萬和徐衛(wèi)國：服務取勝三四級市場

　　萬和作為一個大眾化的品牌，很早就開始抓三四級市場的開發(fā)，因此，萬和在國美蘇寧等大賣場的占比并不高，三四級市場的銷售占比較高，且在廣西、陜西、北京等地都有較好的表現(xiàn)。

　　目前的市場熱點是城鎮(zhèn)化和電子商務。我想說的是希望廠商注意兩點：一，傳統(tǒng)渠道的信心的問題。在電商快速發(fā)展的今天，電商業(yè)務因為是新事物，吸引了很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商;同時也令傳統(tǒng)渠道感到徘徊，有危機感。很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商都發(fā)出了疑問，傳統(tǒng)市場將何去何從?未來的市場空間到底多大?傳統(tǒng)銷售的明天還是美好的嗎?我認為，電商的發(fā)展并不意味著傳統(tǒng)渠道就不發(fā)展了。尤其是電商對于三四級市場的影響相對較小，代理商更是不必擔憂。在國家城鎮(zhèn)化建設的推動下，三四級市場快速發(fā)展是毋庸置疑的。處于這個市場中的消費者絕大多數(shù)都是農(nóng)民。而這些人與電商的主要消費群的特征有著一定的差距。因此，三四級市場的傳統(tǒng)渠道受到電商的營銷的沖擊在五年之內(nèi)是很小的。因此，三四級市場的傳統(tǒng)渠道不必因為電商而打消自己的信心。

　　二，工廠對于三四級市場的產(chǎn)品策略問題。有的三四級市場的經(jīng)銷商提出廠家是否可以像線上線下那樣為三四級市場做產(chǎn)品的區(qū)隔，生產(chǎn)專供產(chǎn)品。這對于安裝類產(chǎn)品的難度很大。因為，工廠的產(chǎn)能是有限的，目前已經(jīng)針對線上線下、國美、蘇寧、五星等強勢賣場都提供了專供或者包銷機型。再針對三四級市場做專供產(chǎn)品的可能性不大。而且，三四級市場的消費者自己也想跟城市的消費接軌，希望與城市的消費者使用相同的產(chǎn)品，他們會認為三四級市場的專供產(chǎn)品功能、品質(zhì)有問題。

　　三，希望代理商將三四級市場的經(jīng)銷商作為公司的核心資產(chǎn)，要想他所想，急他所需。很多代理商對于下級客戶根本不了解，這就是沒有把分銷商作為核心資產(chǎn)。做好三四級市場，工廠本身是無暇顧及的，因此，渠道是代理商的價值體現(xiàn)，是與工廠談判、獲取資源的最好籌碼。首先，要在三四級市場打造服務體系，建立服務網(wǎng)點，配備服務管理人員，管理服務細節(jié)，做好服務培訓等。尤其是對于三四級市場分銷商服務的管理，必須要做，這是拓展三四級市場非常關鍵的環(huán)節(jié)。同時，輔導好分銷商做推廣，組織終端人員培訓等職責，用專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，成為消費者的使用顧問。培訓工作雖然工廠可以提供一些培訓的資源，但是最終的實施還是需要代理商去做。縣城的推廣成本不高，但是效果相對明顯，因此，做好三四級市場的推廣工作，對于銷售的促進非常大。作為代理商，要讓分銷商跟你一起既賺到錢，又能學到東西，你的生意才能好做。