品牌建設(shè) 渠道先行

　　對(duì)于新介入凈水行業(yè)的企業(yè)來(lái)講，初涉市場(chǎng)需要做足哪些準(zhǔn)備工作，如何依托集團(tuán)公司原有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)前期的拓展，并且贏得較為穩(wěn)定的代理商客戶群的長(zhǎng)久合作，要想夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，首先需要以質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品為基石。

　　在2013年凈水展的第一站——北京春季凈水展上，越來(lái)越多的家用凈水產(chǎn)品將品類集中在RO機(jī)產(chǎn)品并進(jìn)行展示。我們同樣將家用產(chǎn)品聚焦在RO機(jī)上，并以管線機(jī)、壁掛機(jī)為輔助產(chǎn)品，作為產(chǎn)品線的有益補(bǔ)充。

　　掌握核心技術(shù)，增強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)。

　　2010年4月，凱銳凈水開(kāi)始介入國(guó)內(nèi)的家用凈水市場(chǎng)，在前期的市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)凈水企業(yè)目前都是在改動(dòng)外型模具的基礎(chǔ)上進(jìn)行新品研制，凈水產(chǎn)品的核心技術(shù)始終沒(méi)有得到太大突破，而凈水行業(yè)要想得到真正長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，核心技術(shù)的掌握是關(guān)鍵。正如一些家電企業(yè)倡導(dǎo)的“中國(guó)芯”、“掌握核心科技”，凈水企業(yè)真正的做到自主自強(qiáng)，強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)，確實(shí)需要掌握能夠立足于行業(yè)的核心技術(shù)。

　　目前，反滲透膜生產(chǎn)技術(shù)由我們自己掌握。這項(xiàng)技術(shù)掌握的好處在于，第一，能夠降低生產(chǎn)成本，并且最大限度的讓利于代理商，讓利于終端，支持市場(chǎng);第二，對(duì)產(chǎn)品性能做到心中有數(shù)，更方便后期的改進(jìn)、完善和更新，更重要的是能夠與售后相匹配。

　　找準(zhǔn)定位，給代理商預(yù)留更多操作空間。

　　前期，在區(qū)域市場(chǎng)拓展和品牌定位上，要找準(zhǔn)契合點(diǎn)。因品牌定位于中端，所以市場(chǎng)拓展重點(diǎn)集中在二三線城市。隨著居民對(duì)飲用水健康的關(guān)注，伴隨著凈水十多年的推廣，雖然很多消費(fèi)者具備消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力，但只有大眾能消費(fèi)得起的產(chǎn)品才能得到普及和推廣。

　　從代理商層面來(lái)講，之所以選擇定位中端，是從市場(chǎng)推廣和利潤(rùn)分配角度考慮，我們給代理商的指導(dǎo)政策是既要“多銷”，還要實(shí)現(xiàn)代理商的“盈利”。

　　目前，家電行業(yè)的利潤(rùn)空間已經(jīng)被壓縮的十分有限，很多代理商紛紛將品類的擴(kuò)充作為一種轉(zhuǎn)型獲利的探索，而看好凈水行業(yè)的利潤(rùn)空間。因此，我們會(huì)預(yù)留出更多的利潤(rùn)空間，以便于代理商更靈活的操作市場(chǎng)。

　　扶持代理商進(jìn)行前期推廣，批發(fā)走量，工程獲利。

　　產(chǎn)品推向市場(chǎng)兩年多的時(shí)間里，我們?cè)诤幽稀⒑颖?、四川和山東地區(qū)搭建了比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，并出臺(tái)了配合代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的扶持政策。除了常規(guī)的統(tǒng)一門頭、促銷、召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)等方式之外，我們主要有兩種營(yíng)銷模式，吸引優(yōu)秀代理商的加盟。

　　例如，代理范圍以區(qū)域劃分，在某個(gè)區(qū)域與代理商簽訂總代理協(xié)議，并指導(dǎo)代理商建立分銷渠道，以區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行鋪貨，給總代預(yù)留出40%～50%的毛利空間，分銷價(jià)格由其自主掌握，這樣自由度比較大，與總代的合作也較為穩(wěn)定。

　　另外一種市場(chǎng)指導(dǎo)政策是鼓勵(lì)代理商做凈水工程。代理商做工程不需要產(chǎn)品的實(shí)際介入，只提供穩(wěn)定的工程信息反饋給工廠，發(fā)貨、配送、安裝以及售后等由公司負(fù)責(zé)，工程結(jié)款后再給予代理商后期返點(diǎn)，從而鼓勵(lì)代理商運(yùn)作工程的積極性。

　　目前代理商做賣場(chǎng)壓力很大，新品牌進(jìn)入賣場(chǎng)雖然可以短時(shí)間內(nèi)提升品牌知名度，但如果不能保證代理利益，那么會(huì)影響合作的穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。采取這兩種方式進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的外緣拓展，可以逐漸滲透城市中心，同時(shí)大批量的采購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)，還可以保證雙方的利潤(rùn)，而且能夠在此范圍內(nèi)最大限度的實(shí)現(xiàn)品牌推廣。

　　前期，我們發(fā)展的四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)較為理想，湖北、湖南、廣東和廣西是我們接下來(lái)開(kāi)發(fā)和推廣的重點(diǎn)區(qū)域。

　　對(duì)于品牌度較弱但產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的企業(yè)來(lái)講，OEM業(yè)務(wù)也是維系先期發(fā)展的一種方式，因?yàn)橛蟹礉B透膜制作技術(shù)為基礎(chǔ)，采購(gòu)價(jià)格上也有優(yōu)勢(shì)，也與一部分達(dá)成合作意向的企業(yè)構(gòu)成這部分業(yè)務(wù)的穩(wěn)定伙伴。在采購(gòu)配件上，企業(yè)可以采用“因地制宜”的方式，找到最適合自己的采購(gòu)基地，基本在配件的集中產(chǎn)地進(jìn)行配采更有利于降低采購(gòu)成本，例如，不銹鋼材質(zhì)配件多集中在廣州地區(qū)采購(gòu)，而塑料配件則大多在長(zhǎng)三角地區(qū)采買。

　　對(duì)于初進(jìn)入家用凈水市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)講，可以采用多種方式和途徑增加出貨量，增加品牌在終端的曝光率，但是一定要以產(chǎn)品和雙方共同盈利為合作基礎(chǔ)進(jìn)行渠道建設(shè)，因?yàn)樵谄放平ㄔO(shè)初期，搭建有效的出貨渠道才是最重要的。 (責(zé)編 白洋)