工資模式對(duì)店員工作的影響

　　導(dǎo)購(gòu)員來(lái)專(zhuān)賣(mài)店里上班，主要目的是工資收入，在此基礎(chǔ)上再來(lái)談?wù)勈裁绰殬I(yè)成就感企業(yè)文化企業(yè)未來(lái)十年發(fā)展規(guī)劃什么的比較靠譜。

　　導(dǎo)購(gòu)員看重的是工資收入，那么，這專(zhuān)賣(mài)店老板怎么給導(dǎo)購(gòu)員發(fā)工資，必將直接影響導(dǎo)購(gòu)員的工作態(tài)度，若是工作態(tài)度沒(méi)有調(diào)整好，那么，這工作技術(shù)一是沒(méi)心思學(xué)習(xí)，第二，即便學(xué)會(huì)了，估計(jì)也沒(méi)那個(gè)心情加以發(fā)揮運(yùn)用。在工資方面，有哪些點(diǎn)值得各位專(zhuān)賣(mài)店老板關(guān)注的呢。

　　底薪與提成的比例關(guān)系

　　低底薪高提成，是大多數(shù)老板的習(xí)慣性設(shè)定模式，目的是防止高底薪對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生的惰性，并以高提成來(lái)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的工作進(jìn)取精神。

　　可是，站在導(dǎo)購(gòu)員的角度，也許不是這么想的。低底薪模式，直接給導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)的就是不安全感，感覺(jué)這店老板其實(shí)沒(méi)看重我，也沒(méi)打算長(zhǎng)期把我留在這里，給這么點(diǎn)基本工資，說(shuō)明不相信我，也不重視我，主要是靠提成，也就是有點(diǎn)自生自滅的意思。即便今后提成不錯(cuò)，那也說(shuō)明完全是靠我自己的能力，既然有這樣的能力，我去哪里不能掙到這份錢(qián)。

　　尤其是新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員，還沒(méi)有熟悉情況，也沒(méi)有很好的掌握相關(guān)的銷(xiāo)售技術(shù)，這種低底薪的模式會(huì)帶來(lái)更大的不安全感，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員的心理素質(zhì)也沒(méi)那么堅(jiān)強(qiáng)，加之外面的選擇余地也很大，很有可能出現(xiàn)入職后短期就離職的情況。

　　所以，店老板得要重新來(lái)思考一下這個(gè)底薪和提成之間的比例關(guān)系了。對(duì)于新進(jìn)員工，得要讓對(duì)方有安全感，留出一個(gè)學(xué)習(xí)的時(shí)間段，在新員工試用期階段，可以底薪為主，提成為輔，增加員工的安全感，突出老板的宅心仁厚。新員工在認(rèn)可老板的前提下，才能有效的展開(kāi)學(xué)習(xí)。對(duì)于進(jìn)入正常狀態(tài)的導(dǎo)購(gòu)員，則可考慮把底薪和提成的比例控制在五五開(kāi)的樣子，安全感和銷(xiāo)售壓力都能兼顧到。

　　若是資深的老導(dǎo)購(gòu)員，技術(shù)熟練，業(yè)績(jī)較為穩(wěn)定，可適當(dāng)增加壓力，則可以將業(yè)務(wù)保底量并入基本工資，也就是說(shuō)，完成一定的業(yè)務(wù)基本量之后，才能確?；竟べY，在此基礎(chǔ)上再做出的業(yè)績(jī)，再單獨(dú)核算為提成獎(jiǎng)金。

　　工資的兌現(xiàn)速度

　　老板是先做投入，后期拿回報(bào)的，這投入和回報(bào)之間必然是有個(gè)時(shí)間段的，而導(dǎo)購(gòu)員往往沒(méi)有老板這么高瞻遠(yuǎn)矚，今天的付出，最好是明天就有回報(bào)。工資是導(dǎo)購(gòu)員最直接的回報(bào)形式，當(dāng)然，這里面也存在一個(gè)回報(bào)時(shí)間的問(wèn)題，當(dāng)前老板給導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)工資，絕大多數(shù)是一月一發(fā)，也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的付出，得要到一個(gè)月后才能拿到回報(bào)(甚至還有更長(zhǎng)的)。這站在老板的角度來(lái)說(shuō)，很正常，大家都是按月核算工資的嘛，再說(shuō)了，導(dǎo)購(gòu)員得先要把成績(jī)做出來(lái)，做得足夠多，然后再給與發(fā)放更多的工資。

　　導(dǎo)購(gòu)員想的很簡(jiǎn)單，這兌現(xiàn)速度，自然是越快越好!再說(shuō)了，店面銷(xiāo)售這類(lèi)工作，過(guò)程與結(jié)果之間的時(shí)間跨度很短，有意向沒(méi)意向，買(mǎi)還是不買(mǎi)，不會(huì)拖很久，所以，沒(méi)有必要使用太長(zhǎng)的核算期，每月發(fā)一次的工資兌現(xiàn)速度，對(duì)普通店員來(lái)說(shuō)，是有點(diǎn)長(zhǎng)的，建議調(diào)整為每周一次，或是半月一次，縮短導(dǎo)購(gòu)員的投入和回報(bào)期，發(fā)揮工資的正面促進(jìn)作用。

