從2億到4億的傳奇——鋒睿天行沙宗磊

　　本期嘉賓——鋒睿天行管理顧問(wèn)有限公司執(zhí)行總監(jiān)沙宗磊

　　鋒睿天行于２０１２年起與某品牌電器合作

　　項(xiàng)目如下：

　　1，o2o線上線下結(jié)合項(xiàng)目合作;

　　2，電商市場(chǎng)部的營(yíng)建;

　　3，電商渠道的重組;

　　4，產(chǎn)品梳理，機(jī)會(huì)市場(chǎng)尋找與打造;

　　5，企業(yè)品牌定位和推廣策略;

　　6，社會(huì)化媒體的傳播與推廣;

　　現(xiàn)階段成績(jī)：

　　加濕器產(chǎn)品一年做到行業(yè)第一;

　　開(kāi)創(chuàng)電熱飯盒產(chǎn)品從無(wú)到有，占據(jù)行業(yè)第一;

　　首次提練定位五大品類的創(chuàng)意家電之路，從2億到4億;

　　沙宗磊長(zhǎng)期從事傳統(tǒng)渠道銷售工作，曾在九陽(yáng)和蘇泊爾工作，對(duì)電商和傳統(tǒng)渠道的沖突，他認(rèn)為不需要太多擔(dān)心。

　　首先他與大家分享圍繞電商的主題“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何有效吸引流量提升店鋪轉(zhuǎn)換率”：

　　1，產(chǎn)品定位，品牌定位;

　　2，怎樣在淘寶上進(jìn)行相關(guān)推廣;

　　3，淘寶外的產(chǎn)品推廣與流量導(dǎo)入;

　　網(wǎng)絡(luò)推廣心得：整體統(tǒng)一，注重細(xì)節(jié)！第一步：店鋪基礎(chǔ)

　　1、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，賣點(diǎn)突出，描述清晰;

　　2、店鋪專注專業(yè)的氛圍;

　　3、首頁(yè)排版推薦、詳情關(guān)聯(lián)銷售、搭配組合推薦、銷量排名展示，內(nèi)容一致!風(fēng)格一致!目標(biāo)一致!

　　4、對(duì)于進(jìn)入店鋪的流量的“二次分配”思路清晰;

　　5、頁(yè)面有別人不具備的特色，具有很高的辨識(shí)度;

　　6、店鋪的活動(dòng)簡(jiǎn)單、單一、直接、快速、可預(yù)期!!!需要解釋半天的東西永遠(yuǎn)不要碰!

　　7、客服的接觸令人印象深刻，回應(yīng)速度、熟悉產(chǎn)品、甚至旺旺表情是特有的。

　　如店鋪首頁(yè)的客服頭像若使用流行的網(wǎng)絡(luò)圖像，會(huì)讓買家產(chǎn)生此店鋪專業(yè)度不夠的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　第二步：服務(wù)是最根本的推廣

　　1、成交才是生意的開(kāi)始;

　　2、一錘子買賣會(huì)讓你無(wú)休止的推廣下去，并且永遠(yuǎn)不會(huì)形成品牌;

　　3、買家資料檔案建立了嗎?有關(guān)心他們嗎?如何分層的?有觸發(fā)他們嗎?

　　4、一個(gè)意外的贈(zèng)品+一條善意的短信解釋是否好過(guò)你買我就送你?

　　第三步：推廣工具

　　1、直通車：選定爆款，堅(jiān)持推，不下架

　　2、淘寶客：讓淘寶客拿大頭，你自己拿小頭，尤其是爆款產(chǎn)品，這個(gè)意識(shí)非常重要

　　3、鉆展：長(zhǎng)期、分階段、有計(jì)劃性的做

　　4、SNS社區(qū)：找到符合你的產(chǎn)品的消費(fèi)者特性社區(qū)，微博、博客、幫派群組或者平臺(tái)，或者視頻等等

　　5、線上線下互通：如果你是廠家，你有很多渠道這些渠道在發(fā)貨、推廣、服務(wù)等方面如何與線上互動(dòng)結(jié)合起來(lái)

　　6、站外引流：自己找，或者征求專業(yè)廣告公司的幫助

　　7、聚劃算：量入為出，謹(jǐn)慎投標(biāo)。給予實(shí)際所優(yōu)惠，后續(xù)的服務(wù)和開(kāi)發(fā)是重點(diǎn)

　　8、其他活動(dòng)報(bào)名：盡力報(bào)，莫強(qiáng)求

　　9、最最重要的推廣：服務(wù)!

