三管齊下 打造陽(yáng)光大區(qū)

　　上世紀(jì)90年代末到新世紀(jì)初，家電市場(chǎng)還處在買(mǎi)方主導(dǎo)階段，在這段時(shí)期廣東省的家電營(yíng)銷(xiāo)走在了全國(guó)前列，已經(jīng)有了業(yè)務(wù)員群體，負(fù)責(zé)聯(lián)系全國(guó)的市場(chǎng)銷(xiāo)售與管理，這就是我們今天所稱(chēng)呼的大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的雛形。

　　如今，整個(gè)家電市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了變化，大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)也隨之改變，但各種矛盾和問(wèn)題也逐漸變得突顯起來(lái)，建立“陽(yáng)光大區(qū)”的概念 和制度被頻頻提及。

　　某廚電品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)周總最近工作的關(guān)鍵詞是“改革”，如何改革?改革什么?這源于其和代理商的一次接觸。事情的起源還得追溯到剛剛結(jié)束的端午節(jié)促銷(xiāo)。廠(chǎng)家決定聯(lián)合代理商做買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，其中一項(xiàng)活動(dòng)方案為“預(yù)存有禮”，即消費(fèi)者預(yù)存一百元的卡能夠當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)走贈(zèng)品，在活動(dòng)開(kāi)始之后這100元的預(yù)存卡還可以直接抵扣貸款。

　　這是一項(xiàng)特別受歡迎的促銷(xiāo)方式，而且今年廠(chǎng)家直接承擔(dān)該項(xiàng)返贈(zèng)活動(dòng)80%的費(fèi)用，為代理商節(jié)省了不少支出。然而，活動(dòng)推出后，周總得到的反饋是代理商參與度并不高，為什么活動(dòng)效果不好?區(qū)域經(jīng)理的反饋是“競(jìng)品促銷(xiāo)力度更大”;“小長(zhǎng)假消費(fèi)者都外出旅游，賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售冷清”;“代理商的積極性不高。”等常規(guī)回答。而周總了解到的情況卻是整個(gè)端午小長(zhǎng)假該區(qū)域的廚電市場(chǎng)銷(xiāo)售量環(huán)比增長(zhǎng)了將近20%，問(wèn)題到底出在哪里?

　　過(guò)了7月，家電市場(chǎng)的銷(xiāo)售將進(jìn)入淡季，每年這個(gè)時(shí)候，周總都要組織核心代理商的一次聚會(huì)。今年，周總親自電話(huà)邀請(qǐng)負(fù)責(zé)該區(qū)域的代理商，在電話(huà)中周總與代理商聊起小長(zhǎng)假的促銷(xiāo)活動(dòng)。誰(shuí)知結(jié)果卻令周總吃了一驚，原來(lái)代理商反映買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)投入太多，這對(duì)原本利潤(rùn)就已經(jīng)很薄的他們來(lái)講，有點(diǎn)接受不了，贈(zèng)品、打折、加上100元的現(xiàn)金抵扣，這三項(xiàng)加起來(lái)代理商是要賠錢(qián)的，這樣的活動(dòng)不做也罷!周總聽(tīng)聞出了一身冷汗，廠(chǎng)家的支持費(fèi)用顯然沒(méi)有落到實(shí)處!

　　出于綜合考慮，周總并沒(méi)有直接向代理商揭露真相，而是找來(lái)另一位負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總了解情況。原來(lái)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理并沒(méi)有向代理商說(shuō)明活動(dòng)細(xì)則，更談不上費(fèi)用的發(fā)放，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這筆活動(dòng)資金被截流了!

　　在如何處理區(qū)域經(jīng)理的問(wèn)題上，周總和另一位營(yíng)銷(xiāo)副總卻發(fā)生了意見(jiàn)沖突，周總的意見(jiàn)是“屬于職務(wù)犯罪范疇，必須嚴(yán)肅處理，撤職查辦，不然不能夠起到威懾作用。”而副總的立場(chǎng)是“內(nèi)部處理，下不為例”，理由是“這一區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直以來(lái)還是比較理想的，該區(qū)域經(jīng)理也屬于業(yè)務(wù)骨干，現(xiàn)在人才難招難留，建議從輕發(fā)落。”

　　副總的說(shuō)辭也不無(wú)道理，內(nèi)部處理意見(jiàn)的分歧讓周總陷入了矛盾。但是最終，該區(qū)域經(jīng)理雖然沒(méi)有擔(dān)上職務(wù)犯罪的名聲，但還是以其他名義被辭退。周總的理由是“對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō), 管理松弛、違規(guī)操作, 是滋生腐敗的溫床，企業(yè)一定要致力于建立一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、可控性高的管理制度，而監(jiān)管則是對(duì)可控性進(jìn)行強(qiáng)化的一種執(zhí)行制度。”