采暖集成化系統(tǒng)服務(wù) 培訓(xùn)是核心

　　武漢德威暖通空調(diào)技術(shù)有限公司成立于2003年，是專業(yè)從事供暖、空調(diào)、中央水處理產(chǎn)品銷售、設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)的科技型企業(yè)。2003年，公司率先將全球最大的燃?xì)獗趻鞝t品牌——德國(guó)威能引進(jìn)武漢市場(chǎng)?，F(xiàn)已發(fā)展成為集技術(shù)咨詢、產(chǎn)品銷售、專業(yè)安裝、故障維修及售后服務(wù)一條龍式的管理模式，服務(wù)過的客戶遍布武漢三鎮(zhèn)，已成為德國(guó)威能在華中地區(qū)最大的經(jīng)銷商，在業(yè)內(nèi)享有良好的口碑，引領(lǐng)著湖北供熱技術(shù)的發(fā)展。

　　十幾年以前，盡管武漢并沒有通上天然氣，但采暖市場(chǎng)就已經(jīng)啟動(dòng)，當(dāng)時(shí)有10來家公司經(jīng)營(yíng)采暖業(yè)務(wù)，2004年，天然氣進(jìn)入武漢以后，以采暖為首的家居系統(tǒng)集成行業(yè)，進(jìn)入了高速發(fā)展期，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前大大小小經(jīng)營(yíng)以采暖行業(yè)為主的商家有400家之多，但真正有燃?xì)獍惭b資質(zhì)的卻只有十幾家。其中60%的公司是十人左右的小公司。這些小公司或剛?cè)腴T、或?qū)I(yè)知識(shí)欠缺，經(jīng)營(yíng)管理粗放。因此，在行業(yè)快速發(fā)展、市場(chǎng)份額逐年擴(kuò)大的同時(shí)，也存在著魚龍混雜的情況。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2011年武漢市分戶采暖家庭超過了4萬戶，2012年超過5萬戶。每年有30%左右的增長(zhǎng)。但隨著分戶取暖的爆炸式增長(zhǎng)，氣源不足的瓶頸愈發(fā)凸顯。2009年武漢開始實(shí)行“限氣”政策，多多少少限制了采暖行業(yè)的發(fā)展速度。

　　注重和品牌合作

　　德威公司從成立伊始，就注重和知名品牌的合作。“2003年以前，德威公司曾應(yīng)客戶要求給他裝了一臺(tái)威能壁掛爐，威能的銷售負(fù)責(zé)人坐著飛機(jī)來到武漢為我們做培訓(xùn)，協(xié)助我們把產(chǎn)品安裝到客戶的家中。”德威公司的總經(jīng)理王文杰介紹到。威能這一不計(jì)得失的舉動(dòng)讓王文杰很感動(dòng)。與國(guó)際知名品牌合作，不但品質(zhì)有保障，整體對(duì)客戶的服務(wù)也是細(xì)致入微的。因此，王文杰從與威能合作開始，就將公司定位于給用戶提供最具競(jìng)爭(zhēng)力和最具革新意識(shí)的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，德威公司逐漸成為威能在華中地區(qū)最大的經(jīng)銷商。此后先后與德國(guó)凱美、德國(guó)歐博諾、日本大金空調(diào)、美國(guó)安通耐斯等 品牌建立了良好的合作關(guān)系。“做采暖家居系統(tǒng)集成行業(yè)，代理品牌的品質(zhì)對(duì)企業(yè)能走多遠(yuǎn)的重要性是不言而喻的”。以代理凈水品牌為例，王文杰介紹他們以前代理的品牌是怡口，品質(zhì)不錯(cuò)，但耗材相對(duì)貴一些，客戶在使用過程中成本相對(duì)較高，一些客戶有些接受不了。于是德威又尋找了美國(guó)安通耐斯，考察到麥當(dāng)勞中國(guó)70%的門店用的都是美國(guó)安通耐斯品牌，國(guó)際知名餐飲的選擇保證了這個(gè)品牌的品質(zhì)，而且耗材還比較便宜，客戶的日常使用成本較低，因此也引進(jìn)該品牌。德威公司是通過不斷優(yōu)化及豐富代理品牌，以優(yōu)良的性價(jià)比滿足追求經(jīng)濟(jì)實(shí)用和生活舒適的不同用戶。