　　一旦開(kāi)始推廣，你的廣告投放、首頁(yè)展示、關(guān)聯(lián)銷售、客服推薦必須與推廣標(biāo)的物緊密對(duì)應(yīng)起來(lái)，這是推廣的最底線!

　　推廣的方式不是重點(diǎn)，推廣的結(jié)果才是重點(diǎn)。

　　推廣前的店鋪轉(zhuǎn)化表現(xiàn)好，才可能有成功的推廣!

　　推廣前的店鋪轉(zhuǎn)化很差，絕不可能帶來(lái)成功的推廣!

　　Q&A問(wèn)與答：

　　Q：某品牌主銷品單價(jià)不高，渠道寬度越來(lái)越大、銷售碎片化(長(zhǎng)尾)、渠道間的沖突越來(lái)越尖銳，如何解決代理商的盈利問(wèn)題?如何選擇代理商及促進(jìn)代理商的成長(zhǎng)發(fā)育?

　　沙：對(duì)于傳統(tǒng)渠道的代理，我們主要還是通過(guò)產(chǎn)品區(qū)隔來(lái)進(jìn)行的。

　　線下變局：

　　1，按電商勢(shì)力版圖重新結(jié)構(gòu)渠道布局;

　　2，按電商消費(fèi)者特征重新定位渠道;

　　3，按某品牌特性，重新設(shè)計(jì)適合消費(fèi)者的創(chuàng)意產(chǎn)品;

　　4，尋找新的與消費(fèi)者溝通的橋梁。

　　針對(duì)傳統(tǒng)渠道特征，我們不一味讓線下代理做所有的產(chǎn)品，而是根據(jù)線銷售特點(diǎn)重點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品與線上相區(qū)隔。

　　Q：天貓商城、廠家旗艦店、經(jīng)銷商的淘寶C店、電器店、價(jià)格沖突如何解決?

　　沙：參考如下解決方案：

　　一，企業(yè)旗艦店做價(jià)格標(biāo)桿，不做價(jià)格促銷活動(dòng);

　　二，企業(yè)旗艦店只做品牌宣傳，新品推廣;

　　三，建議對(duì)專賣店和專營(yíng)店，C店做分層管理，價(jià)格與產(chǎn)品做區(qū)隔;

　　四，產(chǎn)品較少的廠家，建議做好渠道數(shù)量的規(guī)劃;

　　Q：目前個(gè)體或者實(shí)力不是很強(qiáng)的企業(yè)加入電商隊(duì)伍是否還有機(jī)會(huì)?

　　沙：機(jī)會(huì)當(dāng)然是有的，但電商不僅僅指阿里系的淘寶，天貓和阿里巴巴，還有大量的B2C平臺(tái)可供選擇，如京東，一號(hào)店，蘇寧，易迅等。

　　各個(gè)平臺(tái)的定位是不同的，實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)入電商可根據(jù)自己產(chǎn)品所處品類的特點(diǎn)選擇適用的平臺(tái)。

　　目前淘寶C店平臺(tái)的可操作價(jià)值不高，流量和推廣的資源日益減少，而且價(jià)格戰(zhàn)激烈，仿貨很多，可適度關(guān)注。

　　如果實(shí)力較小，但產(chǎn)品較有特色，可以和一些有實(shí)力的淘寶專營(yíng)店進(jìn)行合作，進(jìn)行產(chǎn)品推廣;天貓平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格力要求都很高，在企業(yè)實(shí)力較小時(shí)可關(guān)注，但不要貿(mào)然自己開(kāi)店。

　　Q：長(zhǎng)尾頂端的賣家廠家直接供貨，末端的賣家由頂端的賣家分銷供貨還是廠家直供?利弊是?

