作為代理商 沒有服務(wù)的產(chǎn)品我不碰

　　家電行業(yè)發(fā)展太快，從趨勢上看，上游、下游都在擠代理這樣的中間環(huán)節(jié)。作為北京地區(qū)的品牌代理商，如何抓住集成系統(tǒng)服務(wù)商機(jī)呢?

　　我代理的品牌的落地爐很高端，這種產(chǎn)品是不同的，它的屬性是服務(wù)類產(chǎn)品，那么我們不僅僅是推銷一個產(chǎn)品，賣一個低端貨，而是如何有效的尋找到方法為賺有錢人的錢。

　　一、采集目標(biāo)客戶的需求

　　售前有效找到目標(biāo)客戶。

　　售中為項(xiàng)目特別成立一個技術(shù)支持部，因?yàn)橛绣X人需要更好的服務(wù)，我們找到這種客戶，就要把應(yīng)用落地。當(dāng)時推銷主要針對品牌的熱水系統(tǒng)、采暖系統(tǒng)，所以我們要把產(chǎn)品系統(tǒng)在一戶落地，方案就要寫的更專業(yè)。我們?yōu)榱诉@個項(xiàng)目成立了14個服務(wù)隊(duì)，專門成立兩個高端vip施工組，一個高技能組不僅僅能夠裝普通產(chǎn)品還能裝高端產(chǎn)品，同時跨界產(chǎn)品也可以做到,普通工人可以安裝凈水卻不能安裝熱水器。我們成立這個施工組不但在時間上有保證，技能要比普通工人高，裝備要比普通組好，反應(yīng)能力速度要比普通組快，所以產(chǎn)生的利潤附加值比普通組要高很多。這樣客戶高興，因?yàn)橐话愕缴虉鲑I東西不會有人去家里做設(shè)計，但是我們做了，并且不僅僅做方案而且同時做標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)算，預(yù)算出來以后給施工組交底，預(yù)算是客戶完全認(rèn)可的，然后施工組做標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，這樣就讓顧客感覺我們很專業(yè)，很透明。

　　二、推廣利用高端建材城

　　我們從三年前開始和家裝公司合作，他們推銷熱水器只進(jìn)我們一家，而且通過我們的努力，家裝公司對我們也很認(rèn)可。這是我們現(xiàn)在除了大中、國美專賣店的第三大市場。采暖系統(tǒng)在北方比較少，但是未來有它的趨勢，因?yàn)榈嘏氖孢m度，采暖的合理性是領(lǐng)先的，好的東西是發(fā)展的一個趨勢。南方因?yàn)殚_發(fā)商不解決采暖，消費(fèi)者要解決舒適度必須要安裝采暖設(shè)備。

　　給消費(fèi)者提供好的服務(wù)，建立很好的客戶口碑，高端客戶口碑影響力很大。除了采暖，我們還有凈軟水系統(tǒng)處理設(shè)備，熱水系統(tǒng)，市場覆蓋率高。北京高端用戶需要裝修一定是找好的家裝公司，北方和南方不一樣，南方的操作網(wǎng)點(diǎn)比較多，代理商有多個競爭對手，他們都有自己的口碑客戶群，自己的渠道，南方的需求量比較大。我們在建材城開店，因?yàn)檫@里能聚集大量的客戶，我們以高端家裝公司為主。

　　代理商受品牌限制，對材料配件還有越來越多的要求，我們是專營品牌的，所以我們不可能什么都做，市場的客戶我們盡可能的一網(wǎng)打盡，這是我們的要做的。