家電代理商“騰云駕物”提升管理

　　最近幾年，很多家電代理商都感嘆日子不好過，一是受宏觀因素影響較大，二是受電子商務(wù)的沖擊，整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境都在發(fā)生變化，經(jīng)營(yíng)成本的復(fù)雜化和經(jīng)營(yíng)機(jī)遇的缺失化，使得代理商不僅經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來越小，而且很難有機(jī)會(huì)賺到高差價(jià)。

　　那么，擺在家電代理商面前只有兩條路：開源、節(jié)流。開源依靠的是拓展新渠道，一是積極參與電子商務(wù)業(yè)務(wù)，配合品牌商對(duì)電商業(yè)務(wù)的規(guī)劃，參與到線上銷售當(dāng)中，或?yàn)榫€上業(yè)務(wù)提供線下服務(wù)。二是市場(chǎng)下沉，開發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn)。除了開源之外便是節(jié)流，通過提升經(jīng)營(yíng)管理能力，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。

　　蘇州易得家貿(mào)易有限公司成立于2009年，是美的蘇州地區(qū)廚衛(wèi)總代理，主營(yíng)產(chǎn)品包括吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜、熱水器、浴霸等廚衛(wèi)產(chǎn)品。公司成立時(shí)，正值廚衛(wèi)產(chǎn)品行情看好，公司渠道開發(fā)速度以及銷售規(guī)模增長(zhǎng)速度很快。但一年的發(fā)展過程中，企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)管理中存在的一些問題也暴露出來，例如，導(dǎo)購報(bào)單經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)報(bào)漏報(bào)、業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、企業(yè)數(shù)據(jù)匯總繁瑣、人員成本高等問題。這些問題最終造成的后果就是導(dǎo)致企業(yè)成本居高不下，規(guī)模上去了，卻沒有多少利潤(rùn)。因此，企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在開源的同時(shí)，節(jié)流顯得尤為重要，每節(jié)省一分錢，就是多創(chuàng)造一分錢的利潤(rùn)，事實(shí)上，節(jié)約成本就是直接創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　易得家的老板原就職于美的工廠，對(duì)管理思路和管理方法的重要性有很深的體會(huì)，因此，2010年，開始對(duì)公司的管理進(jìn)行升級(jí)。

　　但家電代理商來講，不可能像工廠那樣投入巨資引入一套完善的信息系統(tǒng)，結(jié)合公司現(xiàn)有資源狀況，多方市場(chǎng)考察之后，易得家引進(jìn)了更適合自身的家電云服務(wù)。所謂的家電云服務(wù)，就是代理商公司不需要購買硬件、軟件，借助的是運(yùn)營(yíng)商的APP及在線管理平臺(tái)，每年只需為所用的服務(wù)支付一定的服務(wù)費(fèi)，即可以在電腦中使用，也可以在手機(jī)上使用，而且對(duì)手機(jī)的要求并不高，只要是可以上網(wǎng)的手機(jī)就可以。一線人員使用的成本也不高，手機(jī)操作每個(gè)月所需要的流量也很少。

　　對(duì)于代理商來講，采用這種管理方式，省去了購買、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序投入，所涵蓋的功能卻能夠綜合OA和企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中涉及的各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理，可以依據(jù)公司的需要選擇相應(yīng)的模塊。

　　目前易得家啟用的是報(bào)單、售后管理、渠道分銷以及OA系統(tǒng)。運(yùn)行一段時(shí)間之后，公司的銷售、服務(wù)、售后、倉管等業(yè)務(wù)流程不斷得以優(yōu)化，提高了人員工作效率，企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作增強(qiáng)了。導(dǎo)購報(bào)單不再出現(xiàn)錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)等現(xiàn)象，老板任何時(shí)候需要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，都可以實(shí)時(shí)獲得，極大提高了員工的有效使用率。易得家現(xiàn)在的人員使用效率是普通經(jīng)銷企業(yè)的2～3倍，2012年易得家銷售收入突破8000萬元，并實(shí)現(xiàn)了較高的利潤(rùn)率，而企業(yè)人員卻沒有增加，真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)提出的“用同樣的人做更多的業(yè)績(jī)，用更少的人做同樣的業(yè)績(jī)的“的目標(biāo)。

　　那么，蘇州易得家公司使用家電云服務(wù)之后，具體都有哪些變化呢?

　　首先是貫穿銷售、接單、售后、倉管、分銷等過程的使大量訂單信息流被打通。

　　對(duì)于企業(yè)來說，能否快讀通暢的處理這些訂單信息流，就體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率高低。在易得家以往的管理模式中，導(dǎo)購員需將訂單信息通過電話或短信的方式傳遞給公司接單員，之后接單員會(huì)將信息進(jìn)行二次處理，然后分發(fā)給其他部門。整個(gè)過程繁瑣、昂貴、同時(shí)缺乏透明度，經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤信息和重復(fù)信息，降低了訂單處理的效率。

　　現(xiàn)在，導(dǎo)購員可以在手機(jī)上直接選擇客戶訂購的產(chǎn)品型號(hào)，并填寫好價(jià)格和客戶信息，一鍵提交至易得家的在線管理平臺(tái)，易得家各部門立刻在平臺(tái)上看到最新上報(bào)的訂單信息，大家在平臺(tái)上協(xié)同配合，快速完成進(jìn)出庫、派單、售后等工作流程。信息流不斷被傳遞共享，保障了信息流的傳遞通暢性和透明性。同時(shí)由于源信息未經(jīng)過二次或多次的數(shù)據(jù)加工，確保了信息的準(zhǔn)確性和唯一性，之后易得家未有過導(dǎo)購錯(cuò)報(bào)漏報(bào)的情況發(fā)生。

