京東 更注重服務(wù)體驗(yàn)

　　格萊德是一家專業(yè)的電水壺廠家，很早就涉足電子商務(wù)，這幾年通過電子商務(wù)銷售占總體銷售份額逐年提升，目前電子商務(wù)銷售占總體銷售的五分之一。目前格萊德與多個(gè)電子商務(wù)渠道建立了良好的合作關(guān)系，其中京東是合作最為順暢的一家平臺(tái)。

　　在格萊德電子商務(wù)負(fù)責(zé)人陳總看來，“京東平臺(tái)的特點(diǎn)類似于線下的超市，即先按品類分，品類下面是品牌，然后再由相應(yīng)的采銷人員對(duì)接，采銷人員負(fù)責(zé)把產(chǎn)品采購進(jìn)來，與供應(yīng)商簽訂合同，合同中一般會(huì)簽合同任務(wù)，如果與平臺(tái)所簽的合同任務(wù)完成，就會(huì)有階段性的返點(diǎn)，如果沒有達(dá)到，就要給平臺(tái)返點(diǎn)。這樣一方面是激勵(lì)供應(yīng)商提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，另外也是促使供應(yīng)商努力的去做銷量。雖然更多的主動(dòng)權(quán)掌握在他們的手中，但京東平臺(tái)的價(jià)格管理會(huì)好一些，不像有些平臺(tái)需要花大量的精力來管理價(jià)格和分銷商。對(duì)于供應(yīng)商，由于京東操作家電的專業(yè)度更高，管理的難度不是很高，如果與采銷人員有良好的客情關(guān)系，溝通暢通，自身品牌有明確的發(fā)展思路，與其它平臺(tái)相比，京東平臺(tái)還是比較容易上手，供應(yīng)商的工作更多的集中在配合的默契度上。”

　　做銷售就是對(duì)資源的有效利用，以吸引更多消費(fèi)者前來購買。在激烈的市場(chǎng)競爭中，誰掌握資源多，誰的勝算可能更大。“京東平臺(tái)為了達(dá)到銷量最大化，和線下實(shí)體店一樣也會(huì)向供應(yīng)商要很多的資源，但相對(duì)來講，京東平臺(tái)不光看重的是價(jià)格，更多的從整個(gè)的類目競爭差異化這個(gè)方向來做，你的品牌在市場(chǎng)的定位是什么樣的，你是以性價(jià)比取勝，還是以品牌取勝?性價(jià)比方面是以價(jià)格取勝，還是以產(chǎn)品的差異化為主根據(jù)品牌的特性?結(jié)合品牌規(guī)模，對(duì)投入產(chǎn)出比進(jìn)行評(píng)估，然后有針對(duì)性的做一些營銷，當(dāng)然最終決定權(quán)還在于我們，京東平臺(tái)只是一個(gè)建議。”陳總和記者介紹到。

　　電子商務(wù)渠道發(fā)展多年，各個(gè)平臺(tái)都具備自身的特點(diǎn)，而京東在操作家電領(lǐng)域中還是比較專業(yè)的。“尤其對(duì)于我們這樣專業(yè)性品牌，平臺(tái)專業(yè)度的高低對(duì)我們的影響是很大的，因?yàn)閷I(yè)度比較高的平臺(tái)不光考量品牌的銷量，還要看品牌力與產(chǎn)品力的強(qiáng)弱，更加看重綜合評(píng)估。”陳總?cè)缡钦f。因此在陳總看來，在眾多的平臺(tái)中，與京東合作的更為順暢。

　　陳總向記者介紹了與京東合作順暢主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　第一個(gè)方面，從企業(yè)經(jīng)營方面來看，格萊德作為電水壺專業(yè)性品牌，優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)者的口碑，產(chǎn)品力較強(qiáng)，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)不夠明顯，針對(duì)像格萊德這類的專業(yè)性廠家，京東平臺(tái)在了解到你是專業(yè)性廠家，產(chǎn)品的性價(jià)比較高，擁有良好的消費(fèi)者口碑，是愿意推你的。但在其它平臺(tái)上面，像格萊德這樣專業(yè)性品牌的產(chǎn)品和價(jià)格都不具有優(yōu)勢(shì)，因此得不到更多的重視。

