與時(shí)俱進(jìn)代理商才有未來(lái)

　　年初馬云和王健林關(guān)于電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售的打賭被廣泛傳播之后，市場(chǎng)上出現(xiàn)了言論的“一邊倒”，都認(rèn)為馬云會(huì)勝出，認(rèn)為電子商務(wù)才是未來(lái)，傳統(tǒng)零售將是日暮西山。一些家電的代理商進(jìn)而推向到自己所處的環(huán)境以及這兩年來(lái)規(guī)模的下滑，認(rèn)為家電代理前途渺茫了。

　　其實(shí)，關(guān)于線(xiàn)上線(xiàn)下的話(huà)題，我倒是跟大家有不同的看法，我認(rèn)為勝出的很可能是王健林，王健林代表的是既依托地面商業(yè)場(chǎng)所，又融合了很多市場(chǎng)中新元素的新型商業(yè)模式的勝出。例如，休閑娛樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)替代單一的百貨商場(chǎng)和超市;融合了文化旅游元素的大型商業(yè)體，取代功能單一的購(gòu)物中心等等。無(wú)論線(xiàn)上的商品零售如何發(fā)達(dá)，很多商業(yè)服務(wù)行為還是要在地面營(yíng)業(yè)場(chǎng)所才能實(shí)現(xiàn)，電子商務(wù)等成為新型商業(yè)模式中的組成部分。在這一舊一新的交替轉(zhuǎn)換和融合過(guò)程中，代理商都有自己的商業(yè)機(jī)會(huì)，生存的空間也會(huì)更新更多更大。

　　2000年以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的消費(fèi)能力在持續(xù)增長(zhǎng)，家電市場(chǎng)的規(guī)模每年都在穩(wěn)步增長(zhǎng)中。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)不但出現(xiàn)了幾個(gè)千億級(jí)的家電品牌，也誕生了很多超大規(guī)模的家電代理商。未來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)向好，消費(fèi)者的需求也一定會(huì)呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化、高端化趨勢(shì)。體現(xiàn)在家電產(chǎn)品上，消費(fèi)者的消費(fèi)已經(jīng)不局限于功能意義上的家電產(chǎn)品，而是延伸到了能夠體現(xiàn)舒適度、個(gè)性化、時(shí)尚化的產(chǎn)品的需求。

　　其次，渠道多元化是趨勢(shì)。近十年來(lái)，家電行業(yè)經(jīng)歷了從家電連鎖掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)到電子商務(wù)的風(fēng)生水起，渠道的多元化變化愈加明顯。尤其是2009年后，電子商務(wù)每年都在以翻倍甚至更高的速度增長(zhǎng)。天貓和幾個(gè)B2C平臺(tái)對(duì)于傳統(tǒng)零售的影響非常大。最近的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，家電產(chǎn)品線(xiàn)上的增速已經(jīng)開(kāi)始放緩。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，目前電子商務(wù)在家電市場(chǎng)整體占比中在10%左右。到2020年，家電市場(chǎng)中電子商務(wù)的銷(xiāo)售占比將超過(guò)20%，線(xiàn)下銷(xiāo)售仍是家電產(chǎn)品的重頭。這也使得原來(lái)一枝獨(dú)秀的零售格局轉(zhuǎn)為電子商務(wù)、連鎖賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域零售、禮品團(tuán)購(gòu)等多元化的渠道格局。因此，在市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)，線(xiàn)下銷(xiāo)售占比仍穩(wěn)定的情況下，傳統(tǒng)代理商不會(huì)退出市場(chǎng)，相反，我們可以通過(guò)對(duì)上下游資源的整合，讓自己多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有更多可以發(fā)揮和再創(chuàng)新的地方，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變革，適應(yīng)渠道多元化的趨勢(shì)，在其中扮演重要的角色。例如，每年春節(jié)前的100天，桂友公司都要在不同的區(qū)域舉行“百日總動(dòng)員”的活動(dòng)。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)士氣，明確銷(xiāo)售目標(biāo)，公布激勵(lì)政策，刺激終端銷(xiāo)售。這個(gè)活動(dòng)桂友公司已經(jīng)堅(jiān)持了十余年，成了桂友公司團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和銷(xiāo)售攻堅(jiān)戰(zhàn)的重要組成部分，甚至成了桂友公司的文化符號(hào)之一。

　　與時(shí)俱進(jìn)，做好自己。市場(chǎng)的變化是必然的，跟隨市場(chǎng)的變化，與時(shí)俱進(jìn)也是代理商的必然選擇。所謂的與時(shí)俱進(jìn)，要通過(guò)公司內(nèi)部的提升改善自己所處的環(huán)境，讓自己與市場(chǎng)更加協(xié)調(diào)，讓自己看到空間、平臺(tái)和發(fā)展。如制定中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略;通過(guò)各種激勵(lì)制度的完善，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)能夠享受到與公司同步發(fā)展的快樂(lè);不斷完善公司運(yùn)作的流程，讓各部門(mén)之間形成系統(tǒng)化、體系化的協(xié)作關(guān)系，通過(guò)制度約束，讓公司內(nèi)部運(yùn)作管理更加良性;做好企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，讓企業(yè)文化成為公司無(wú)形資產(chǎn)，凝聚更多的優(yōu)秀人才，讓團(tuán)隊(duì)更加有執(zhí)行力，更加高效，市場(chǎng)反應(yīng)速度更快，更有激情;提高自身服務(wù)好上下游的能力，等等。這些都是代理商自身的修煉，都是內(nèi)功。進(jìn)入行業(yè)二十多年來(lái)，桂友公司從經(jīng)營(yíng)兩季產(chǎn)品到生活家電，從冰洗到空調(diào)，從終端都渠道，從廣西省跨到貴州，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到線(xiàn)上的跟進(jìn)，這些都是桂友公司根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷地調(diào)整戰(zhàn)略布局的結(jié)果。

　　進(jìn)入家電行業(yè)二十多年來(lái)，桂友公司經(jīng)歷了家電市場(chǎng)的快速發(fā)展期，經(jīng)歷了家電行業(yè)發(fā)展的黃金十年，現(xiàn)在桂友公司又在經(jīng)歷家電行業(yè)的再次轉(zhuǎn)型。但是無(wú)論市場(chǎng)如何變化，我們都對(duì)家電行業(yè)充滿(mǎn)信息，對(duì)代理商這個(gè)角色充滿(mǎn)信心，并希望能夠與時(shí)俱進(jìn)，與行業(yè)共同進(jìn)步共同發(fā)展。