融合是零售發(fā)展大勢 迎合是廠家必須之選

　　蘇寧在年初提出的云商發(fā)展戰(zhàn)略，其核心就是要實現線上線下全面的融合，包括組織、商品、價格、服務等方面的融合。從供應商處了解到，截止到目前，蘇寧正在推進組織方面的融合，尤其采購體系已經整合并希望根據分倉的數量來擴展合作的供應商數量，以減少供零雙方的物流倉儲成本。

　　“改名云商在我們廠家看來，最大的變化是，蘇寧不再是一個單一線下的客戶了，正在逐步演變成綜合平臺服務商。”九陽負責人給記者表述了對蘇寧改名云商后的變化。“對蘇寧的變化，作為廠家還是持肯定的態(tài)度。首先蘇寧謹慎的推進新開店的速度，持續(xù)優(yōu)化連鎖店結構，加大店面的調整力度。1～3月，蘇寧新進地級城市1個，新開連鎖店11家，而關閉(置換)連鎖店71家。據悉，未來蘇寧公司還將加快店面的調整升級，一方面加大低效、無效社區(qū)店和不符合標準縣鎮(zhèn)店的關閉力度;另一方面繼續(xù)著力發(fā)展二、三級市場，并加快組織、人才、物流方面的配套建設。

　　壓縮門店數量，提高門店質量，這是我們供應商非常希望看到的舉措。第二，在與廠家的洽談當中，蘇寧提到今后將進一步推動開放平臺策略，圍繞重點品類加快完善品牌SKU豐富度，加快線上線下經營體系的全面融合，不斷優(yōu)化物流平臺、金融平臺、數據平臺，為商家提供多樣化的增值服務。同時通過統(tǒng)一采購、運營，實現線上線下從商品搜索、訂單提交、金融支付、物流配送與售后服務等全流程的融合”。線上線下供應商整合和價格整合的問題，從長遠來看，廠家在規(guī)劃產品線時，就準備對部分的產品進行線上線下的區(qū)隔，但是大部分同價，這樣避免消費者線下看產品，比價格，到線上成交，減少對線下渠道的沖擊。

　　從廠家層面來看，感受到的變化是有的。在經營方面，以前蘇寧就如大房東一般，租一個地方裝修，然后賣位置。現在正在慢慢的向超市學習，除了賣位置之外，還研究單品，他們還算單品的毛利，去做自有品牌，如松橋、惠而浦。告別以前的代銷模式，越來越多的采用經銷模式，更加的注重精細化運營。但幅度并不是很大，這也是因為蘇寧原有的線下模式目前所占的比重仍然很大，如果貿然放棄固有的模式，而去推廣新的模式風險是極大的，因此蘇寧也是逐步的推進，比如今年對上線上線下的采購進行了整合，但在運營上仍然是分開的，線下線上合同的洽談也是分開的。

　　“作為廠家，在供應鏈方面我們肯定會迎合的”。九陽負責人跟記者表示。“九陽現在正逐步調整經銷商，讓更多的經銷商與蘇寧易購展開合作，當然蘇寧的步子也沒有那么大，供應商要隨時關注蘇寧的進一步發(fā)展。”在產品這塊的調整，九陽負責人告訴記者，他們選擇部分產品進行線上線下同價，如一些流通比較快，主銷價位段的產品，而中高端的產品還是趨于逐步專供。就目前形勢而言，網上的區(qū)分是很多的廠家都在做，因為線下的產品成本并沒有發(fā)生本質的變化，配送成本、倉儲成本，樣機成本，門店的選位、裝修等等這些加起來大約是40個扣點，利潤已經基本被消化。而線上成本從扣點、代理是經銷模式，還是比較有優(yōu)勢的。“為了避免價格沖突，有一部分只賣線下，一部分只賣線上，做線下線上的區(qū)分，是因為一些產品如果用線下的成本來做的話，我們根本做不到網上的價格”九陽負責人告訴記者。

　　由于蘇寧宣布云商時，各個工廠的組織架構已經調整完成，所以在廠家層面，并沒有因蘇寧的變化而發(fā)生人事變動。但隨著蘇寧整合步伐的逐步推進，明年工廠可能會考慮組織架構的調整，便于更好的對接。從國外的經驗來看，都是集團與集團的對接，而不是分線上線下對接，當然這樣各有利弊，主要取決于公司決策人的想法，各個品牌都在看線上線下權重的變化、未來趨勢的變化。目前這個階段只是應對形勢的變化，廠家也不會輕易發(fā)生改變因為原有架構的改變對員工對經銷商都是一種新的挑戰(zhàn)，要有一個適應和調整的過程。

　　九陽負責人對記者說，“線下是我們最大的生意基礎，線上是最大的增長亮點，最好的方式是獨立對待，目前九陽線上的銷售能占線下6%～8%，對線下的壓力還是比較大的.2013年總體家電銷售增長預估不超過5個點，如果線上生意增長權重是5，意味著線下要丟掉5%的市場份額。就趨勢而言，線下的生意肯定是萎縮的，每年以2～3個點的速度轉到線上去。當然到一個臨界點就會停，或者是線下發(fā)生了什么變化，如人員工資、房租等，線上線下份額比例就進入相對穩(wěn)定的狀態(tài)。”。

　　九陽3C渠道的負責人向記者坦言，從公司的角度來講，公司一定要順應大勢來調整公司的發(fā)展方向，但從業(yè)務層面上，自己還是希望通過采取有效的措施讓線下業(yè)務下滑的少一些。如積極配合和支持經銷商做一些線下的促銷活動，學習和研究線上的促銷活動形式與策略，有針對的進行終端攔截。另外，線下更多的是在終端形象下功夫，如何讓線下的終端吸引消費者，讓線下消費者在一瞬間產生購買欲望，而不是只靠價格的對比?？傊?ldquo;我們可以通過互動的促銷，好的終端形象，更多的差異化的服務，讓消費者在終端就能產生購買的欲望，還有更為重要的是，網上購買只能看圖，看字才能識別產品的許多功能及產品質量，所以，如何讓終端導購講解更專業(yè)，為顧客更多的解疑答惑，提升專業(yè)化的服務水平，是線上線下相互博弈的法碼”。九陽負責人如是說。