　　沙：對(duì)于供貨體系我認(rèn)為分層比較好，

　　天貓店的代理商大部分有較好的運(yùn)營(yíng)能力，還是從廠家拿貨較好。可以少占用廠家的人財(cái)物力;頂端賣家可以從工廠直接發(fā)貨，可以保證服務(wù)品質(zhì)與物流質(zhì)量。但對(duì)廠家的庫(kù)存管理能力與客服能力是個(gè)考驗(yàn)。

　　Q：天貓商城在家電工廠起到什么樣的作用?

　　沙：根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)品類，渠道狀況不同，做天貓商城的目的也有所不同。

　　一，主力在傳統(tǒng)渠道的廠家，可以將天貓定位為品牌形象店，防止竄貨與亂價(jià)，提升品牌形象，促進(jìn)與消費(fèi)者溝通;

　　二，想開(kāi)拓新渠道的廠家，可以區(qū)隔產(chǎn)品借天貓平臺(tái)進(jìn)行推廣和銷售;

　　三，以電商為主營(yíng)渠道的廠家，可以借天貓平臺(tái)銷售產(chǎn)品，樹(shù)立品牌;

　　Q：電商的營(yíng)銷成本和利潤(rùn)點(diǎn)?

　　沙：這個(gè)問(wèn)題回答起來(lái)各不相同。但趨勢(shì)是電商的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，不會(huì)比線下少。但利潤(rùn)這兩年也呈下降趨勢(shì)。只有部分有運(yùn)營(yíng)能力有團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)代理才能保證利潤(rùn)規(guī)模。

　　在品牌廠家淘寶C店的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越難了。個(gè)人覺(jué)得問(wèn)題集中點(diǎn)應(yīng)該在產(chǎn)品策劃與品類(品牌)推廣，附帶生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)物流配送及客服。

　　Q：小企業(yè)做電商從哪個(gè)平臺(tái)入手?淘寶專營(yíng)店的合作模式是什么?如果是施工企業(yè)，牽涉到工程安裝，可以做電商嗎?

　　沙：小企業(yè)做電商我建議從淘寶的專營(yíng)店去找人代理，合作模式很多，有代銷，經(jīng)銷，代發(fā)貨等等。施工企業(yè)做工程安裝牽涉到O2O，要看線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與數(shù)量。

　　現(xiàn)在群里做廚電的企業(yè)較多，大家可以在淘寶推廣中重點(diǎn)選擇自己有服務(wù)優(yōu)勢(shì)的地區(qū)選擇淘寶店鋪，并可在推廣中集中在此方向投入資源。

　　Q：線上促銷多，性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠;線下同質(zhì)產(chǎn)品，型號(hào)有區(qū)隔，但產(chǎn)品差異不大的情況下，給線上和線下的供貨價(jià)格是否同樣相近?如果相差很多(尤其在單價(jià)不高的情況下)，現(xiàn)在線下代理商的反應(yīng)如何?

　　沙：關(guān)于線上線下利潤(rùn)的問(wèn)題，我沒(méi)有一個(gè)比較，但最終的趨勢(shì)應(yīng)該會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡，線下的代理要積極學(xué)習(xí)電商知識(shí)，關(guān)鍵是做好現(xiàn)有客戶的服務(wù)和成本的下降工作。在一個(gè)新模式到來(lái)時(shí)這才能獲得合理的利潤(rùn)。

　　最后，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)做電商有以下建議：

　　1、歸零心態(tài);

　　2、用新團(tuán)隊(duì)、新組織架構(gòu);不要談集合效應(yīng)，將傳統(tǒng)與電商并在一起孵化;

　　3、是發(fā)力還是借力，一般要借力;

　　4、仔細(xì)研究電商費(fèi)用結(jié)構(gòu)，主要是市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用及物流配送費(fèi)用是不同于傳統(tǒng)的;

　　5、要借助o2o。