別把中小客戶不當(dāng)回事兒

　　在與品牌企業(yè)合作的過程中，代理商認(rèn)為品牌商有兩大管理詬?。阂皇寝k事外的官僚作風(fēng)問題，二是缺乏幫助中小客戶的成長機制。

　　品牌知名度提升之后，區(qū)域經(jīng)理的官僚作風(fēng)就開始明顯，不向以前是幫助經(jīng)銷商去做市場，更多的是坐到辦公室中管理。工廠的管理又只是看結(jié)果，企業(yè)的審計只審計價格的問題、終端的問題等，而是不會在經(jīng)營的模式、市場的合作度上去審計。所以當(dāng)市場做得不好時，辦事處經(jīng)理首先是先會保自己，向工廠匯報工作時，就會找很多的理由，不講庫存，不講動銷，而是講代理商老板不傳心，資金不充足等。

　　很多企業(yè)都有這樣問題，如果大區(qū)經(jīng)理與代理商私下有合作的就有資源傾斜，極力支持，沒合作的就公事公辦，就官僚。雖然品牌企業(yè)不允許業(yè)務(wù)經(jīng)理入股代理商公司，但私下合作的情況很多。只要是區(qū)域經(jīng)營與代理商有合作的市場就做得好，沒合作的就做不好，這就非常非常值得工廠反思，也是品牌企業(yè)一個成長的瓶頸。代理商認(rèn)為，如果企業(yè)要進一步的發(fā)展，就必須要強化市場的監(jiān)督機制，對大區(qū)一級的官僚作風(fēng)進行整改，否則就會后勁不足。

　　很多企業(yè)的成功，是是因為采用了代理制并且能夠幫助代理商成長，代理商成長了，品牌商才能夠成長，代理商不成長，只能會對品牌造成內(nèi)耗。

　　其實，很多企業(yè)的高層沒有問題，由于省區(qū)和城市辦事處級的官僚作風(fēng)明顯，只是往下壓貨，很多代理商每年投入2000萬元，一年才做4000多萬元的規(guī)模，還要還貸款，投資回報率太低，所以放棄不做，這對工廠來講也是一個風(fēng)險。目前中小代理商投資回報率低的問題是企業(yè)必須要面對的一個問題，否則也會影響企業(yè)的進一步發(fā)展。

　　代理商認(rèn)為，奧迪對經(jīng)銷商的管理模式比較好，把代理商看作是投資人，全部按職業(yè)經(jīng)理人的規(guī)范來管理，是全方位、全身心的管理經(jīng)銷商。所有奧迪經(jīng)銷商有一個投資人協(xié)會，經(jīng)銷商共同來想辦法，出政策，經(jīng)銷商協(xié)會能夠直接跟工廠對話。企業(yè)的高層在聽匯報時，一邊要聽管理者的匯報，另一邊要聽經(jīng)銷商投資人的匯報，這樣企業(yè)出的政策會更科學(xué)，經(jīng)銷商也一心一意在奧迪上的發(fā)展上。

　　目前家電企業(yè)很多品牌也重視聽代理商的意見，出政策時會召集幾個核心經(jīng)銷商開會，基本只是能聽到大客戶的聲音，小客戶的聲音聽不到。但在目前的市場狀況下，難就難在經(jīng)銷商企業(yè)小的時候，投資沒有帶來回報，這時候，怎么樣讓這些小客戶成長，是非常重要的。比竟在前幾年大客戶的投資已經(jīng)有了回報，已經(jīng)形成一定的管理機制，這時候他們的發(fā)展就不難了。

　　對中小客戶的管理上能夠突破，怎么樣讓小客戶成長，這個問題是必須要解決的。投入精力的是怎么樣扶植中小客戶的成長。特別是，對于企業(yè)來講，真正有潛力的增長點，不是大客戶，而是一些小客戶。因為，大客戶所在的市場，基本都是一些成型的市場，這些市場即使工廠不推，代理商也會主動去往前走。

　　有的代理商提出，對中小客戶，是否工廠可考慮給出市場目標(biāo)，授權(quán)三年一簽，給中小客戶以成長的時間。