作為代理商 沒(méi)有服務(wù)的產(chǎn)品我不碰

　　家電行業(yè)發(fā)展太快，從趨勢(shì)上看，上游、下游都在擠代理這樣的中間環(huán)節(jié)。作為北京地區(qū)的品牌代理商，如何抓住集成系統(tǒng)服務(wù)商機(jī)呢?

　　我代理的品牌的落地爐很高端，這種產(chǎn)品是不同的，它的屬性是服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，那么我們不僅僅是推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)一個(gè)低端貨，而是如何有效的尋找到方法為賺有錢(qián)人的錢(qián)。

　　一、采集目標(biāo)客戶(hù)的需求

　　售前有效找到目標(biāo)客戶(hù)。

　　售中為項(xiàng)目特別成立一個(gè)技術(shù)支持部，因?yàn)橛绣X(qián)人需要更好的服務(wù)，我們找到這種客戶(hù)，就要把應(yīng)用落地。當(dāng)時(shí)推銷(xiāo)主要針對(duì)品牌的熱水系統(tǒng)、采暖系統(tǒng)，所以我們要把產(chǎn)品系統(tǒng)在一戶(hù)落地，方案就要寫(xiě)的更專(zhuān)業(yè)。我們?yōu)榱诉@個(gè)項(xiàng)目成立了14個(gè)服務(wù)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)成立兩個(gè)高端vip施工組，一個(gè)高技能組不僅僅能夠裝普通產(chǎn)品還能裝高端產(chǎn)品，同時(shí)跨界產(chǎn)品也可以做到,普通工人可以安裝凈水卻不能安裝熱水器。我們成立這個(gè)施工組不但在時(shí)間上有保證，技能要比普通工人高，裝備要比普通組好，反應(yīng)能力速度要比普通組快，所以產(chǎn)生的利潤(rùn)附加值比普通組要高很多。這樣客戶(hù)高興，因?yàn)橐话愕缴虉?chǎng)買(mǎi)東西不會(huì)有人去家里做設(shè)計(jì)，但是我們做了，并且不僅僅做方案而且同時(shí)做標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)算，預(yù)算出來(lái)以后給施工組交底，預(yù)算是客戶(hù)完全認(rèn)可的，然后施工組做標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，這樣就讓顧客感覺(jué)我們很專(zhuān)業(yè)，很透明。

　　二、推廣利用高端建材城

　　我們從三年前開(kāi)始和家裝公司合作，他們推銷(xiāo)熱水器只進(jìn)我們一家，而且通過(guò)我們的努力，家裝公司對(duì)我們也很認(rèn)可。這是我們現(xiàn)在除了大中、國(guó)美專(zhuān)賣(mài)店的第三大市場(chǎng)。采暖系統(tǒng)在北方比較少，但是未來(lái)有它的趨勢(shì)，因?yàn)榈嘏氖孢m度，采暖的合理性是領(lǐng)先的，好的東西是發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。南方因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商不解決采暖，消費(fèi)者要解決舒適度必須要安裝采暖設(shè)備。

　　給消費(fèi)者提供好的服務(wù)，建立很好的客戶(hù)口碑，高端客戶(hù)口碑影響力很大。除了采暖，我們還有凈軟水系統(tǒng)處理設(shè)備，熱水系統(tǒng)，市場(chǎng)覆蓋率高。北京高端用戶(hù)需要裝修一定是找好的家裝公司，北方和南方不一樣，南方的操作網(wǎng)點(diǎn)比較多，代理商有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們都有自己的口碑客戶(hù)群，自己的渠道，南方的需求量比較大。我們?cè)诮ú某情_(kāi)店，因?yàn)檫@里能聚集大量的客戶(hù)，我們以高端家裝公司為主。

　　代理商受品牌限制，對(duì)材料配件還有越來(lái)越多的要求，我們是專(zhuān)營(yíng)品牌的，所以我們不可能什么都做，市場(chǎng)的客戶(hù)我們盡可能的一網(wǎng)打盡，這是我們的要做的。