做大規(guī)模之前先做精專

　　湖南健坤暖通設(shè)備有限公司鄔宏波總經(jīng)理

　　(湖南健坤暖通設(shè)備有限公司固定員工80人左右，年銷售額8千萬，從事采暖行業(yè)較長時間，積累了很多相關(guān)經(jīng)驗。)

　　鄔宏波經(jīng)理于8年前初觸采暖行業(yè)，當(dāng)時大眾對此類產(chǎn)品認知度尚不高。北方城市提供集中供暖，南方則是消費者獨立采購采暖系統(tǒng)。而采暖現(xiàn)在在長沙較為火爆的情況源于2008年湖南冰災(zāi)導(dǎo)致電力系統(tǒng)癱瘓，成為行業(yè)啟動的契機，消費者對產(chǎn)品逐步有了認可度。

　　源于對德國制造汽車的情結(jié)，德系品牌在南方最受歡迎。德國威能、菲斯曼、博世;英國八喜、喜德瑞等德系歐洲品牌占市場主導(dǎo)地位。

　　最初進入這個行業(yè)想做華帝的代理，但老款產(chǎn)品已有經(jīng)銷商在成熟運作，而此時華帝正推出新品壁掛爐，此品類在國內(nèi)尚屬不完善的處在研發(fā)階段的產(chǎn)品，但鄔經(jīng)理認為壁掛爐這類產(chǎn)品有背景底蘊，可以適應(yīng)南方市場，且與各經(jīng)銷商尚無關(guān)聯(lián)，于是接盤操作。就這樣新手上路代理新產(chǎn)品，新新結(jié)合，做了全國第一個華帝壁掛爐代理。

　　做大規(guī)模之前先做精專

　　從客戶需求的角度來講，希望節(jié)省裝修消耗的時間成本，由一家公司從空調(diào)到采暖一條龍服務(wù)，省心省事。

　　業(yè)內(nèi)多數(shù)同行的商務(wù)理念也與客戶需求相符，特別是江浙一帶客戶群成熟，以綜合系統(tǒng)集成的方式實施甚為適合，其中業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀典范當(dāng)屬成都美景。

　　但鄔經(jīng)理沒有以這種方式操作，他認為長沙的智能家居客戶群還不龐大，一條龍服務(wù)固然符合需求，但全承接下來卻未必能將每項工作都做好。

　　暖通一直以專業(yè)面對市場，會從專業(yè)角度跟客戶闡述產(chǎn)品的工藝、設(shè)計等，建議客戶專業(yè)的事找專業(yè)的人做。除非公司規(guī)模發(fā)展到可以按產(chǎn)品清晰劃分空調(diào)部、水系統(tǒng)、供熱部等獨立運作的部門，本質(zhì)仍是專業(yè)的人做專業(yè)的事，這樣才能夠合格完成工作。如果是用同一套人馬在同一客戶身上挖掘更多利潤，服務(wù)是很難做好的。

　　口碑比砸錢推廣更重要

　　鄔經(jīng)理認為采暖行業(yè)最重要的一點就是做好服務(wù)。公司在客戶群心目中的印象，是靠多年良好服務(wù)沉淀下來的，這種口碑需要時間積累。

　　與業(yè)主交流過程中的每一句話、每一個表情，都要讓業(yè)主感到貼心?？蛻舨⒎菍＜?，與他們溝通設(shè)計方案不能用晦澀難懂的行業(yè)術(shù)語直接將專業(yè)知識傾倒給他們，要將這些內(nèi)容轉(zhuǎn)化為通俗語言，利用比喻等方法令對方明晰理解。

　　從歷年收集的數(shù)據(jù)觀察，老客戶都最重視服務(wù)，在售后服務(wù)中令對方感到踏實放心，會促使客戶本能主動的介紹給親朋好友，這樣靠口碑傳遍的比例占總銷售比的70%以上，比自己做常態(tài)化的付費推廣更為有效。