品牌商持續(xù)重視與區(qū)域零售商的合作

　　2013年下半年，廠家進(jìn)入了制定明年戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵時(shí)期。對(duì)于絕大多數(shù)品牌商來(lái)講，越來(lái)越感覺(jué)到與KA渠道合作的壓力倍增。

　　品牌廠家渠道政策的調(diào)整

　　曾經(jīng)一度，為了爭(zhēng)奪終端霸主的地位，大連鎖家電賣場(chǎng)開(kāi)始了猛烈的跑馬圈地，在全國(guó)各大城市建立門店。而在市場(chǎng)格局變革當(dāng)中，全國(guó)連鎖的規(guī)?；矠閺S家的銷售和品牌宣傳起到了不可忽視的作用。當(dāng)二者各得其所時(shí)，合作一直保持著良性向前的發(fā)展。而隨著門店規(guī)模的擴(kuò)大、費(fèi)用的持續(xù)增加加上電商渠道的沖擊，廠家愈來(lái)愈感覺(jué)到投入與產(chǎn)出的比例失衡。

　　而對(duì)終端費(fèi)用感覺(jué)入不敷出的，或者對(duì)這些感觸最深的還有處于廠家和商家之間的夾心層——代理商群。無(wú)論是廠家與之簽訂大盤，還是代理商以個(gè)體合作，連年增長(zhǎng)的費(fèi)用已將利潤(rùn)空間一再壓縮。尤其是電商的興起，使的線上銷售受到嚴(yán)重沖擊，面對(duì)這樣的壓力，代理商也不再保持沉默。傳遞到廠家，依靠代理商精耕市場(chǎng)的品牌商也感覺(jué)到了坐立不安。未來(lái)策略的調(diào)整并非水到渠成，而是勢(shì)在必行。

　　于是，在制定明年發(fā)展策略時(shí)，更多的廠家透露將縮減對(duì)KA的投入，保持投入和產(chǎn)出的平衡，變被動(dòng)為主動(dòng)，將渠道分流，采取多元化的方式操作市場(chǎng)，例如，專賣店、嘗試或深化與開(kāi)放平臺(tái)合作，而線下的終端零售的方向?qū)⒗^續(xù)保持與區(qū)域零售商的緊密合作。

　　大連鎖自身的調(diào)整

　　縱觀今年大連鎖的動(dòng)作，均納入2013年，國(guó)美的連續(xù)動(dòng)作引起業(yè)界持續(xù)關(guān)注，先是關(guān)閉了香港的6家門店，后對(duì)電商業(yè)務(wù)進(jìn)行改革，“關(guān)店”、“裁員”成為其戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞，而其給出的官方說(shuō)法是實(shí)行“門店優(yōu)化”和“內(nèi)部?jī)?yōu)化”，也反映出其以“節(jié)流”為發(fā)展的主線。

　　2012年蘇寧已經(jīng)關(guān)掉了100多家門店，2013年，停止實(shí)體店的擴(kuò)張并大規(guī)?？s減不經(jīng)濟(jì)的門店。

　　這一切，都折射出全國(guó)連鎖門店面臨著線下發(fā)展的瓶頸，于是出現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)和零售兩手并重的發(fā)展局面。在零售門店縮減和有效門店銷量降低的情形下，費(fèi)用的居高不下成為廠家的一塊“心病”，不得不做出改變。

　　區(qū)域零售商的發(fā)展壯大

　　在這種形勢(shì)下，區(qū)域家電連鎖作為主角被重新請(qǐng)到了舞臺(tái)。在全國(guó)大連鎖高歌猛進(jìn)的進(jìn)程中，很多區(qū)域性的家電賣場(chǎng)被迫撤出。與此同時(shí)依然有很多家電賣場(chǎng)在這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中通過(guò)自身的調(diào)整和努力，依然占據(jù)著當(dāng)?shù)丶译娏闶凼袌?chǎng)的龍頭地位。這些零售商家依托在本地多年的信譽(yù)積累，通過(guò)內(nèi)部組織架構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷模式的改變、賣場(chǎng)形象的升級(jí)等綜合方式提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，面對(duì)大連鎖的強(qiáng)勢(shì)攻擊，在與品牌廠商合作過(guò)程中，在方式上更靈活變通、在合作中更快速高效、在合作費(fèi)用上扣點(diǎn)更低作為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)方式。在第一輪的比拼中凸顯了自己的實(shí)力。例如，長(zhǎng)沙通程、武漢工貿(mào)、銀川東橋、揚(yáng)州匯銀、安徽百大、長(zhǎng)春歐亞、蘭州國(guó)芳電器，等等。一大批優(yōu)秀的區(qū)域零售商通過(guò)自身的努力，贏得了品牌廠商的信任和認(rèn)可。

　　隨著零售格局的變化，持續(xù)與區(qū)域零售企業(yè)合作被納入了廠家戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)，無(wú)論是外資品牌還是國(guó)產(chǎn)企業(yè)，在操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，都將這些地方企業(yè)列入重點(diǎn)合作對(duì)象，這種傾向越來(lái)越明顯，無(wú)論是零售商俱樂(lè)部、研討會(huì)、還是廠家的新品發(fā)布會(huì)、洽談會(huì)，等等區(qū)域零售商都成為品牌商的座上賓，得到足夠的重視和尊重。