家電代理怎個“累”字了得

　　在廠商合作中，代理商經(jīng)常會有些怨言。 不久前，一個很熟悉的熱水器代理商退出衛(wèi)浴的代理，這曾是一個非常代秀的代理商，公司的老板只是投資人，并不直接操作公司的業(yè)務(wù)，而是由一個三人組成的職業(yè)經(jīng)理人團隊全盤負(fù)責(zé)。每年公司的代理規(guī)模都在不斷增長，但卻越來越不賺錢，連續(xù)幾年投資回報率太低，公司的老板，也就是投資人選擇了放棄，這個優(yōu)秀的代理商團隊淡出了家電代理行業(yè)，非?？上?。

　　在交流時，聽到代理商對品牌廠家有很多的報怨，當(dāng)然，退出的原因，并不排除代理商本身存在問題，但聽聽代理商的報怨對品牌商來講，也不是錯事，有則改之無則加勉。

　　2011年，該代理商沒有完成廠家的任務(wù)，工廠的政策也有所調(diào)整，熱水器和廚電產(chǎn)品分開操作，希望該代理商只做熱水器產(chǎn)品，并且還想將國美與蘇寧兩個渠道劃分開，再找其他的代理商來做，該代理商沒有同意。深圳是一個終端型的市場，如果沒有規(guī)模做大賣場肯定會全線虧損。

　　2012年五一，企業(yè)做特價機促銷，投入很多資源，讓代理商賣這些特價機，但又不給政策，也不控制比例，結(jié)果造成在整體的銷售結(jié)構(gòu)中，10%~20%都是特價機，而賣場該收的點位還是照收，所以代理商不可能賺錢。

　　在深圳該品牌在國美蘇寧賣場內(nèi)飛單現(xiàn)象非常嚴(yán)重，可以說系統(tǒng)內(nèi)全員炒單，大家都在想方設(shè)法賺錢，賣場也是睜一閉一眼。這種風(fēng)氣將市場稿的非常亂，工廠也沒有嚴(yán)加管理。

　　工廠在與連鎖談?wù)邥r，沒有把代理商的利益考慮過去，怎么讓代理商多賣產(chǎn)品，只是在考慮工廠的利益。前一年度的大合同費用結(jié)算拖到年底時才結(jié)算，并且還有一部分費用沒結(jié)清，代理商墊付的費用就高達500多萬元，還不算庫存。

　　所以，代理商做5000萬元的規(guī)模時，可以有300萬元的凈利潤，但當(dāng)規(guī)模擴大至1個億時，純利降至300萬元以下。畢竟做生意是要賺錢的，一年不賺錢沒關(guān)系，二年不賺錢還可以堅持，如果三年不賺錢呢?

　　很多代理商都在說，現(xiàn)在做家電代理，太累了，錢是越來越難賺了。做傳統(tǒng)市場不賺錢，那么，擴展電子商務(wù)渠道是不是就會好一些呢。某品牌北京的代理商做電子商務(wù)較早，經(jīng)驗豐富，規(guī)模也很大，但網(wǎng)上商城同樣也開始搶欠貨款，以前是現(xiàn)金結(jié)算，現(xiàn)在開始用承兌匯票，后臺的費用也比較多。所以，對線上的業(yè)務(wù)也只能是采取收縮的戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而重點投入做周邊的三四級市場。

　　某熱水器品牌的省級代理商也是報怨很多。該品牌推出了空氣能熱水器之后，與原來的熱水器產(chǎn)品分開操作，但開發(fā)的又是原熱水器的渠道。省代下邊的很多經(jīng)銷商空氣能產(chǎn)品與工廠直做，經(jīng)銷商認(rèn)為利潤高，傳統(tǒng)品類是和省級代理商拿貨，認(rèn)為賺錢少，所以推的動力也不足。而工廠的業(yè)務(wù)人員為了完成任務(wù)，誰要錢都給貨，不會考慮省級代理商的利益，工廠在新產(chǎn)品的推廣模式上的問題，也讓代理商意見頗多。

　　代理商報怨最多的就是庫存壓力過大。深圳某小家電代理商很羨慕關(guān)外海爾的經(jīng)銷商，零售終端都是海爾公司直供，關(guān)外的經(jīng)銷商主要就是做批發(fā)業(yè)務(wù)，一年做5000多萬元的銷售規(guī)模，年底可以拿到5~6個點的純利潤，周轉(zhuǎn)率可以達到一年8次。但他們公司年資金周轉(zhuǎn)只有4次，有的代理商甚至只能做到2.5次或3次都很累。例如他的同行，一年1.6個億的銷售規(guī)模，但庫存占壓達到7000多萬元。周轉(zhuǎn)不快，不可能賺錢。該代理商，代理多個品牌，其中僅一個品牌的庫存占壓就達到700多萬元。按照企業(yè)的要求，該代理商銷售此品牌的規(guī)模是5000萬元，要有1500元的庫存。如果按品牌商的要求，等于是死路一條，因此，這家代理商還算強勢，在庫存的控制上嚴(yán)守自己的底線。

　　但很多代理商在面對廠家時是不強勢的，工廠總是壓貨，代理商庫存過大，認(rèn)為投資回報不值，所以也很容易會放棄，這對工廠來講也是一個風(fēng)險。所以，代理商希望品牌商能認(rèn)真對待他們的報怨，畢竟代理商健康成長，品牌商也同樣受益。