先由于三四級市場的客戶比較分散，培訓(xùn)頻次和持續(xù)性很難保障，;再次是培訓(xùn)人員自身的能力及培訓(xùn)方法也并非完美無缺，所以對廠家培訓(xùn)100%滿意度的情況并不高多見。通常三四級市場經(jīng)銷商對于廠家培訓(xùn)抱怨比較多的行為是：

　　照本宣科：照本宣科最直接的現(xiàn)象就是講師拿著PPT對著電腦講PPT。而三四級市接受培訓(xùn)的客戶學(xué)員本身文化層次參差不齊，這樣的培訓(xùn)很難被學(xué)員轉(zhuǎn)換成“生產(chǎn)力”，所以客戶比較反感。

　　惡意攻擊：產(chǎn)品的“好”與“壞”是對比出來的，培訓(xùn)時(shí)有產(chǎn)品的對比并不奇怪。問題是很多廠家“惡意”攻擊，會讓客戶直接質(zhì)疑企業(yè)培訓(xùn)講師的人品。相對而言，素質(zhì)高，品行好的講師更容易被接受一些。

　　虛假宣傳：有人曾說過：“這個世界有兩種職業(yè)不能做假，一個是醫(yī)生，醫(yī)生做假會要人性命。二是老師，老師做假毀的是人的靈魂”。對于企業(yè)派至三四級市場的講師來講，不論是因自身能力還是有目的虛假宣傳，都會讓學(xué)員從心中對該人說“NO”。筆者曾經(jīng)在一次經(jīng)銷商大會培訓(xùn)時(shí)就聽到一個故事：“某品牌培訓(xùn)時(shí)講該品牌產(chǎn)品使用的電機(jī)為原裝進(jìn)口，質(zhì)量如何如何好”，客戶的導(dǎo)購員也按照講師的培訓(xùn)內(nèi)容為顧客介紹，真有一位消費(fèi)者買了該品牌的產(chǎn)品以后，自己真的打開看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，結(jié)果顧客看到電機(jī)不僅不是原裝進(jìn)口，也不是店員說的牌子。消費(fèi)者最終投訴到老板處，老板從此 心中“雪藏”此品牌，自然該品牌在這里的的銷售在該客戶處自然“一落千丈”。

　　洗腦：筆者在企業(yè)負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，本來不打算用這個詞來形容講師在對經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)要做的這件事。但部分講師心中就是這么認(rèn)為的，在此也就“借用”一下。部分企業(yè)講師一接觸到客戶的培訓(xùn)就想首先讓老板知道自己服務(wù)的企業(yè)有多么好，這個本無可厚非，但站在客戶角度， 用一個老板 的話來說：“我每天店門一開就想的是一個小時(shí)我的店花了多少電費(fèi)、水費(fèi)、人工費(fèi)，我哪有時(shí)間聽他們自吹自擂?”其實(shí)越是三四級市場，客戶更希望廠家講一些能把產(chǎn)品賣出去比較的實(shí)際能把產(chǎn)品賣出去的方法。

　　那么，給三四級市場的經(jīng)銷商培訓(xùn)該如何做呢?針對以上一些常見的抱怨，筆者結(jié)合自己公司的做法，提供以下一些方法，為同行提供參考。

　　培訓(xùn)講給誰聽：無論對于客戶對于還是廠家，我相信對培訓(xùn)最終的要求都是一樣的，增加產(chǎn)能，提升客戶的銷售利潤。而一般三四級市場很多客戶的產(chǎn)品都是全員銷售，這就要找準(zhǔn)誰是真正賣這個產(chǎn)品的人，只有他們才是最關(guān)注，也是最能夠影響銷售的人，這個需要在培訓(xùn)前做好調(diào)查，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在這些人身上。

