與時俱進代理商才有未來

　　年初馬云和王健林關(guān)于電子商務與傳統(tǒng)零售的打賭被廣泛傳播之后，市場上出現(xiàn)了言論的“一邊倒”，都認為馬云會勝出，認為電子商務才是未來，傳統(tǒng)零售將是日暮西山。一些家電的代理商進而推向到自己所處的環(huán)境以及這兩年來規(guī)模的下滑，認為家電代理前途渺茫了。

　　其實，關(guān)于線上線下的話題，我倒是跟大家有不同的看法，我認為勝出的很可能是王健林，王健林代表的是既依托地面商業(yè)場所，又融合了很多市場中新元素的新型商業(yè)模式的勝出。例如，休閑娛樂購物廣場替代單一的百貨商場和超市;融合了文化旅游元素的大型商業(yè)體，取代功能單一的購物中心等等。無論線上的商品零售如何發(fā)達，很多商業(yè)服務行為還是要在地面營業(yè)場所才能實現(xiàn)，電子商務等成為新型商業(yè)模式中的組成部分。在這一舊一新的交替轉(zhuǎn)換和融合過程中，代理商都有自己的商業(yè)機會，生存的空間也會更新更多更大。

　　2000年以來，隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民的消費能力在持續(xù)增長，家電市場的規(guī)模每年都在穩(wěn)步增長中。在這個過程中，中國不但出現(xiàn)了幾個千億級的家電品牌，也誕生了很多超大規(guī)模的家電代理商。未來看，中國經(jīng)濟的走勢向好，消費者的需求也一定會呈現(xiàn)多元化、個性化、高端化趨勢。體現(xiàn)在家電產(chǎn)品上，消費者的消費已經(jīng)不局限于功能意義上的家電產(chǎn)品，而是延伸到了能夠體現(xiàn)舒適度、個性化、時尚化的產(chǎn)品的需求。

　　其次，渠道多元化是趨勢。近十年來，家電行業(yè)經(jīng)歷了從家電連鎖掌握話語權(quán)到電子商務的風生水起，渠道的多元化變化愈加明顯。尤其是2009年后，電子商務每年都在以翻倍甚至更高的速度增長。天貓和幾個B2C平臺對于傳統(tǒng)零售的影響非常大。最近的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，家電產(chǎn)品線上的增速已經(jīng)開始放緩。有專家預測，目前電子商務在家電市場整體占比中在10%左右。到2020年，家電市場中電子商務的銷售占比將超過20%，線下銷售仍是家電產(chǎn)品的重頭。這也使得原來一枝獨秀的零售格局轉(zhuǎn)為電子商務、連鎖賣場、區(qū)域零售、禮品團購等多元化的渠道格局。因此，在市場穩(wěn)定增長，線下銷售占比仍穩(wěn)定的情況下，傳統(tǒng)代理商不會退出市場，相反，我們可以通過對上下游資源的整合，讓自己多年積累的行業(yè)經(jīng)驗有更多可以發(fā)揮和再創(chuàng)新的地方，來適應市場的變革，適應渠道多元化的趨勢，在其中扮演重要的角色。例如，每年春節(jié)前的100天，桂友公司都要在不同的區(qū)域舉行“百日總動員”的活動。通過這個活動，提升團隊士氣，明確銷售目標，公布激勵政策，刺激終端銷售。這個活動桂友公司已經(jīng)堅持了十余年，成了桂友公司團隊文化建設和銷售攻堅戰(zhàn)的重要組成部分，甚至成了桂友公司的文化符號之一。

　　與時俱進，做好自己。市場的變化是必然的，跟隨市場的變化，與時俱進也是代理商的必然選擇。所謂的與時俱進，要通過公司內(nèi)部的提升改善自己所處的環(huán)境，讓自己與市場更加協(xié)調(diào)，讓自己看到空間、平臺和發(fā)展。如制定中長期的發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略;通過各種激勵制度的完善，促進團隊的發(fā)展，讓團隊能夠享受到與公司同步發(fā)展的快樂;不斷完善公司運作的流程，讓各部門之間形成系統(tǒng)化、體系化的協(xié)作關(guān)系，通過制度約束，讓公司內(nèi)部運作管理更加良性;做好企業(yè)文化和團隊的建設，讓企業(yè)文化成為公司無形資產(chǎn)，凝聚更多的優(yōu)秀人才，讓團隊更加有執(zhí)行力，更加高效，市場反應速度更快，更有激情;提高自身服務好上下游的能力，等等。這些都是代理商自身的修煉，都是內(nèi)功。進入行業(yè)二十多年來，桂友公司從經(jīng)營兩季產(chǎn)品到生活家電，從冰洗到空調(diào)，從終端都渠道，從廣西省跨到貴州，從傳統(tǒng)業(yè)務到線上的跟進，這些都是桂友公司根據(jù)市場的變化不斷地調(diào)整戰(zhàn)略布局的結(jié)果。

　　進入家電行業(yè)二十多年來，桂友公司經(jīng)歷了家電市場的快速發(fā)展期，經(jīng)歷了家電行業(yè)發(fā)展的黃金十年，現(xiàn)在桂友公司又在經(jīng)歷家電行業(yè)的再次轉(zhuǎn)型。但是無論市場如何變化，我們都對家電行業(yè)充滿信息，對代理商這個角色充滿信心，并希望能夠與時俱進，與行業(yè)共同進步共同發(fā)展。