發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢 穩(wěn)扎穩(wěn)打贏未來

　　2013年春節(jié)剛過，蘇寧就提出“店商+電商+零售服務(wù)商”的云商模式，既要做線上，也要做線下,既要做店商，也要做電商，還要做零售服務(wù)商。從最早的“線上是線下的補(bǔ)充”到“線上線下相互融合”，再到現(xiàn)在的電商的地位高于線下，蘇寧將線上的作用看得越來越重要。

　　當(dāng)然，方向是對的，蘇寧的想法也是很好的，戰(zhàn)略層面的東西具體到戰(zhàn)術(shù)層面，關(guān)鍵還得具體去操作和執(zhí)行，那究竟怎么做才能實現(xiàn)這一戰(zhàn)略規(guī)劃呢?筆者采訪了武漢工貿(mào)家電的線上負(fù)責(zé)人熊艷軍，熊總告訴記者，零售業(yè)做線上銷售，目前主要有兩大問題，一是產(chǎn)品的規(guī)劃和定價，二是物流配送和服務(wù)。只要有效解決了這兩個問題，融合、協(xié)同聯(lián)動都容易實現(xiàn)。

　　一、做好產(chǎn)品規(guī)劃，解決好線上銷售對線下的沖擊。

　　熊總告訴記者，以前，蘇寧易購所銷售的產(chǎn)品，也主要來自蘇寧實體店，所以線上線下一直就是統(tǒng)一采購的。但問題就出現(xiàn)在線下實體店銷售的價格至少要在產(chǎn)品價格增加10個點以上，才能保證賣場的盈虧平衡。而線上可以不受這個點位的限制。那么，如果線上的增長以犧牲線下的成交量，甚至線下終端的導(dǎo)購員會有意識的引導(dǎo)消費者去線上購物，何談線上與線下的完美融合。因此，零售業(yè)做電子商務(wù)，解決線上對線下的沖擊是要重點考慮的問題。

　　熊總告訴記者，如果不能保證線上與線下所有機(jī)型與線下完全差異化，至少要保證線上線下各自沖量的機(jī)型是差異化的，以免對品牌的銷售造成沖擊和影響。據(jù)了解，一些大的家電品牌與蘇寧簽協(xié)議時，會單獨簽訂一個線上定制機(jī)型的協(xié)議例如現(xiàn)在京東銷售的機(jī)型基本上都是定制的。當(dāng)然，這也需要制造業(yè)有很強(qiáng)的管控能力，目前，海爾、美的等大企業(yè)已經(jīng)做到了很好的規(guī)劃。

　　作為區(qū)域性零售業(yè)武漢工貿(mào)近一年來也越來越重視線上銷售。武漢全時空電子商務(wù)有限公司是武漢工貿(mào)有限公司旗下子公司。2013年元月份，工貿(mào)家電的電子商務(wù)部與全時空的人員已經(jīng)合并，雖然是雙品牌運營，但作為工貿(mào)的全資子公司，公司目前的導(dǎo)向就是集中力量把工貿(mào)官網(wǎng)和天貓的官方旗艦店做好。由專業(yè)的團(tuán)隊去重點負(fù)責(zé)運營，由此可見工貿(mào)對于線上銷售的重視。熊總認(rèn)為，此舉是在避免線上線下價格沖突的前提下，依托武漢工貿(mào)家電強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力和自配物流體系，以及工貿(mào)家電品牌在湖北的影響力做好線上銷售。工貿(mào)在當(dāng)?shù)氐匿N售要占60%以上，利用工貿(mào)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ髁?，大力發(fā)展線上銷售業(yè)務(wù)，以最小的投入獲得最大的收獲。

　　熊總說，目前，網(wǎng)上產(chǎn)品定價與其它網(wǎng)站基本保持了持平的水平。并與品牌合作，每個品牌都有一到兩款買斷的包銷買斷機(jī)型，通過這些產(chǎn)品沖量。其實，為了取得渠道和終端的平衡，廠家有時也愿意將部分資源傾向于地方性連鎖合作。因此，采購上，工貿(mào)家電直接與各品牌分公司合作，可以爭取到較好的價格。如果確實沒有價格優(yōu)勢，工貿(mào)家電的做法是讓這個型號下架，而換上產(chǎn)品功能基本相同的其它具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。

