連鎖賣場調(diào)整帶動品牌渠道優(yōu)化

　　近日，某品牌的福建代理商正在為賣場的合作而焦慮。原來，該公司作為某品牌與沃爾瑪合作的供貨商之一，為品牌在福建地區(qū)的沃爾瑪配送。去年以來，沃爾瑪提出對供貨商做整合，并試圖通過減少供應(yīng)商的數(shù)量來提高運(yùn)營管理的效率。這一做法無疑讓各品牌為沃爾瑪提供配送等服務(wù)的供貨商展開了競爭。

　　據(jù)了解，2012年底起，以沃爾瑪為代表的外資連鎖超市營銷模式的調(diào)整，不但影響著傳統(tǒng)渠道的發(fā)展，也對促進(jìn)品牌渠道優(yōu)化的進(jìn)程。

　　與此同時，地處各大城市的區(qū)域代理商已經(jīng)從前幾年完全被動狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橛辛顺醪降脑捳Z權(quán)。專業(yè)人士分析認(rèn)為，在品牌和零售賣場雙重競爭的帶動下，很多大城市的優(yōu)質(zhì)代理商已經(jīng)成為區(qū)域內(nèi)的稀缺資源。他們不但具有資金實(shí)力，掌握優(yōu)質(zhì)的品牌，還組建了有競爭力的團(tuán)隊(duì)，熟知終端的運(yùn)營規(guī)律。在連鎖賣場與品牌的合作中，一方面賣場希望更多地與廠家直接合作，另一方面，廠家的管理能力又跟不上，尤其是對于不同市場的賣場銷售狀況和消費(fèi)習(xí)慣熟悉度不夠，造成了單品選擇、供貨環(huán)節(jié)管理上又與賣場脫節(jié)，給賣場的采銷帶來了一些不便。例如，有的單品明明供貨商倉庫里有貨，總部的系統(tǒng)卻顯示沒貨。這完全是因?yàn)楣芾淼拿摴?jié)造成的銷售損失。另外，品牌總部與賣場簽訂的集采合同等也是對供貨商的傷害，最終影響品牌整體的價格體系。

　　因此，區(qū)域強(qiáng)勢代理商認(rèn)為品牌應(yīng)該減少對于區(qū)域市場采銷等市場細(xì)節(jié)的管理，讓代理商更多地參與市場運(yùn)作。甚至盡量不與連鎖賣場簽訂大盤協(xié)議，讓代理商與賣場簽訂區(qū)域合作，可能獲得更好的條件。另外，供貨商認(rèn)為，在物流和倉儲效率逐步提高的情況下，品牌應(yīng)該優(yōu)化供貨商體系，進(jìn)而提高渠道的運(yùn)營效率和品牌的市場占有率。