　　改進(jìn)銷售方式

　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓德威公司不再坐等上門客，而是主動(dòng)出擊，去開發(fā)潛在的用戶需求。首先武漢采暖家居集成市場(chǎng)發(fā)展十余年，目前已進(jìn)入到二次購買價(jià)段，“老客戶的轉(zhuǎn)介紹、二次購買目前占我們所有銷售份額的6成”王文杰介紹到。德威公司從2003年到今已經(jīng)有10年的時(shí)間，10年間在武漢服務(wù)的客戶有上萬個(gè)，在武漢市建立了良好的口碑，如果在網(wǎng)上搜索武漢采暖市場(chǎng)，德威代理的威能等品牌總是被網(wǎng)友不斷推薦。德威公司以專業(yè)的設(shè)計(jì)、安裝及售后團(tuán)隊(duì)，并與歐洲產(chǎn)品進(jìn)行同步數(shù)據(jù)信息管理，不斷提高二次購買和轉(zhuǎn)介紹的轉(zhuǎn)化率。

　　為了讓消費(fèi)者對(duì)品牌有更強(qiáng)的認(rèn)知，德威公司在居然之家下設(shè)了兩大展示店，在鳳凰山、馬場(chǎng)角、百安居和金鑫都有自己的賣場(chǎng)。王文杰坦言，門店的位置對(duì)銷量的影響還是很大的，位置不好的店面銷售都不足以支撐門店的生存，因此，不能靠門店所在的商場(chǎng)放水養(yǎng)魚，更需要門店自身做好終端推廣工作。

　　目前，武漢市場(chǎng)的系統(tǒng)集成銷售，通過裝修公司設(shè)計(jì)師的推薦從原來作為主要的銷售渠道到現(xiàn)在已經(jīng)被邊緣化，主要是因?yàn)榉?wù)商現(xiàn)在都非常重視零售市場(chǎng)的開發(fā)，幾乎每個(gè)小區(qū)都能找到幾家采暖系統(tǒng)集成的店面，老百姓通過自己的渠道就能獲知這一信息。對(duì)此，德威公司果斷的利用網(wǎng)絡(luò)這一新媒體進(jìn)行推廣，并取得不錯(cuò)的成效。

　　注重人才建設(shè)

　　王文杰和記者談了當(dāng)前這一行當(dāng)?shù)默F(xiàn)實(shí)困難：作為系統(tǒng)集成商，施工是最核心的一塊，屬于勞動(dòng)密集性工作。這個(gè)行業(yè)淡旺季還是比較明顯的，比如，每年的六七八月份是相對(duì)淡一些，是平時(shí)工作量的70%左右，到旺季時(shí)忙得客戶都要排隊(duì)。很多公司為了完成工程會(huì)在此時(shí)出更高的工資吸引人過來，公司規(guī)模越小的越能給出更高的工資。

　　在南方因?yàn)椴膳上到y(tǒng)化行業(yè)的人才比較少，做裝修和水電工的收入都很高，也不愿意做這個(gè)事。德威自己也想過辦個(gè)學(xué)校，來培訓(xùn)這些人，不但自己可以用，也可以對(duì)外輸出，這個(gè)事情也正在謀劃，付諸實(shí)施尚需時(shí)日。通過與專業(yè)的勞務(wù)公司合作招聘的人基本又沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，需要培訓(xùn)，從頭學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、禮儀的方面的知識(shí)，還有專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，培養(yǎng)的周期很長(zhǎng)，培養(yǎng)出來，花了很多心血，但如果不解決穩(wěn)定性的問題，被別人挖走了，也是一個(gè)很麻煩的事情。“