　　二、物流配送，因區(qū)域而更具競爭力。

　　消費者選擇網(wǎng)上購物圖的就是便利，一是價格偏宜，二是可送貨上門，三是良好的顧客體驗。目前，網(wǎng)上銷售的差評主要是物流慢，送貨人員態(tài)度不好，因此，物流服務(wù)非常重要。工貿(mào)的線上銷售除了與工貿(mào)共享線下的物流外，線上還有專門的物流，以針對有特殊需求的顧客群體，如上午下單，下午就要求送貨的顧客。目前，工貿(mào)家電的線上銷售，在武漢可以實現(xiàn)貨到付款，付款方式可以是現(xiàn)金，也可以刷卡。更為重要的是，工貿(mào)家電物流配送的人員，一個司機(jī)加上送貨員，可以完成送貨上門、開箱安裝、調(diào)試的一條龍服務(wù)，節(jié)省了人力、物力資源，并極大的方便了消費者。

　　例如，一天晚上，武漢市的張女士家的冰箱突然壞了，她決定在網(wǎng)上選購一臺冰箱。她先將冰箱的食物送到鄰居家后，然后打開了電腦，并鎖定了A冰箱。A冰箱是一款線上線下都有的產(chǎn)品，工貿(mào)實體店和工貿(mào)家電網(wǎng)的銷售價格都是3000元，蘇寧易購的銷售價格是2700元。于是，張女士就在蘇寧易購下單了。

　　第二天上午，蘇寧易購客服通知張女士，武漢蘇寧店不能提供此型號的配送，需要從北京出貨，就需要張女士額外付出一筆物流費用。通過了解，張女士得知，物流費用為270元，相當(dāng)于冰箱價格的10%。所以，2700元再加上270元的物流費用，價格基本上也和在武漢購買一樣了，而且還需要漫長的等待。想著還在別人家寄放的食物，張女士決定在工貿(mào)家電網(wǎng)上購買。張女士試著要求工貿(mào)家電網(wǎng)的客服當(dāng)天送到。因為工貿(mào)家電網(wǎng)有針對特殊需求顧客的物流配送服務(wù)，結(jié)果冰箱當(dāng)天就送到張女士家了。

　　還有的顧客，15：00在線上下單買電飯煲，要求17：30-18：00送到，不耽誤做晚飯。如果不是自有的物流是無法做到的。如果物流不能滿足顧客對便利的需求，何來顧客良好的體驗。而全時空做到了這一點，在武漢當(dāng)?shù)赝ㄟ^服務(wù)好，體驗好的口碑影響力，增加了客戶的粘度，擴(kuò)大了消費群體。熊總告訴記者，我們在武漢具備這個能力和優(yōu)勢，那么就一定要發(fā)揮這個優(yōu)勢，通過最小的投入打造出最大的影響力。

　　三、專業(yè)、專注于區(qū)域性的家電線上銷售。

　　目前，工貿(mào)家電高層非常重視線上銷售，2013年，工貿(mào)線上的銷售任務(wù)是5億元。工貿(mào)家電定位于專業(yè)做的家電類銷售，暫不涉及服裝等其它品類。在家電業(yè)，工貿(mào)家電的線上銷售產(chǎn)品品類、品牌比較齊全，給顧客的選擇空間較大。

　　目前，網(wǎng)上銷售是不談利潤的，尤其是像京東，前期就是打造平臺的品牌價值。熊總告訴記者，網(wǎng)上銷售電器產(chǎn)品本身就是微利的，各平臺之間如果差3個點左右是正常的，再低的話，一定要想想是否是瑕疵品或樣品了(有時各品牌是會在網(wǎng)上銷售這種外觀稍微有點損壞的商品)。所以，對于價格，不能再低時，那就要通過良好的顧客體驗來抓住顧客。

　　為了提高顧客體驗，工貿(mào)家電的配送區(qū)域上只開發(fā)了湖北、湖南、江西等電子商務(wù)比較發(fā)達(dá)的11個省，目的就是立足于湖北，以武漢為中心,輻射周邊地區(qū)，將核心競爭優(yōu)勢發(fā)揮到最大。湖北省內(nèi)，依靠自己的物流，付款方式也很靈活，貨到付款，以方便消費者。但對省外的，必須在線支付。省外的物流采取與第三方物流，以及與淘寶的物流寶合作，將線上銷售的商品存到淘寶的倉庫，從當(dāng)?shù)貛齑娉鲐?，以方便消費者。

　　雖然線上銷售并沒有區(qū)域限制，但作為家電區(qū)域零售商做線上銷售，仍然有著其自身無法替代的優(yōu)勢，在目前電子商務(wù)的探索中，在大家都處在摸著石頭過河的狀態(tài)下，如果能將已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的石頭放大，也許可以以此為根基，建立一座小島。所以，充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，以贏得未來也許是區(qū)域零售商更好的選擇。