談判者最不該做的事情

　　問一下有談判經(jīng)驗的同事，談判者最不該做的事情是什么，每個人都有不同的答案：

　　“不要輕易動怒，激怒對方。”

　　“不要人身攻擊，對事不對人。”

　　“直接要求對方領導出面。”等等

　　以上這些答案都可以算作不該做的事情，但是如果是最不應該的事情是：“接受對方的第一次報價。”

　　比如房地產(chǎn)銷售人員，一棟樓房業(yè)主給出的底價是200萬，買方看過房子后，給出價格220萬，此時的你應該怎么做?接受買方的報價嗎?

　　你打算換一輛新車，你自己評估自己的舊車值10萬元，二手車評估公司是12萬，此時的你是否應該接受評估公司的報價?

　　你急切想購買一批零配件，因為需求比較緊急，你的心里價位13元，15元也可以接受，對方報價是13元，并且可以兩天之內(nèi)送貨，完全滿足你的要求，你是否接受?

　　在談判中，很多人發(fā)現(xiàn)對方的第一次報價要求已經(jīng)高于自己的心理水平的時候，忍不住沾沾自喜，這個時候，恨不得現(xiàn)在就拿出合同與對方簽約。特別是很多新手，他們對訂單已經(jīng)望穿秋水，這個時候已經(jīng)難以把持自己的沖動了，匆忙之中答應了對方的第一次報價。

　　為什么不接受對方的第一次報價呢?談判中講究的是雙贏的結果，但是這個“贏”在這里不僅僅是結果，還有感覺。如果你接受了對方的第一次報價，比如你自己的舊車自己估計價值10萬元，二手車評估公司是12萬，此時的你是否應該接受評估公司的報價?你如果答應了評估公司的報價，雖然說短期內(nèi)達到了你的心理預期，但是你自己靜下來后，會不會覺得自己上當了，難道評估公司評估12萬就一定是12萬，可能是自己不懂行，如果懂行了，估計可以賣到13萬，甚至15萬呢，唉，虧了，應該在往上加價錢。而對于評估公司呢，估計當你答應他的時候，他自己也覺得很奇怪，怎么會有賣主一口氣應承下來，難道給的價錢太高了，是不是公司的評估方法有問題，或者自己評估的不夠仔細細心，還是說車輛質(zhì)量有問題，難怪車主這么快想脫手。結果一樁完全可以一11萬成交的生意，因為多了一萬元，雙方都感覺不愉快，也就是說雙方都感覺自己輸了。

　　還有一個例子很形象的揭示了接受對方的第一次報價帶來的“壞處”。作者有一個朋友，出售一套二手房，出售的對象是他的親戚。雙方因為礙于情面的關系，對價格沒有談過多，一口價42萬成交了。

　　有一天，我碰到朋友夫妻，問了他們：是否成交了，他們說42萬成交了，雙方?jīng)]有討價還價。這是朋友的妻子說了一句：我看是賣虧了，我們旁邊一棟，戶型一樣，賣了45萬元呢，當時你也不講講價。作者的朋友也在旁邊說了一句：賣了都賣了，講這些有什么用。而作者朋友的親戚，我估計心情也不會好到那里，估計也在抱怨：“別人出價42萬，我們就以42萬買了，是不是他們想急于出手。你看看這個地板裝修，都已經(jīng)老化了，很多家具都不能用了，絕對不值42萬。”作者來看，這套房42萬已經(jīng)是友情價了，但是成交之后，友情似乎越來越淡了。如果作者朋友能夠以45萬開價，經(jīng)過一番談判，42萬成交，那么雙方的表現(xiàn)絕對會不一樣。

　　對于作者朋友來講，他的妻子不會覺得自己的房產(chǎn)評估水平有問題，她會欣然接受這個結果，或許她還會給自己找理由，都是親戚，相當于親情價了。而對于買方來說，雖然地板已經(jīng)老化，家具已經(jīng)不能用了，但是這個房產(chǎn)絕對值這個價錢了，也不會覺得自己吃虧了。在這種情況下，雖然結果沒變，但是雙方的感覺完全不一樣。

　　談判雙方期待對交易有談判，要不對方看不到這一點，匆忙接受對方的第一次報價，他會覺得自己是不是中計了，有損于他對這宗交易的信心。