讓人才與管理成為公司發(fā)展的支點(diǎn)

　　年輕的趙小洋做生意的操作手法與父輩也有很多的不同，最主要的是工作方式的改變。他說(shuō)，父親是喜歡拿自己的手去賺錢，事事都要親歷親為，而他比較喜歡借助別人的手賺錢，即引進(jìn)優(yōu)秀人才，用人才及精細(xì)化的管理去實(shí)現(xiàn)公司的贏利。趙小洋開始接手公司管理時(shí)，銀川歐意電器僅有15名員工，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到30多人。2012年12月份在管理上實(shí)現(xiàn)了信息化管理，內(nèi)部利用OA辦公平臺(tái)溝通，駐外業(yè)務(wù)人員不需要回公司，平時(shí)銷售如何，客戶進(jìn)了多少貨，完成多少任務(wù)等也都能夠及時(shí)掌握。

　　管理要精細(xì)化

　　趙小洋對(duì)公司的管理是比較嚴(yán)格的，他認(rèn)為公司必須要有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，三分決策，七分執(zhí)行，軍人以執(zhí)行天命為天職，同樣銷售團(tuán)隊(duì)必須快速、認(rèn)真、不折不扣的執(zhí)行命令方可打贏營(yíng)銷之戰(zhàn)。首先，趙小洋引入績(jī)效考核管理，每年都與業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購(gòu)員簽定年度任務(wù)，將業(yè)務(wù)人員的收入分解成基本工資與績(jī)效工資兩部分。業(yè)務(wù)人員的收入由保底工資、提成、任務(wù)考核、績(jī)效所構(gòu)成。通過績(jī)效考核讓業(yè)務(wù)人員與區(qū)域經(jīng)銷商形成緊密的經(jīng)濟(jì)共同體關(guān)系。同時(shí)通過每年更換業(yè)務(wù)人員管轄區(qū)域的方式，來(lái)避免業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)腐敗問題。

　　對(duì)于一線銷售任務(wù)的制定，不是硬壓給一線員工，而是事前做好溝通。例如，在年初要聽取導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷售上的建議，他們一年準(zhǔn)備怎么做銷售，有什么需求，導(dǎo)購(gòu)員要談一下自己負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)銷售的特點(diǎn)是什么，在銷售上和其他賣場(chǎng)有什么差別，對(duì)于公司制定的任務(wù)，自己能夠完成多少的銷量，需要什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，如果自己認(rèn)為可以完成得更多，需要公司給予什么樣的支持等，充分調(diào)動(dòng)一線人員的積極性。在實(shí)行對(duì)一線人員的績(jī)效管理之后，所代理的歐意電器在銀川市內(nèi)零售終端的銷售增長(zhǎng)了一倍。

　　年度要有規(guī)劃

　　一年12個(gè)月，每個(gè)月要怎么做市場(chǎng)他都會(huì)提前作好規(guī)劃。例如，1月份，公司要做出一些鼓勵(lì)員工的工作;2月份則是要著手準(zhǔn)備3.15活動(dòng)，印制宣傳單頁(yè)、準(zhǔn)備活動(dòng)口號(hào)，在銀川市步行街做宣傳推廣;3月份是召開新品訂貨會(huì)，組織產(chǎn)品上架。緊接著就是進(jìn)行產(chǎn)品推廣;4月底就要組織一次導(dǎo)購(gòu)員的活動(dòng)，為沖刺五一鼓勁等。

　　在新品牌的推廣上，趙小洋認(rèn)為前期產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的考核非常重要。在這方面，他們的做法是，對(duì)所有的導(dǎo)購(gòu)員先發(fā)放資料自學(xué)，然后進(jìn)行問卷摸底對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的掌握情況，再根據(jù)收集上來(lái)的問卷集中進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，培訓(xùn)完了之后再進(jìn)行考試，之后是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體機(jī)的研究。因此，他們的導(dǎo)購(gòu)員不僅會(huì)講解產(chǎn)品，而且對(duì)產(chǎn)品當(dāng)中的每個(gè)零件都了解得很清楚，客戶問到關(guān)于產(chǎn)品的任何問題，都可以做到對(duì)答如流。

　　活動(dòng)要有創(chuàng)新

　　現(xiàn)在家電銷售都要做活動(dòng)，總是降價(jià)也不一定吸引消費(fèi)者，而贈(zèng)品送多了反而會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為是在賣贈(zèng)品，因此，做促銷活動(dòng)如果沒有新意很難吸引消費(fèi)者。雖然趙小洋和父親做生意的思路不同，但在營(yíng)銷創(chuàng)新上父輩的做法確給了他很多的啟發(fā)。例如，幾年前，別人都是做特價(jià)促銷，而他的父親則是采取買煙機(jī)送灶的做法。可以說(shuō)，通過營(yíng)銷創(chuàng)新，把歐意在寧夏從三線品牌作成二線品牌，又從二線做到當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌。

　　每年趙小洋都會(huì)將受消費(fèi)者喜愛的促銷活動(dòng)方式做成案例收集起來(lái)。例如，2012年比較經(jīng)典的活動(dòng)是現(xiàn)場(chǎng)抓獎(jiǎng)活動(dòng)。將抓獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)置在賣場(chǎng)門外，在抓獎(jiǎng)箱中放一元和五角的硬幣，只要是購(gòu)買過歐意產(chǎn)品的消費(fèi)者，拿著付款底單，消費(fèi)每滿1000元可雙手抓一次，抓到多少硬幣全歸消費(fèi)者自己。消費(fèi)滿2000元可抓兩次，依此類推。排隊(duì)抓獎(jiǎng)的消費(fèi)者給公司又形成強(qiáng)大的宣傳造勢(shì)，吸引了眾多消費(fèi)者的參與，這樣的現(xiàn)金抓獎(jiǎng)活動(dòng)他們會(huì)接著做下去，直到活動(dòng)效果出退貨時(shí)才會(huì)淘汰。

　　對(duì)于渠道客戶，趙小洋不求多，只求精。以前，他是鼓勵(lì)代理商做零售終端，現(xiàn)在，則是鼓勵(lì)客戶建立多元化的零售終端，鼓勵(lì)他們做建材市場(chǎng)、衛(wèi)浴市場(chǎng)、裝修公司等渠道，通過多元化的渠道來(lái)提升銷量。他說(shuō)，‘現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都激勵(lì)，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的時(shí)候也是代理商賺錢的時(shí)候，當(dāng)三四線品牌賣不動(dòng)的時(shí)候，一線品牌的市場(chǎng)卻還在持續(xù)增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候代理商更要將服務(wù)做好，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，吸引顧客。如果我們不往前走，隨波逐流，最終肯定會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。