　　即使所有人都來聽講師講這堂課，也應(yīng)該知道只有這些“核心人群”學(xué)會了，才能真正達(dá)到廠家和客戶的標(biāo)準(zhǔn)目的。

　　培訓(xùn)怎么講： “曾經(jīng)有一個人問游泳教練，怎么能讓我的孩子早點(diǎn)會游泳?教練告訴他，早一點(diǎn)把孩子丟到水里。”對于三四級市場的經(jīng)銷商來講，多演練，少理論是關(guān)鍵。實(shí)際培訓(xùn)中，講師提前找出兩三款客戶主銷的實(shí)機(jī)作為道具，現(xiàn)身說法來講解該如何介紹該產(chǎn)品，并每個產(chǎn)品找出三個核心點(diǎn)和三句簡單的銷售話述術(shù)做為學(xué)員記錄的內(nèi)容。

　　同時(shí)講師設(shè)計(jì)好幾個常見的銷售場景，現(xiàn)身說法演示如何一問一答來回答消費(fèi)者的問題，設(shè)計(jì)的問題中一定要有正確和常規(guī)錯誤的答案用于演示，讓學(xué)員體會正確和錯誤的差異在哪里。最終請“核心”學(xué)員上來演練。經(jīng)過反復(fù)演練，會讓學(xué)員更容易記住銷售話述術(shù)該如何講，為什么要這樣講。所以對三四級客戶而言，培訓(xùn)就是訓(xùn)練，訓(xùn)練學(xué)員如何銷售出產(chǎn)品，這個是最重要的。

　　怎么確保培訓(xùn)有效果： “金杯銀杯，不如老百姓的口碑”。培訓(xùn)也是如此，培訓(xùn)好不好，產(chǎn)能見分曉。這就如同當(dāng)講師與客戶溝通時(shí)用“您想銷量翻倍嗎”遠(yuǎn)比“您想聽一次培訓(xùn)”嗎更有“誘惑”力。

　　客戶永遠(yuǎn)想要的就是銷售產(chǎn)能提升，從而獲得更多利潤，所以培訓(xùn)不僅是講課這一個環(huán)節(jié)，在培訓(xùn)之后和學(xué)員設(shè)立銷售獎勵目標(biāo)這個同樣非常重要。例如筆者所以企業(yè)某區(qū)域一客戶店員接受培訓(xùn)后，根據(jù)之前月均銷量20臺左右的情況，設(shè)定了25臺的目標(biāo)。下一個月達(dá)標(biāo)后，又根據(jù)情況設(shè)定了38臺的目標(biāo)。通過一年左右的時(shí)間，截止到2011年12月，該店月銷量已達(dá)到80臺左右。這樣的事情并非個案，所以在其它環(huán)節(jié)沒有問題的前提下，用銷售獎勵方案來保證培訓(xùn)效果也同樣重要。

　　培訓(xùn)創(chuàng)新：“一把鑰匙一般只能開一把鎖”而中國三四級市場情況差異非常大。首先，絕大多數(shù)品牌目前可能目前很難做到一地一人，專人培訓(xùn)。所以筆者所以公司針對不同地區(qū)的不同，設(shè)立了客戶QQ群，隨時(shí)分享和解決學(xué)習(xí)中的一些問題。

　　另外通過電話培訓(xùn)、飛信、微信、YY語音等方法一對多的手段來彌補(bǔ)培訓(xùn)人員不足及時(shí)性不強(qiáng)的問題。

　　當(dāng)然借用曾經(jīng)比較流行的廣告詞“沒有最后最好，只有更好”，無論培訓(xùn)怎么開展，都是利弊共存的。這就如同家電的生產(chǎn)廠家永遠(yuǎn)不會去生產(chǎn)“最好”的產(chǎn)品，只會生產(chǎn)“適合”的產(chǎn)品一樣。

　　要想更好的在三四級市場開展培訓(xùn)，多注意與客戶溝通，多一點(diǎn)換位思考，這才會讓培訓(xùn)的滿意度更高。(責(zé)編　連小衛(wèi))