桂友公司開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)初見(jiàn)成效

　　在廣西，三四級(jí)市場(chǎng)真正的啟動(dòng)是從家電下鄉(xiāng)之后。2008年，國(guó)家出臺(tái)的家電下鄉(xiāng)政策，刺激了農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，有的生意人看到了家電下鄉(xiāng)的商機(jī)，紛紛到空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)，讓一些原來(lái)沒(méi)有家電銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)有了專(zhuān)業(yè)的家電銷(xiāo)售點(diǎn)。這些家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)雖然以銷(xiāo)售冰洗產(chǎn)品為主，小家電產(chǎn)品也就此進(jìn)入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，扎了根。有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷(xiāo)售點(diǎn)與超市或者家具店在一起，效果也很好。終端的變化，一方面補(bǔ)足了市場(chǎng)的空白，也讓留住了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。例如，貴港下屬一個(gè)叫做橋西的鎮(zhèn)的家電賣(mài)場(chǎng)的管理規(guī)范，經(jīng)營(yíng)面積大，規(guī)模超過(guò)了千萬(wàn)元，西門(mén)子等高端品牌銷(xiāo)售非常好。

　　桂友公司桂南分公司區(qū)域內(nèi)的規(guī)模占桂友公司一半左右，運(yùn)作的品牌中除了幾個(gè)小家電品牌以外，還包括三菱重工、志高、惠而浦和西門(mén)子等白電品牌。總經(jīng)理張楚云說(shuō)，桂南地區(qū)因?yàn)榻煌ú惶茫?，他們?duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)發(fā)尚處于初級(jí)階段，更多的工作放在了中心城市和縣城的終端。最近他發(fā)現(xiàn)，近兩年縣城的終端也發(fā)生了變化，小家電在超市中的銷(xiāo)售量超過(guò)了專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。桂南區(qū)域內(nèi)大致有30個(gè)縣，每個(gè)縣城涉及家電的終端都有2個(gè)以上。華潤(rùn)萬(wàn)家、大潤(rùn)發(fā)的超市已經(jīng)開(kāi)到了廣西的地級(jí)市，南城百貨也進(jìn)入了縣城開(kāi)店。

　　2012年起，桂南分公司設(shè)置了鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模增幅很快達(dá)到了50%以上。在桂南分公司的業(yè)務(wù)體系中，城市終端和周邊縣鄉(xiāng)渠道分給不同的業(yè)務(wù)人員，縣鄉(xiāng)渠道業(yè)務(wù)員就有13個(gè)。城市終端中大家電和小家電分開(kāi)運(yùn)作，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員則負(fù)責(zé)桂友在當(dāng)?shù)卮淼乃衅放?。桂友公司代理的都是知名品牌，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員要持續(xù)不斷地給小客戶(hù)灌輸品牌運(yùn)作的理念。因此，桂友公司非常注重對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)能力。

　　張楚云認(rèn)為，桂南地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比較原始，鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員只要增加對(duì)于產(chǎn)品的熟悉，做好客情和人脈，肯定能見(jiàn)到效果。