家電進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng):我需要你你也需要我

　　相信很多家電商都會(huì)遇到想進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)時(shí)候不被采購(gòu)理睬，其目的就在于讓你處于弱勢(shì)地位，讓你以為在求他做事情，其實(shí)談判并不是誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱，而是有的地方你強(qiáng)，有的地方你弱，所以雙方才會(huì)談判。

　　談判的技巧

　　第一步：知己知彼

　　1、企業(yè)資料：了解企業(yè)的歷史背景，發(fā)展歷程，現(xiàn)有規(guī)模，發(fā)展速度，企業(yè)愿景目標(biāo)，現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)背景，言論等;這些資料得來(lái)相對(duì)容易，直接在網(wǎng)站上或者內(nèi)部刊物上就可以了解到，這些資料可以幫助了解企業(yè)概況，在見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候可以用得到，拉近彼此之間的距離。

　　2、產(chǎn)品資料：進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的品類(lèi)在家電賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售情況，品類(lèi)銷(xiāo)售額，不同品牌占有率，品牌銷(xiāo)售額，不同品牌占有率，品牌發(fā)展趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)。這些產(chǎn)品資料需要到賣(mài)場(chǎng)內(nèi)實(shí)際調(diào)研才能得到，或者直接采銷(xiāo)拿到數(shù)據(jù)，也可以通過(guò)問(wèn)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員。這些資料可以增加談判進(jìn)場(chǎng)的支撐理由。

　　3、其它資料：需要了解談判對(duì)手背景個(gè)性，甚至他的喜好與愛(ài)好，當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，合同內(nèi)合作條件，扣點(diǎn)，賬期，促銷(xiāo)條件等資料。

　　第二步：攻防大戰(zhàn)

　　了解對(duì)方公司與對(duì)方的追求是否一致，然后采用不同的策略，有些采購(gòu)是業(yè)績(jī)型，有些采購(gòu)是利益型。在談判中，找到支撐自己觀點(diǎn)的柱子，這樣才會(huì)有道理。

　　第三步：針?shù)h相對(duì)

　　悶一悶是談判中常用的技巧。

　　在談判中使用一個(gè)切割技巧，談判桌上不是一個(gè)議題，而是多個(gè)議題，這樣才有交換空間。切割是談判的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，一件事情，分為多個(gè)方面來(lái)談，求同談異。

　　上級(jí)策略也是談判中經(jīng)常用到的技巧。

　　第四步：業(yè)績(jī)說(shuō)話

　　品牌進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)可以靠談判，但是在強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)立足就要靠業(yè)績(jī)。這才是談判背后最大的籌碼，進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)之后，就是靠銷(xiāo)售額說(shuō)話，能夠進(jìn)來(lái)，也能夠“被出去”。

　　談判遇到的困難與解決方法

　　采購(gòu)?fù)ㄓ玫囊徽?，先貶低你，讓你心理上處于劣勢(shì)地位，然后提高合作條件。第一：站在采購(gòu)的立場(chǎng)談進(jìn)場(chǎng)，提升他的業(yè)績(jī);第二：半個(gè)小時(shí)是一個(gè)策略，因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)太長(zhǎng)，難以約到，而半個(gè)小時(shí)就比較容易擠出來(lái)。