營銷型的經(jīng)銷商才能做好三四級市場

　　在廚衛(wèi)市場，華帝很早就意識到與經(jīng)銷商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系是開拓市場，贏得銷量，提升市場占有率的重要途徑。其倡導(dǎo)的獨(dú)家代理制，在每一個(gè)區(qū)域指定一家有實(shí)力的一級經(jīng)銷商，由一級經(jīng)銷商發(fā)展下面的二級經(jīng)銷商和三級經(jīng)銷商，通過這些經(jīng)銷商銷售華帝的產(chǎn)品，而不會(huì)再在同一區(qū)域?qū)ふ覄e的代理商。這個(gè)措施一方面保護(hù)了華帝的經(jīng)銷商渠道，另一方面也讓經(jīng)銷商體系把華帝的企業(yè)文化傳承，更使得華帝的經(jīng)銷商都在用心做渠道，因此華帝在三四級市場的下沉做得比較好。

　　根據(jù)三四級市場的具體特點(diǎn)，經(jīng)銷商對產(chǎn)品和推廣重新梳理和規(guī)劃。

　　三四級市場在生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)以及消費(fèi)習(xí)慣上存在很大差異，所以，要專門制定產(chǎn)品線，使得產(chǎn)品更適合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣。鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品線要和城市區(qū)分開，既不能太貴，又要保證質(zhì)量。聽起來，這好像應(yīng)該是廠家考慮的事情，但華帝的經(jīng)銷商是營銷型的經(jīng)銷商，很多經(jīng)銷商都自己去考慮，以提升經(jīng)銷商存在的價(jià)值。

　　雖然廠家根據(jù)全國三四級市場的特點(diǎn)，對產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)分類，但這個(gè)大分類不一定完全適合所代理的區(qū)域的市場狀況，畢竟這是對全國市場的分類。廣東相對其它地區(qū)更為富裕，所以我們會(huì)根據(jù)廣東三四級市場的消費(fèi)特點(diǎn)，重新規(guī)劃出相對合理的產(chǎn)品線。目前有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于網(wǎng)絡(luò)的原因，信息傳遞非常快，他們也會(huì)了解電子商務(wù)，了解網(wǎng)上的信息。所以，不能給鄉(xiāng)鎮(zhèn)太差的東西，當(dāng)然也不能 太好，貴在給他們需要的東西。重新梳理和規(guī)劃產(chǎn)品線，一方面，要執(zhí)行華帝的全國標(biāo)準(zhǔn)，還要根據(jù)地方特點(diǎn)做好重新規(guī)劃，雖然這其中會(huì)有一定的矛盾，但是也必須去做好這個(gè)資源分配。

　　另外，有一點(diǎn)必須要堅(jiān)持的，那就是終端的標(biāo)準(zhǔn)化，無論在一二級市場，還是在三四級市場，標(biāo)準(zhǔn)化的框架一定要堅(jiān)持。

　　三四級市場的宣傳推廣要更貼近消費(fèi)者心理需求。在三四級市場做宣傳和推廣，高舉高打肯定是行不通的，需要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為三四級消費(fèi)者能夠接受的溝通點(diǎn)。這個(gè)道理說起來很容易，但做起來，卻需要經(jīng)銷商下很大的功夫。三四級市場的消費(fèi)者非常重視體面，所以我們的廣告宣傳在 “幸福生活原來是真”的前提下，又加上了“買華帝，更體面”，“廚房電器就買華帝”，這句廣告詞告訴了消費(fèi)者華帝是做什么的，讓消費(fèi)者知道華帝，并且體面的人才來買華帝。所以在三四級市場要更偏重于這方面的宣傳，通俗易懂的宣傳語，很好的滿足了消費(fèi)者心理需求。

　　當(dāng)然，在三四級市場的節(jié)假日做推廣，抽獎(jiǎng)活動(dòng)也很有效果。廣告方面，最有效的就是在村鎮(zhèn)的推廣，但我們經(jīng)常看到的墻體廣告雖然有效，但不能長久，也具備不穩(wěn)定性。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)親之間的傳播很重要，人傳人的傳播也最有效。所以，要讓一個(gè)品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有長久的影響力，所以，要充分利用好口碑宣傳。

　　充分調(diào)動(dòng)人的作用，通過推廣組做好三四級市場的宣傳和推廣。

　　實(shí)際上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣目前還很原始，主要是用人來推廣，電星公司設(shè)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣組，這個(gè)專門的推廣組的任務(wù)，就是到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔助經(jīng)銷商進(jìn)行推廣，對如何要選購華帝，如何選購產(chǎn)品，以及如何去推廣等，對經(jīng)銷商進(jìn)行當(dāng)面的指導(dǎo)。推廣組像傳教士一樣，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去布教，通過原始的手法，人傳人的方法來帶動(dòng)銷售。同時(shí)，也會(huì)與經(jīng)銷商一起上門派發(fā)DM單，講產(chǎn)品的安全知識。從而取得有一個(gè)人說這個(gè)品牌好，可以帶動(dòng)10個(gè)人消費(fèi)的效果。

　　目前推廣組有20人，都是很年輕的工作人員，通常是85后，常年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場巡回做輔導(dǎo)。由于推廣組也有任務(wù)，且到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做推廣工作非常辛苦，所以電星非常重視這支隊(duì)伍靈魂的建設(shè)。通過重視交往，重視溝通，重視團(tuán)結(jié)的理念，正面去引導(dǎo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓其得到家長和社會(huì)的認(rèn)可。由于有了理念和思想，這支團(tuán)隊(duì)目前比較穩(wěn)定，工作時(shí)更是充滿了激情。更重要的是團(tuán)隊(duì)中的成員建立了誠信感，相信朋友，相信同事，相信團(tuán)隊(duì)，從而更有信仰。這支隊(duì)伍是電星進(jìn)行三四級市場開發(fā)和建設(shè)中很重要的力量。

　　現(xiàn)在年輕人不缺錢，缺的是理想和信任。家電業(yè)競爭很激烈，無論是企業(yè)還是員工，都不能疲掉，所以，對團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)最為重要。無獨(dú)有偶，華帝在重慶的拉練文化也是為了培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)之間的合作精神和作戰(zhàn)能力。拉練可以有效鍛煉人的士氣，在拉練時(shí)，公司上下無論身份的差異，都要去做同樣的工作。通過拉練將團(tuán)隊(duì)的思想統(tǒng)一了起來，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)有了靈魂。經(jīng)過拉練的隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)里有一種積極的氛圍，工作起來更有激情，也從不去計(jì)較個(gè)人的得失，傳遞正能量。

　　三四級市場的銷售，主要是依靠口碑效應(yīng)銷售出去的，而通常經(jīng)銷商對服務(wù)的意識均很差，所以，我們從服裝、禮儀到理念，都在不斷的規(guī)范他們，以讓他們對消費(fèi)者做好服務(wù)。鎮(zhèn)上的經(jīng)銷商和消費(fèi)者，由于經(jīng)常看到電星的推廣人員，對推廣人員也是很有感情的。不斷的滲透，使得經(jīng)銷商和消費(fèi)者均認(rèn)為華帝是服務(wù)做得最好的品牌。品牌理念，企業(yè)文化理念就這樣在三四級市場生了根。