　　其次是為企業(yè)優(yōu)化后臺(tái)管理提供數(shù)據(jù)支持。

　　家電云服務(wù)也是在不斷升級(jí)，推出APP版之后，下載到手機(jī)上，不僅報(bào)單和下單更簡(jiǎn)單，更重要的是對(duì)銷售和后臺(tái)的管理都有很在的幫助。以往管理者很難了解企業(yè)實(shí)時(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，老板需要知道當(dāng)天的導(dǎo)購銷量、賣場(chǎng)銷量，庫存量或分銷商提貨量等數(shù)據(jù)，需要向財(cái)務(wù)或倉管發(fā)出數(shù)據(jù)匯總指令，一天或幾天后老板才能看到這些數(shù)據(jù)。但現(xiàn)在，每天的銷量，月度的銷售匯總都能夠發(fā)到指定的手機(jī)上，哪些型號(hào)賣了多少，哪些品類賣了多少，管理者可以時(shí)實(shí)掌握一線銷售情況。

　　由于采用系統(tǒng)的時(shí)間較早，公司2009年的數(shù)據(jù)系統(tǒng)中都有保存，包括銷售產(chǎn)品的記錄，購買消費(fèi)者的信息等，管理者可以根據(jù)不同管理需求，對(duì)相應(yīng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類和匯總，無論是優(yōu)化庫存，或是做促銷活動(dòng)，都有據(jù)可依，使企業(yè)可以及時(shí)做出經(jīng)營(yíng)上的調(diào)整，保障業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

　　再次是管理業(yè)務(wù)流程得以優(yōu)化。

　　易得家的總經(jīng)理高玉聰對(duì)記者說，市場(chǎng)中提供云服務(wù)的技術(shù)公司比較多，他們之所以選擇了上海壹誠(chéng)銷售慧智的系統(tǒng)，是因?yàn)檫@家公司的前身也是家電代理企業(yè)，他們對(duì)整個(gè)家電流通的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很清楚，所以報(bào)單和數(shù)據(jù)流程非常優(yōu)化，可以說一種傻瓜式的操作，下一步該做什么了，系統(tǒng)都已經(jīng)給設(shè)定好，因此，很適合家電代理公司使用。

　　例如，銷售一臺(tái)機(jī)器，導(dǎo)購員通過報(bào)單系統(tǒng)上報(bào)之后，財(cái)務(wù)就看看到，進(jìn)行審核，財(cái)務(wù)審核通過之后，會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)到售后部門，售后通知倉庫安裝出庫，送貨。同時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)信息給消費(fèi)者他買的是什么型號(hào)的產(chǎn)品，一共多少錢，什么時(shí)候會(huì)給分送貨安裝。得到消費(fèi)者的確認(rèn)之后，企業(yè)就按約定時(shí)間上門安裝。安裝之后安裝人員在系統(tǒng)中進(jìn)行確認(rèn)，售后服務(wù)人員看到確認(rèn)，再進(jìn)行售后的回訪，形成一個(gè)業(yè)務(wù)管理的閉環(huán)。

　　這樣，企業(yè)就不需要再安排專人接收導(dǎo)購的訂單上報(bào)信息，新的安裝或售后訂單生成時(shí)，通過位置定位，可以很好的調(diào)配最近的售后人員就近上門服務(wù)，避免了售后人員出現(xiàn)折返跑的情況。對(duì)渠道客戶的管理也同樣如此，渠道客戶通過系統(tǒng)下單、開單、發(fā)貨，也是一個(gè)閉環(huán)管理，即節(jié)省人員，而且準(zhǔn)確性也更高。易得家使用一段時(shí)間以后對(duì)業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)的成效還是很明顯的，一些熟悉的代理商同行都還到公司來學(xué)習(xí)。代理商怎么樣才能夠選到好的管理系統(tǒng)，找到更適合的技術(shù)服務(wù)公司呢?

　　易得家的高總認(rèn)為，首先是盡量避免選擇通用型的軟件，通用軟件很多需求是滿足多行業(yè)的，比較多余，有些行業(yè)性的功能又做的不深入，甚至沒有。其次就是選擇有更新能力，容易更新的軟件。因?yàn)樗械能浖即嬖贐UG現(xiàn)象，一旦出現(xiàn)BUG，有更新能力的公司可以很好的解決問題。再次就是技術(shù)公司要有對(duì)家電代理商行業(yè)有深入研究的背景，以及同類型代理商的使用案例，穩(wěn)定性和實(shí)用性有保證，并在過程中不斷優(yōu)化。

　　當(dāng)然對(duì)于代理商來講，采用一個(gè)新的管理系統(tǒng)，肯定是一把手工程，代理商老板本身要高度重視，從思想上去推動(dòng)大家接納新的工具。在系統(tǒng)上線之后，要抓緊時(shí)間安排集體或者小集體的培訓(xùn)，讓員工能夠在最短的時(shí)間內(nèi)上手使用，這樣才能使管理工具發(fā)揮出作用。

　　在家電領(lǐng)域，我們對(duì)云這一詞的認(rèn)識(shí)，是從云電視開始，對(duì)云有了更深入的認(rèn)知?jiǎng)t是從今年初蘇寧電器更名為蘇寧云商開始。“云商”的內(nèi)涵，就是店商+電商+零售服務(wù)商相結(jié)合的新零售業(yè)模式。但從蘇州易得家的管理案例來看，實(shí)際上，代理商并不落后，早經(jīng)開始“騰云駕物”，用云服務(wù)管理線下的業(yè)務(wù)，用新技術(shù)武裝自己，凝結(jié)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。