如何面對直面價格的顧客

        有些顧客進(jìn)專賣店后，直接指向某類商品，直接向?qū)з弳T詢問價格，一步到位的價格，而導(dǎo)購員試圖詢問需求，詳細(xì)介紹產(chǎn)品時，顧客明確表示不需要，“你直接告訴我什么價格能買就行了”。

        這種顧客往往讓經(jīng)驗(yàn)不足的導(dǎo)購員很是郁悶，空有一身營業(yè)套路話術(shù)，沒法發(fā)揮，“這顧客完全不按照套路出牌嘛，讓我怎么辦？！”同時，也不好直接報價，看樣子顧客很熟悉產(chǎn)品和價格，一副當(dāng)機(jī)立斷的樣子，若是價格報高了，估計能掉頭就走，若是報低了，豈不是很被動？

        我們先來進(jìn)行類別劃分，到店里不聽介紹不說需求，直接問價格的顧客，往往是這種情況：

1、的確對產(chǎn)品已經(jīng)很熟悉了，價格行情也摸的差不多了，也跑了很多家，沒準(zhǔn)這個店前期也來過，就沒有必要在說產(chǎn)品了，直接說價格就好。

2、用來對付導(dǎo)購員的策略，以不變應(yīng)萬變，躲過導(dǎo)購員的招數(shù)策略，虛張聲勢，直搗黃龍。

3、顧客今天心情不好，不想多說話，反正你就給我一個價格，能買我就買，不能就拉倒！

4、是給別人買的，就是這個東西，價格對方也交代了，符合就買，不符合就不買。相關(guān)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)我也不想多問，反正不是我自己用。

5、賠償性購買，自家小孩弄壞了別人的這個東西，要買個賠償給人家，反正也不是自己用，沒必要聽什么產(chǎn)品介紹，直接問價格好了。

6、其實(shí)已經(jīng)在別的地方買過了，現(xiàn)在只是純粹的問問價格而已。

        先要進(jìn)行類別的基本劃分：

        第一個能明確的，就是因?yàn)樾那椴缓茫辉敢舛嗾f的顧客，這類顧客比較容易識別，看臉色嘛，陰沉的臉色，不耐煩的表情，緊縮的眉毛，立現(xiàn)的橫肉，緊閉的雙唇，只要是視力和智商正常，且稍微有點(diǎn)眼力勁的導(dǎo)購員，識別起來應(yīng)該不困難。心情不好的顧客，小心些伺候就是。

        第二類要明確， 就是幫別人代買的，或是賠償性購買的（其實(shí)也屬于給別人買的），一般來說，幫別人代買或是賠償性購買的，大多不愿意多跑路，價格差不多就直接買。

        要想識別這類顧客，在對方明確拒絕商品介紹之后，先不用直接回答價格，而是反問對方：“是現(xiàn)在要提貨嗎？拿幾個？”，一般來說，不想跑來跑去的顧客，往往會比較直接說出提貨計劃，若是顧客仍然不給底牌，堅持說直接給價格，那么導(dǎo)購員可給顧客再解釋一下：“這個產(chǎn)品的庫存不多了，我得要確認(rèn)下庫存”，用這個話來進(jìn)一步探測顧客的實(shí)際購買意愿。若是顧客現(xiàn)在的購買意愿明確，往往會讓導(dǎo)購員趕緊去看下庫存。導(dǎo)購員則可請顧客先坐下來稍等一下，然后給倒杯水，平緩一下氣氛。

        若是無意購買，或是作為談判策略，則會攔著導(dǎo)購員去看庫存，往往會說，“不著急，我先看看貨……”那種已經(jīng)買過的，純粹來問價格，則會有點(diǎn)不好意思的說，“我就是問問價格哈……”

        比較麻煩的是第三種顧客，對產(chǎn)品和價格行情已經(jīng)很熟悉了，實(shí)在不需要產(chǎn)品介紹，或是回避導(dǎo)購員的銷售套路，直奔主題。詢問今天提貨計劃或是查詢庫存的辦法對其無效，顧客仍然追問一步到位的產(chǎn)品價格。這時，就別轉(zhuǎn)移話題了，顧客堅持問價格，導(dǎo)購員也得要面對，報價！

        不過，可別真的一步到位把成交低價報出來，這樣就陷入被動了，后期也就沒有啥余地了，報價，就報個區(qū)間值出來，就是在XXX到XXX之間。

        這樣的價格報出來之后，顧客肯定要反問，“究竟是多少錢嘛，給個痛快話嘛，你這個價格里面高低還差這么多呢”，。這個時候，導(dǎo)購員可以再不慌不忙的告訴顧客，因?yàn)檫@里面涉及到多個因素，例如：

1、具體的款型及配置

2、不同的出廠日期

3、是否含配件

4、發(fā)票的種類

5、今天提貨和下周提貨的區(qū)別

6、單買和其他產(chǎn)品一起提的價格

7、……

        當(dāng)然了，我這只是列舉一些參考內(nèi)容類別，具體的組合方式，導(dǎo)購員完全可以根據(jù)產(chǎn)品特性，及店面活動情況，進(jìn)行列舉組合。

        這些話拋出來之后，顧客多少有點(diǎn)傻眼，原來以為自己已經(jīng)很熟悉產(chǎn)品了，沒想這里面還有這么多講究呢，這接下來，也就沒法再直接一個所謂的一步到位的價格了，有些打算繞過導(dǎo)購員套路策略的，看來是繞不過去了。并且，這個最低價里面，還不是那么簡單的呢。

        這個時候，導(dǎo)購員也得及時的給顧客一個臺階下，例如說：“您剛才直接談到價格，也沒讓我給您詳細(xì)介紹下的產(chǎn)品，我也不清楚您的具體需求情況，所以也沒法給具體確定產(chǎn)品及進(jìn)行價格核算，這樣，您買這個產(chǎn)品是……”

        話說到這里，也就逐漸把顧客重新引導(dǎo)到常規(guī)的營業(yè)接待套路中來，重新由導(dǎo)購員來主導(dǎo)雙方的溝通工作。