凈水器小區(qū)推廣案例分析

　　小區(qū)推廣與賣場是兩個不同的銷售戰(zhàn)場，但是其中又有所區(qū)分，賣場的特點(diǎn)是：購買為主，宣傳為輔，小區(qū)的特點(diǎn)是宣傳為主，購買為輔。小區(qū)推廣更多的是看重影響力與宣傳效應(yīng)。小區(qū)推廣有如下特點(diǎn)：①目標(biāo)顧客明確：小區(qū)內(nèi)住戶;②人流量集中，主要集中在三個時段：早上8點(diǎn)～10點(diǎn)、下午4點(diǎn)～6點(diǎn)、晚上7點(diǎn)～9點(diǎn);③只有一家推廣商：自己，無人競爭;④小區(qū)內(nèi)顧客的口碑傳播。

　　根據(jù)這么多年小區(qū)推廣活動，我認(rèn)為做好小區(qū)推廣有這樣一個公式：

　　小區(qū)推廣活動=50%樓盤+30%形象+20%現(xiàn)場解說

　　樓盤選擇

　　小區(qū)推廣成功與否與樓盤的選擇是密切不可分的。選擇一個好的小區(qū)，小區(qū)內(nèi)住戶有購買力，水安全意識高，那么宣傳就會比較成功，而且成交幾率就高。反之，一個沒有購買力的小區(qū)，就只能當(dāng)作是一種宣傳。

　　樓盤選擇要點(diǎn)：

　　1、許可：樓盤內(nèi)必須允許做活動，比如在佛山，有部分樓盤就完全不允許做活動。

　　2、樓齡：樓盤建設(shè)時間在3～8年之間，樓齡偏小偏大都不可取。因?yàn)閯偨潜P入住率不高，已經(jīng)準(zhǔn)備入住的業(yè)主更多考慮的是廚衛(wèi)電器、煙灶消、黑電白電等日常家用電器，還沒有考慮到凈水電器這類提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品。而建樓時間過長的樓盤，有想法購買凈水電器這類提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品的業(yè)主也早已經(jīng)買了，所以銷售潛力不足。而樓盤建設(shè)時間在3～8年之間的業(yè)主，大多數(shù)業(yè)主為夫妻的話，夫妻年齡大致在30~40歲，這個年齡段工作穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，已有小孩，享受生活，對提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品更為關(guān)注。要了解這類樓盤的情況，還要注意和物業(yè)溝通，最好能從物業(yè)那里了解業(yè)主的主要構(gòu)成。

　　3、住戶人數(shù)：最少要有500戶。

　　4、樓盤價格：價格要在相對較高，城中心最好。這是因?yàn)槌侵行臉潜P價格高，相對的業(yè)主購買力也強(qiáng)，但是這個也不是絕對的。在二三級城市是如此，但是一級城市就不一定。所以要根據(jù)所在城市的實(shí)際情況來判斷。

　　5、活動地點(diǎn)：選擇樓盤最好只有一個主要門口，這樣人流量較為集中樓盤門口，做活動更容易集中人流。

　　6、其他：小區(qū)樓盤最好有電梯，這反映了業(yè)主選擇該樓盤的時候一個生活傾向，是偏向?qū)嶋H還是偏向享受。

　　我選擇的活動小區(qū)為順德大良康城花園與容桂文?；▓@。

　　大良康城花園當(dāng)時700戶，小區(qū)兩個門口，當(dāng)時樓齡5年，開盤樓盤售價6000元～8000元。

　　容桂文?；▓@當(dāng)時500戶，小區(qū)一個門口，當(dāng)時樓齡4年，開盤樓盤售價3000元～4000元，該小區(qū)外地人居多。

　　宣傳形象

　　小區(qū)推廣活動的形象代表了產(chǎn)品形象，因此，必須將現(xiàn)場布置好，使人看上去有層次、很高檔。產(chǎn)品擺放、條幅掛起、贈品擺放、產(chǎn)品貼等等，都要做到一致，顯示出活動的檔次，增加顧客對品牌的印象分。

　　另外，小區(qū)推廣人員也是展現(xiàn)產(chǎn)品檔次的一個窗口，如果推廣人員衣衫不整、不統(tǒng)一、亂七八糟，絕對是無法宣傳產(chǎn)品的，更不要提成交了。

　　對于凈水電器來說，如果有條件的話，最好能安排一個體驗(yàn)臺，將產(chǎn)品過濾的水分給來參觀的業(yè)主，但是只是凈水的話，比較單一?？梢园才排莨Ψ虿?、純凈水打果汁等等，這樣才能更有效的聚集人流。

　　聚集人流后，可以進(jìn)行集中的產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品問答及贈送小禮品等，等宣傳鋪墊足夠以后再進(jìn)行對比體驗(yàn)。將該小區(qū)自來水燒開以后的水，和經(jīng)過凈水電器過濾以后的水，讓參加活動的業(yè)主對比品嘗，讓他們猜哪個是凈水器凈化過的水，哪個是自來水燒過的開水，猜對有小禮物等。

　　順德大良康城花園發(fā)放宣傳單張500份，現(xiàn)場咨詢多于100人。

　　容桂文?；▓@發(fā)放宣傳單張400份，氣球100個，現(xiàn)場咨詢多于60人。

　　基本上，宣傳效果算是到位了。特別是在小區(qū)推廣中，很多業(yè)主的孩子在1～6歲之間，可以讓家長從小孩子的健康出發(fā)，購買凈水機(jī)，比如血鉛事件對兒童智力發(fā)育有影響，并制作相應(yīng)KT板;另外把該小區(qū)用戶的安裝照片做成KT板，并表明幾棟幾戶，增加顧客信任感。這幾個手段獲得了比較好的宣傳效果。