開個(gè)專賣店來創(chuàng)業(yè)

　　2007年大學(xué)畢業(yè)后李錦濤到一家家電企業(yè)做了銷售工作，在2011年他終于下了很大決心，要去創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板。想著容易，實(shí)現(xiàn)起來的確不容易，回顧剛辭職創(chuàng)業(yè)時(shí)，李錦濤說他也是很迷茫。大家都說滿世界都是商機(jī)，可是剛開始自己真的是漫無邊際，就是找不到適合自己的項(xiàng)目。正當(dāng)他在尋找商機(jī)的迷宮中懷疑自己的決定時(shí)，有個(gè)朋友提醒他了解一下海爾熱水器產(chǎn)品，說外地有幾個(gè)熟人做的海爾，綜合效益還不錯(cuò)，建議他也開個(gè)熱水器專賣店。

　　小李抱著試一試的想法，開始了解和研究蘭州的熱水器市場，了解海爾熱水器的優(yōu)勢(shì)在哪兒?它的核心技術(shù)在哪兒?售后服務(wù)如何?走訪了大量賣場調(diào)研，以及與海爾公司的人員溝通，了解到海爾在熱水器品類上的技術(shù)和市場優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，正好海爾提出了1525戰(zhàn)略模式，當(dāng)他詳細(xì)的了解了這個(gè)模式的具體細(xì)節(jié)后，更是覺得“柳暗花明又一村”，按照企業(yè)的思路做，應(yīng)該沒問題，于是開始了與海爾的合作。在蘭州開出海爾雁灘壹加壹專營店，銷售海爾熱水器產(chǎn)品。

　　在剛開業(yè)的半年中，店的零售量還可以，但小李發(fā)現(xiàn)主要銷售低端機(jī)器為主，客戶總是習(xí)慣于跟連鎖賣場比較價(jià)格。并且顧客更相信大賣場，對(duì)于他這樣一個(gè)小小的熱水器專賣店持總是懷疑態(tài)度等。于是小李意識(shí)到，不是開個(gè)店就可以，自己的熱水器專賣店在很多方面跟連鎖都無法抗?fàn)帯?/p>

　　但小李認(rèn)為自己也不能這樣坐以待斃，必須要打破等客上門這種很老套很傳統(tǒng)的銷售，不能光靠海爾這個(gè)靜態(tài)品牌的宣傳，必須要尋找自己的出路，要主動(dòng)出擊。但如何出擊，出擊需要有規(guī)劃啊。 于是，小李想到海爾公司針對(duì)廚衛(wèi)專賣店制定的1525銷售模式。認(rèn)真研究之后，小李規(guī)劃了一個(gè)自己的拓展路線。

　　在市區(qū)新小區(qū)等區(qū)域開新店，建材、廚衛(wèi)等渠道開傘下店。結(jié)合蘭州市區(qū)新建樓盤較多，天燃?xì)夤艿镭炌ǖ葍?yōu)勢(shì)，并緊跟以舊換新項(xiàng)目，保障房項(xiàng)目，與設(shè)計(jì)師合作，與建材、衛(wèi)浴、櫥柜、水暖五金等異業(yè)結(jié)盟店合作，這些合作項(xiàng)目現(xiàn)在都取得了很好的效果。

　　首先，與櫥柜、衛(wèi)浴、裝飾裝璜公司等聯(lián)盟或異業(yè)結(jié)盟店，建立分店或社區(qū)流動(dòng)專賣店。通過制定單臺(tái)提成方案，由專營店提供傘下店展臺(tái)及樣機(jī)出樣，給予傘下店制作戶外廣告牌、門頭、燈箱等，建成形象店，并與傘下店簽訂銷售協(xié)議。通過定期組織傘下店進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)他們的加強(qiáng)管理，提高其銷售技能，這些傘下店也為小李帶去不少增量。

　　其次是，在高端建材廣場與櫥柜商結(jié)盟出樣，與海爾整體櫥柜商合作，把海爾的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

　　再次，針對(duì)回遷房新小區(qū)，開展新區(qū)專供服務(wù)站，在人流必經(jīng)處設(shè)立看板，在物業(yè)辦公室擺放授權(quán)牌，利用物業(yè)人員幫助銷售產(chǎn)品，增強(qiáng)公信力，節(jié)省人力資源成本。物業(yè)人員推薦銷售成功，給予相應(yīng)的提成。

　　第四是針對(duì)新裝修小區(qū)進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng)，從終端攔截客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。

　　接著，小李又與業(yè)之峰裝飾、城市人家和剛剛進(jìn)入蘭州的龍發(fā)裝飾進(jìn)行溝通，整合資源，與裝飾公司建立持續(xù)合作關(guān)系，規(guī)劃差異化型號(hào)主推，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　小李有了海爾公司的正確指導(dǎo)，再加上個(gè)人積極主動(dòng)工作，2012年他的公司銷售規(guī)模近500萬元，小李也掘取了人生的第一桶金?；A(chǔ)打好了，小李又再思索，2013年該怎樣突破自己?

　　特別是2012年的電商大戰(zhàn)也是讓小李心顫不已，消費(fèi)者開始拿著手機(jī)在店里跟網(wǎng)上比價(jià)格，自己該如何在變化中求發(fā)展、求突破呢?在這時(shí)，小李又從海爾公司對(duì)熱水器經(jīng)營的方向的指導(dǎo)中找到了答案。

　　海爾公司針對(duì)國家家電下鄉(xiāng)結(jié)束、節(jié)能政策推廣、家電行業(yè)發(fā)展變化趨勢(shì)等綜合因素，對(duì)熱水器做出了鞏固5個(gè)增量，即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、城鎮(zhèn)化用戶、更新?lián)Q代用戶、工程用戶、網(wǎng)絡(luò)用戶。抓住5個(gè)存量，即新品類、轉(zhuǎn)型升級(jí)用戶、多能源組合用戶、競品用戶、縫隙市場，有了這個(gè)市場指導(dǎo)，小李思考之后，決定還得從消費(fèi)者角度考慮，從差異化產(chǎn)品入手。于是，春節(jié)過后，他馬上展開了一系列的行動(dòng)，例如，與搜房網(wǎng)合作、與每周的看房團(tuán)進(jìn)行初次溝通，搜房、看房、選房、買房、裝房、買家電，形成與看房團(tuán)網(wǎng)友合作的最直接最有效的方式。同時(shí)分析凈水器產(chǎn)品的市場，研究如何提升凈水的銷售，多方拓展，又找到了一套適合自己的電廚專營店發(fā)展之路，2013年小李的電廚專營店發(fā)展又有了一個(gè)更新的面貌，有了一個(gè)更好的業(yè)績。