　　當(dāng)然，若是外聘的店長(zhǎng)，出于門(mén)店整個(gè)經(jīng)營(yíng)和管理的考慮，則要適當(dāng)延長(zhǎng)兌現(xiàn)期，維持在一月一次即可。當(dāng)然了，若是老板拖欠導(dǎo)購(gòu)員工資，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作態(tài)度的負(fù)面影響也是非常直接的。

　　獎(jiǎng)金的導(dǎo)向

　　在老板看來(lái)，基本工資是次要的，獎(jiǎng)金才是關(guān)鍵所在，獎(jiǎng)金的設(shè)置，也就直接決定了導(dǎo)購(gòu)員的工作導(dǎo)向。在絕大多數(shù)店里，老板在設(shè)定獎(jiǎng)金時(shí)采取的是業(yè)績(jī)導(dǎo)向，即是按照實(shí)際達(dá)成業(yè)績(jī)的情況來(lái)核算獎(jiǎng)金，在理論上看來(lái)，這個(gè)很簡(jiǎn)單，導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)的越多，掙的獎(jiǎng)金也就越多，當(dāng)然了，老板也會(huì)掙的更多，你好我好大家都好。

　　但是，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，這就帶來(lái)了一個(gè)問(wèn)題，這種業(yè)績(jī)導(dǎo)向，必然讓店員把目標(biāo)點(diǎn)聚焦在結(jié)果上，也就是最終成交上，雖說(shuō)過(guò)程決定結(jié)果，但是絕大多數(shù)店員沒(méi)有足夠的耐心和全局意識(shí)，往往會(huì)縮略過(guò)程，直奔結(jié)果，諸如對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)、競(jìng)品的了解、顧客的研究、實(shí)際需求的確認(rèn)、銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用、銷(xiāo)售策略的運(yùn)用等等方面往往沒(méi)有太大的耐心，在服務(wù)態(tài)度上也好不到那里去，沒(méi)有心思學(xué)習(xí)技術(shù)，也沒(méi)有心情對(duì)所有顧客保持良好的服務(wù)態(tài)度。最喜歡直奔結(jié)果，最喜歡爽快的顧客，遇到那些糾結(jié)于過(guò)程的顧客，心里著實(shí)不爽，最好是進(jìn)門(mén)就買(mǎi)，放下錢(qián)拿上貨就走，遇到問(wèn)這個(gè)問(wèn)那個(gè)的，嘰嘰歪歪的，干脆一腳踢出去。在結(jié)果導(dǎo)向的心態(tài)下，店員的言行舉止所給顧客帶來(lái)的感覺(jué)必然是：

　　1、缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)

　　2、沒(méi)有認(rèn)真了解我的實(shí)際需求

　　3、急于推銷(xiāo)

　　4、急功近利

　　導(dǎo)致顧客產(chǎn)生壓迫感，喪失溝通和購(gòu)物興趣，反而更快的導(dǎo)致顧客離店。

　　其實(shí)，若是店員在接待顧客的過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)良好，溝通融洽，必將對(duì)最終的結(jié)果有個(gè)良好的推動(dòng)作用，通俗點(diǎn)說(shuō)，過(guò)程的工作做好，結(jié)果不會(huì)差到那里去的?？煽紤]將獎(jiǎng)金的導(dǎo)向由業(yè)績(jī)結(jié)果導(dǎo)向，改為過(guò)程服務(wù)導(dǎo)向，將完全的結(jié)果業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，進(jìn)行拆分，分為過(guò)程服務(wù)獎(jiǎng)金和結(jié)果業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金兩類(lèi)，也就是說(shuō)，只要店員能保持對(duì)顧客的良好接待工作，就能有獎(jiǎng)金，以此導(dǎo)向來(lái)促使店員強(qiáng)化對(duì)自身服務(wù)工作的重視。

　　尤其是在高端新產(chǎn)品剛進(jìn)店推廣，或是門(mén)店品牌形象的建立階段，設(shè)立業(yè)績(jī)結(jié)果導(dǎo)向?qū)嶋H意義不大，更要建立過(guò)程服務(wù)導(dǎo)向，讓店員培養(yǎng)注重服務(wù)的工作習(xí)慣。只要顧客進(jìn)店，都能保持一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，并不強(qiáng)求顧客今天的成交，也讓顧客在進(jìn)店后，在一個(gè)寬松的環(huán)境氛圍中，能與店員進(jìn)行有效溝通，這必然會(huì)為最終的采購(gòu)成交，打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。