用服務(wù)阻止顧客殺價(jià)

　　在導(dǎo)購(gòu)員接待顧客的過(guò)程中，所遇到最為普遍的問(wèn)題就是殺價(jià)，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)員多么專(zhuān)業(yè)多么熱情的向顧客介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、品牌、價(jià)值、對(duì)比優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)，顧客往往是以不變應(yīng)萬(wàn)變：

　　太貴了!

　　再便宜點(diǎn)!

　　再多給贈(zèng)品!

　　不要那么高級(jí)，不要那么多功能

　　我就這么點(diǎn)錢(qián)……

　　那誰(shuí)家給我什么什么價(jià)格，你給不給?不然我就走了啊，我真走了，我走了!

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　　說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是嫌貴，就要?dú)r(jià)，并且，各行各業(yè)都是如此，賣(mài)衣服的也好，賣(mài)化妝品的也好，賣(mài)電器的也好，皆是如此。

　　顧客殺價(jià)的原因有很多種，有的是真沒(méi)錢(qián)，有的是超出自己的預(yù)算，有些是對(duì)比之后做出的判斷，有些則是習(xí)慣性行為，無(wú)論價(jià)格高低，一律都是要?dú)r(jià)的。

　　按照常理來(lái)分析，顧客的殺價(jià)原因往往涉及到產(chǎn)品本身、定價(jià)、顧客的消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，或者，干脆就認(rèn)為這顧客就是想占便宜。

　　考慮問(wèn)題，銷(xiāo)售最忌諱的就是只站在自己的角度，應(yīng)該從客觀角度。在普通消費(fèi)品領(lǐng)域，當(dāng)前顧客群體的消費(fèi)能力不是問(wèn)題，要是買(mǎi)不起就壓根不會(huì)進(jìn)店了，進(jìn)店之后又嫌價(jià)格貴，根本原因不是沒(méi)錢(qián)，或者有十足的證據(jù)證明這個(gè)店里賣(mài)貴了。顧客多要個(gè)贈(zèng)品，其實(shí)也不是家里真缺這么個(gè)贈(zèng)品。再說(shuō)了，嫌貨的才是買(mǎi)貨的，顧客之所以殺價(jià)或是多要贈(zèng)品，至少說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品還是比較認(rèn)可的，還是想買(mǎi)的，不然的話，沒(méi)必要這么折騰。

　　其實(shí)，顧客之所以殺價(jià)，還有個(gè)原因， 很少去分析，或是不愿意去分析的，就是：

　　因?yàn)轭櫩蛯?duì)導(dǎo)購(gòu)員的不滿，從而出現(xiàn)的壓價(jià)行為。

　　顧客在進(jìn)店之后，往往已經(jīng)初步認(rèn)可了商品，但是，在與導(dǎo)購(gòu)員的接觸中，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的外形、表情、舉止動(dòng)作、言語(yǔ)、態(tài)度等方面，顧客感覺(jué)不好，續(xù)爾對(duì)整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)生一些負(fù)面的看法，認(rèn)為這個(gè)店不怎么樣，這店里的人也不怎么樣，甚至認(rèn)為都是一群奸商，奸商賣(mài)的東西肯定是有暴利，雖然商品不錯(cuò)，但不能給這群奸商賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，所以，殺價(jià)!或者多要點(diǎn)贈(zèng)品，盡量擠壓商家的利潤(rùn)。

　　總而言之，顧客進(jìn)店后，認(rèn)可商品，但不認(rèn)可服務(wù)，也就是不認(rèn)可店里的導(dǎo)購(gòu)員，所以既想買(mǎi)東西，又不想讓店家賺太多錢(qián)，所以要?dú)r(jià)。有些店老板也干脆利用顧客的這個(gè)心理，在讓價(jià)時(shí)就說(shuō)“算了，這個(gè)不賺你錢(qián)了，就當(dāng)我進(jìn)貨時(shí)幫你帶了一件而已”。

　　反過(guò)來(lái)的說(shuō)，若是對(duì)店家的感覺(jué)良好，認(rèn)為服務(wù)到位，讓顧客感覺(jué)到如浴春風(fēng)，店里的人都很不錯(cuò)，反而也不太好意思狠殺價(jià)的。

　　在商品供應(yīng)越來(lái)越豐富的今天，顧客手里握著錢(qián)，面臨的選擇余地又很大，自然開(kāi)始重視購(gòu)物過(guò)程中的感受，讓我感覺(jué)舒服，我就買(mǎi)，貴點(diǎn)也不要緊，若是感覺(jué)不舒服，就不買(mǎi)，或是毫無(wú)忌憚的殺價(jià)!也別試圖用專(zhuān)業(yè)來(lái)把顧客說(shuō)服，顧客自己也知道，在專(zhuān)業(yè)上，肯定說(shuō)不過(guò)店里的導(dǎo)購(gòu)員，但是錢(qián)在我手里，在我價(jià)格上反駁你!

　　所以，一旦出現(xiàn)顧客殺價(jià)的行為，作為導(dǎo)購(gòu)員，首先不是埋怨顧客，或是抱怨商品，也不要急于去解釋價(jià)格的構(gòu)成，或是商品的價(jià)值之類(lèi)。而是先要意識(shí)到，自己還沒(méi)獲得顧客的信任和認(rèn)可，至少在顧客進(jìn)店到現(xiàn)在，店里所提供的前期服務(wù)讓顧客感覺(jué)不太好，所以才導(dǎo)致顧客在價(jià)格上態(tài)度很硬。

　　作為店老板，也得有意識(shí)往這方面引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員抱怨顧客殺價(jià)時(shí)，不能簡(jiǎn)單順著導(dǎo)購(gòu)員的思維模式，而是要及時(shí)的指出，這不是顧客或是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是我們首先沒(méi)有讓顧客產(chǎn)生對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人認(rèn)可度，說(shuō)明我們的服務(wù)，我們的態(tài)度，我們的接待流程上是有問(wèn)題的，然后引導(dǎo)大家在自身上找原因。畢竟，當(dāng)前的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售工作，基本原則就是先賣(mài)人，再賣(mài)貨。