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營銷型的經(jīng)銷商才能做好三四級市場

2014-02-18 16:55 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:伍志堅[ 收藏 ]

  在廚衛(wèi)市場,華帝很早就意識到與經(jīng)銷商建立長期戰(zhàn)略合作關系是開拓市場,贏得銷量,提升市場占有率的重要途徑。其倡導的獨家代理制,在每一個區(qū)域指定一家有實力的一級經(jīng)銷商,由一級經(jīng)銷商發(fā)展下面的二級經(jīng)銷商和三級經(jīng)銷商,通過這些經(jīng)銷商銷售華帝的產(chǎn)品,而不會再在同一區(qū)域?qū)ふ覄e的代理商。這個措施一方面保護了華帝的經(jīng)銷商渠道,另一方面也讓經(jīng)銷商體系把華帝的企業(yè)文化傳承,更使得華帝的經(jīng)銷商都在用心做渠道,因此華帝在三四級市場的下沉做得比較好。

  根據(jù)三四級市場的具體特點,經(jīng)銷商對產(chǎn)品和推廣重新梳理和規(guī)劃。

  三四級市場在生活習慣、文化傳統(tǒng)以及消費習慣上存在很大差異,所以,要專門制定產(chǎn)品線,使得產(chǎn)品更適合當?shù)氐南M習慣。鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品線要和城市區(qū)分開,既不能太貴,又要保證質(zhì)量。聽起來,這好像應該是廠家考慮的事情,但華帝的經(jīng)銷商是營銷型的經(jīng)銷商,很多經(jīng)銷商都自己去考慮,以提升經(jīng)銷商存在的價值。

  雖然廠家根據(jù)全國三四級市場的特點,對產(chǎn)品會有一個分類,但這個大分類不一定完全適合所代理的區(qū)域的市場狀況,畢竟這是對全國市場的分類。廣東相對其它地區(qū)更為富裕,所以我們會根據(jù)廣東三四級市場的消費特點,重新規(guī)劃出相對合理的產(chǎn)品線。目前有些鄉(xiāng)鎮(zhèn),由于網(wǎng)絡的原因,信息傳遞非???,他們也會了解電子商務,了解網(wǎng)上的信息。所以,不能給鄉(xiāng)鎮(zhèn)太差的東西,當然也不能 太好,貴在給他們需要的東西。重新梳理和規(guī)劃產(chǎn)品線,一方面,要執(zhí)行華帝的全國標準,還要根據(jù)地方特點做好重新規(guī)劃,雖然這其中會有一定的矛盾,但是也必須去做好這個資源分配。

  另外,有一點必須要堅持的,那就是終端的標準化,無論在一二級市場,還是在三四級市場,標準化的框架一定要堅持。

  三四級市場的宣傳推廣要更貼近消費者心理需求。在三四級市場做宣傳和推廣,高舉高打肯定是行不通的,需要將產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化為三四級消費者能夠接受的溝通點。這個道理說起來很容易,但做起來,卻需要經(jīng)銷商下很大的功夫。三四級市場的消費者非常重視體面,所以我們的廣告宣傳在 “幸福生活原來是真”的前提下,又加上了“買華帝,更體面”,“廚房電器就買華帝”,這句廣告詞告訴了消費者華帝是做什么的,讓消費者知道華帝,并且體面的人才來買華帝。所以在三四級市場要更偏重于這方面的宣傳,通俗易懂的宣傳語,很好的滿足了消費者心理需求。

  當然,在三四級市場的節(jié)假日做推廣,抽獎活動也很有效果。廣告方面,最有效的就是在村鎮(zhèn)的推廣,但我們經(jīng)??吹降膲w廣告雖然有效,但不能長久,也具備不穩(wěn)定性。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,鄉(xiāng)親之間的傳播很重要,人傳人的傳播也最有效。所以,要讓一個品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有長久的影響力,所以,要充分利用好口碑宣傳。

  充分調(diào)動人的作用,通過推廣組做好三四級市場的宣傳和推廣。

  實際上,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣目前還很原始,主要是用人來推廣,電星公司設有鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣組,這個專門的推廣組的任務,就是到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔助經(jīng)銷商進行推廣,對如何要選購華帝,如何選購產(chǎn)品,以及如何去推廣等,對經(jīng)銷商進行當面的指導。推廣組像傳教士一樣,到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去布教,通過原始的手法,人傳人的方法來帶動銷售。同時,也會與經(jīng)銷商一起上門派發(fā)DM單,講產(chǎn)品的安全知識。從而取得有一個人說這個品牌好,可以帶動10個人消費的效果。

  目前推廣組有20人,都是很年輕的工作人員,通常是85后,常年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場巡回做輔導。由于推廣組也有任務,且到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做推廣工作非常辛苦,所以電星非常重視這支隊伍靈魂的建設。通過重視交往,重視溝通,重視團結的理念,正面去引導這個團隊,讓其得到家長和社會的認可。由于有了理念和思想,這支團隊目前比較穩(wěn)定,工作時更是充滿了激情。更重要的是團隊中的成員建立了誠信感,相信朋友,相信同事,相信團隊,從而更有信仰。這支隊伍是電星進行三四級市場開發(fā)和建設中很重要的力量。

  現(xiàn)在年輕人不缺錢,缺的是理想和信任。家電業(yè)競爭很激烈,無論是企業(yè)還是員工,都不能疲掉,所以,對團隊的培養(yǎng)最為重要。無獨有偶,華帝在重慶的拉練文化也是為了培養(yǎng)團隊之間的合作精神和作戰(zhàn)能力。拉練可以有效鍛煉人的士氣,在拉練時,公司上下無論身份的差異,都要去做同樣的工作。通過拉練將團隊的思想統(tǒng)一了起來,讓整個團隊有了靈魂。經(jīng)過拉練的隊伍,團隊里有一種積極的氛圍,工作起來更有激情,也從不去計較個人的得失,傳遞正能量。

  三四級市場的銷售,主要是依靠口碑效應銷售出去的,而通常經(jīng)銷商對服務的意識均很差,所以,我們從服裝、禮儀到理念,都在不斷的規(guī)范他們,以讓他們對消費者做好服務。鎮(zhèn)上的經(jīng)銷商和消費者,由于經(jīng)常看到電星的推廣人員,對推廣人員也是很有感情的。不斷的滲透,使得經(jīng)銷商和消費者均認為華帝是服務做得最好的品牌。品牌理念,企業(yè)文化理念就這樣在三四級市場生了根。

網(wǎng)站編輯:趙萌    雜志編輯:邱麥平
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