　　第二個(gè)方面，京東平臺(tái)屬于類目銷售，對(duì)于企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)的品牌，與京東對(duì)接不用投入太多的人力資源成本，但有些平臺(tái)提供的是一個(gè)開放式的平臺(tái)，良莠不齊的大量廠家加入進(jìn)來，難免會(huì)存在惡性競爭，做這樣的平臺(tái)常常會(huì)有如做針氈的感覺，今天你在前面，明天有可能冒出一家專門針對(duì)你廠家和正面展開競爭，這樣的競爭氛圍會(huì)直接可能導(dǎo)致成本放大，利潤空間難以維持。

　　第三個(gè)方面，京東平臺(tái)的購物平臺(tái)是非常注重購物體驗(yàn)，其自營物流已覆蓋全國1000個(gè)區(qū)縣，幾乎占到了全國行政區(qū)縣總數(shù)的40%。截至目前，京東已構(gòu)建了由6大物流中心、近920個(gè)配送站點(diǎn)、300個(gè)自提點(diǎn)組成的覆蓋1000個(gè)區(qū)縣的龐大物流體系，京東自營配送訂單已占全部訂單的85%以上。物流覆蓋范圍內(nèi)的消費(fèi)者均可享受貨到付款、POS機(jī)刷卡、上門取件、上門換新和簽單返回等服務(wù)。其它平臺(tái)雖然也提供物流，倉庫，但基本仍然以第三方物流為主。

　　京東不光注重消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)也注重與供應(yīng)商的日常溝通機(jī)制的體驗(yàn)上。陳總說到，“以退換貨管理為例，在與京東早期合作時(shí)，遇到消費(fèi)者退貨時(shí)，京東會(huì)通過物流或快遞給我們發(fā)過來，費(fèi)用是由京東來承擔(dān)，這兩年則是京東以郵件的形式通知我們，退回的貨在哪一個(gè)倉庫，哪些貨需要退回來，是需要走物流還是走快遞，盡管現(xiàn)在這個(gè)費(fèi)用是由我們來付，但這種及時(shí)清晰的工作方式，總體上比線下要好的多，減少了溝通的成本，大家將精力更多的放在如何把銷售做好的上面。”

　　隨著平臺(tái)商的不斷發(fā)展，從原來上門提貨的日子到今天首選國內(nèi)外一線品牌合作，京東平臺(tái)實(shí)力日益增強(qiáng)。與其合作的法碼也不斷增強(qiáng)。平臺(tái)商需要上規(guī)模，上形象，因此一些 中小品牌、單品價(jià)值較低的品類在平臺(tái)資源爭取方面很難做到。“現(xiàn)在京東的首頁很難打上電水壺的廣告，水壺的客單價(jià)平均100塊錢，一天賣1000個(gè)，才10萬元的銷售量。單品價(jià)值低，和動(dòng)則上千元的空調(diào)、洗衣機(jī)相比，帶給平臺(tái)的回報(bào)是不同的。”

　　所以以電水壺品類為代表的、這種客單價(jià)較低的產(chǎn)品已經(jīng)過了以價(jià)格取勝的階段，與京東平臺(tái)合作多年的陳總對(duì)京東也提出了一些建設(shè)性意見：像類似于電水壺的成熟品類做成標(biāo)準(zhǔn)化，設(shè)定行業(yè)利潤水平，低于這個(gè)價(jià)格就要砍掉，這個(gè)價(jià)位段以下的就不賣了，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位段不賺錢，既不能給客戶帶來價(jià)值，也不能給消費(fèi)者帶來價(jià)值，如果能做到不以低價(jià)競爭，我覺得這個(gè)還是很有思路的。