區(qū)域經(jīng)理直營背后的伎倆

　　近日，記者在與某代理商交流的時候得知，該公司被某廚衛(wèi)品牌取消了代理資格。因為之前對該公司比較了解，我感到非常詫異，就問“怎么會呢?你們不是做的很好嗎?每次經(jīng)銷商年會你們都得大獎?除非廠家要直營，否則他們沒有資格取消你們的代理權(quán)啊!”

　　該代理商的總經(jīng)理對記者說，該品牌是他們公司2009年接手的。因為該公司在全區(qū)各地有三家分公司，市場的推廣和銷售能力都非常強(qiáng)，他們很快將該品牌在區(qū)域內(nèi)建立了近千家銷售網(wǎng)點和上百家的服務(wù)網(wǎng)點，同比增長了30%以上。經(jīng)過四五年的市場沉淀，該品牌在區(qū)域內(nèi)業(yè)績每年都實現(xiàn)了30%以上的增長，并獲得了品牌和區(qū)域內(nèi)零售賣場的認(rèn)可?？梢哉f，按照正常情況下，該品牌絕對沒有理由取消他們的代理權(quán)。

　　經(jīng)過詳細(xì)詢問，該公司的總經(jīng)理終于說出了實情。原來，該品牌的區(qū)域經(jīng)理勸說廠家注冊直營公司做品牌直營，由該區(qū)域經(jīng)理做操盤手。該區(qū)域經(jīng)理的計劃是，短期內(nèi)的目標(biāo)是先維持品牌在市場中的穩(wěn)定，幾年之后，再將直營公司的股份轉(zhuǎn)移至該他的名下，最終讓自己成為直營公司真正的股東，掌控市場。

　　該代理商總經(jīng)理說，因為這個區(qū)域經(jīng)理在他最困難的時候幫助過他，所以，即便是自己很不舒服，也會配合他做好市場的交接。但同時，他也為該區(qū)域經(jīng)理擔(dān)心。因為，一個品牌在區(qū)域內(nèi)五六千萬元的業(yè)績不是一個人賣出來的，而是一個團(tuán)隊，一個體系，一套策略成功實施的結(jié)果。該公司是一個有著近二十年經(jīng)驗的代理商，在產(chǎn)品的推廣、促銷、服務(wù)、培訓(xùn)等成熟的經(jīng)驗都是經(jīng)過都是積累獲得的。而新的公司短期內(nèi)接受幾千萬元的市場顯然要一個過渡。這個過渡期的長短，取決于操盤手的能力和團(tuán)隊的配合，以及分銷客戶的認(rèn)可度。一般情況下，廠家的區(qū)域經(jīng)理在管理方面有經(jīng)驗，但短期內(nèi)很難建立經(jīng)營方面的理念。而且，大部分的縣鄉(xiāng)客戶都是認(rèn)熟人的，一個新的團(tuán)隊想得到下級客戶的認(rèn)可至少要2年的時間。更何況，自己的公司很快接手了一個新的廚衛(wèi)品牌，將成為該區(qū)域經(jīng)理直接的競爭對手。

　　該總經(jīng)理說，近年來看慣了品牌區(qū)域經(jīng)理為了一己私利而做出的各種伎倆。但是，無論區(qū)域經(jīng)理有怎樣的私念，品牌的高層對于重點客戶的切換都要慎重，尤其是上市公司。一定要建立健全客戶切換的制度，尤其是對于大客戶。一旦客戶切換不順利，對于品牌在區(qū)域內(nèi)的表現(xiàn)將是毀滅性的打擊。對于直營，該代理商認(rèn)為，廚衛(wèi)品牌一定要慎重。