　　德威公司的作法就是把這些人變成自己的員工，讓他們有社保，有五險(xiǎn)一金，有底薪，如果整體業(yè)績(jī)有增長(zhǎng)，可再按一定的比例進(jìn)行分配，這樣一來，讓這些曾經(jīng)處于游離狀態(tài)的人有歸屬感。但管理也更為嚴(yán)格，成為德威的員工以后，不允許他們到外面接私單。現(xiàn)在越來越多的人接受了這種方式，盡管工資沒有別的地方高，但活比較多，工作也相對(duì)穩(wěn)定，還有勞動(dòng)保障，通過這樣的手段解決了在旺季來臨之時(shí)的矛盾。”

　　王文杰向記者欣喜的介紹到，原來公司應(yīng)聘的大學(xué)生員工，做銷售，做管理，就是沒有一個(gè)大學(xué)生做施工的，而現(xiàn)在公司的施工人員當(dāng)中也有大學(xué)生了，這是前兩年想都不敢想的事情，社會(huì)不斷的向前發(fā)展，就業(yè)觀念也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變，基層員工工資普漲也讓越來越多的人愿意從基層做起，另外德威也改變?cè)瓉碚衅傅哪Ｊ剑聪扰嘤?xùn)再上崗?，F(xiàn)在都是先讓他們?nèi)スさ貙?shí)習(xí)，看看能不能干，這個(gè)事你愿不愿意干，愿意干，再來談，然后告訴他，施工做好了，也可以做管理工作，去管工程，管工地，有技術(shù)，溝通能力強(qiáng)，給他們提供一個(gè)上升的通道，每一個(gè)員工只要你有能力，就能擁有一 個(gè)很好的上升空間。

　　完善系統(tǒng)服務(wù)

　　德威公司最早的發(fā)展是從代理壁掛爐開始的，在給客戶做采暖的同時(shí)，很多客戶都希望能將家居當(dāng)中比如中央空調(diào)、凈水、新風(fēng)等系統(tǒng)有一個(gè)很好的規(guī)劃和參謀，最初德威把客戶介紹給別人做，后來發(fā)現(xiàn)介紹給別人有的做的好，有的做的不好，與其讓別人去做，還不如讓自己來做，所以就先后代理了中央空調(diào)、新風(fēng)和除塵、還有水處理，太陽能等品類，其中采暖和空調(diào)量是最大的。中央空調(diào)一般只有別墅才裝，新風(fēng)系統(tǒng)是有消費(fèi)意識(shí)的客戶才會(huì)裝。德威公司所做的就是最終要給客戶一套家居舒適系統(tǒng)的解決方案，怎么樣讓客戶過得更舒適，更智能。

　　高品質(zhì)的生活享受，必然對(duì)施工質(zhì)量、人員素質(zhì)等有更高的要求，德威公司為應(yīng)對(duì)越來越多的這類高端用戶，專門成立一個(gè)小組，對(duì)這類人群的需求及各種需求的解決方案，公司前期都要進(jìn)行大量的培訓(xùn)和研究。“這類人員的培訓(xùn)很重要，施工工人專業(yè)技能、業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)、設(shè)計(jì)人員對(duì)產(chǎn)品各個(gè)性能的相關(guān)培訓(xùn)，要在實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地里，將每一個(gè)步驟拆開給員工看，實(shí)驗(yàn)成功，再推向市場(chǎng)，保證系統(tǒng)運(yùn)行良好，再拿到市場(chǎng)，越來越多的負(fù)責(zé)任的大企業(yè)不再拿客戶做實(shí)驗(yàn)，來提升客戶滿意度，這也是這個(gè)行業(yè)向前發(fā)展的動(dòng)力所在。”