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體系化建設(shè)是持續(xù)發(fā)展的核心

2014-04-08 13:52 來(lái)源:《現(xiàn)代家電》 作者:石家莊南華管理中心 孫乃樹(shù)[ 收藏 ]

  

  2001年我從廠家業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型成為A.O.史密斯品牌的代理,從河北市場(chǎng)的拓展開(kāi)始,目前操作市場(chǎng)涵蓋河北、山東膠東區(qū)域、山西省及內(nèi)蒙古自治區(qū),擁有6家獨(dú)立法人單位,并且只代理A.O.史密斯一個(gè)品牌?;仡欉M(jìn)入代理行業(yè)的13年,正是中國(guó)代理商快速發(fā)展提升的階段,市場(chǎng)給我們提供了很多機(jī)會(huì),但我認(rèn)為支撐公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的核心其實(shí)還是代理商企業(yè)本身的內(nèi)部管理。特別是在市場(chǎng)不斷邁向成熟的環(huán)境中,必須要通過(guò)不斷地在內(nèi)部管理上提升自己去獲得銷售上的利益。

  在我看來(lái),管理其實(shí)就是一個(gè)體系化建設(shè)的過(guò)程。早期只做一個(gè)市場(chǎng)時(shí),管理好業(yè)務(wù)人員,做好網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā),做好終端銷售就可以,但隨著公司銷售規(guī)模的擴(kuò)大,簡(jiǎn)單的管理已經(jīng)不能滿足公司發(fā)展的需要。南華公司從2006年開(kāi)始大力度地投入公司的體系化建設(shè),公司針對(duì)KA渠道、傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)、專賣店、建材城、家裝公司等,把同一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,建立起相應(yīng)的隊(duì)伍,使每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有相應(yīng)的體系保證,有一批人從上到下去保證這個(gè)渠道的發(fā)展。在管理上實(shí)行簽呈制,靈活性與原則性解決的比較好,授權(quán)與放權(quán)處理得當(dāng)。財(cái)務(wù)管理實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo),各經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)直接受公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)并向其報(bào)告工作。對(duì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理實(shí)行有限授權(quán)制,一方面使公司保持了良好的用人機(jī)制,同時(shí)也避免了因?yàn)閭€(gè)人原因而形成的偏見(jiàn),從而影響到人才隊(duì)伍的建設(shè)。

  開(kāi)始推進(jìn)公司體系化建設(shè)之后,2007年南華公司的銷售規(guī)模就達(dá)到了1億元,2013年,公司的銷售規(guī)模將達(dá)到9億元。可以說(shuō),正是由于每年對(duì)體系化建設(shè)的推進(jìn),才能夠每年一個(gè)臺(tái)階的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

  對(duì)于我們來(lái)講,目前面臨的壓力主要是來(lái)自于銷售額的增長(zhǎng)壓力,下一步企業(yè)的發(fā)展?jié)摿χ饕獊?lái)自于繼續(xù)深挖市場(chǎng)。其實(shí),市場(chǎng)沒(méi)有做完的時(shí)候,只有工作沒(méi)做到位的地方。南華管理中心的市場(chǎng)區(qū)域比較大,目前還有200多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的潛力沒(méi)有被充分挖掘,如果把這些市場(chǎng)的潛力激發(fā)出來(lái),那么潛力是無(wú)限的。

  在過(guò)去的發(fā)展中,在培養(yǎng)“二代”方面不遺余力,花大力氣在建設(shè)一個(gè)穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò),所以,網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度是很高的,網(wǎng)點(diǎn)也是比較健全的。因此,現(xiàn)在,我們的體系還要繼續(xù)往下延伸,使三四級(jí)市場(chǎng)成為公司非常重要的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。三四級(jí)市場(chǎng)中小客戶居多,怎么樣保證這些中小客戶的穩(wěn)定良性增長(zhǎng),提升他們的忠誠(chéng)度是一大難題,我們是結(jié)合自身情況按計(jì)劃開(kāi)展工作。例如,今年我們計(jì)劃開(kāi)發(fā)30個(gè)縣,對(duì)這30個(gè)縣的分銷商,我們會(huì)幫他們培育市場(chǎng),對(duì)于縣城中不賺錢的零售網(wǎng)點(diǎn)由我們做,開(kāi)專賣店、到建材城開(kāi)店的事情交給縣級(jí)分銷商,讓分銷商做主動(dòng)營(yíng)銷。

  做熱水器產(chǎn)品有三個(gè)贏利平臺(tái):一是服務(wù)平臺(tái)、二是物流平臺(tái)、三是銷售平臺(tái)??h級(jí)分銷開(kāi)專賣店等于賺開(kāi)店銷售平臺(tái)的錢,賺主動(dòng)營(yíng)銷的錢,不賺錢的賣場(chǎng)我們直營(yíng),產(chǎn)生銷售之后的配送和安裝還是由縣級(jí)分銷商負(fù)責(zé),讓他賺物流費(fèi)、安裝服務(wù)費(fèi)。同時(shí)我們的管理體系直達(dá)縣級(jí)市場(chǎng),有專門的業(yè)務(wù)人員輔助縣級(jí)經(jīng)銷商工作,幫他做市場(chǎng)維護(hù)及協(xié)調(diào)性的工作,初期開(kāi)專賣店的費(fèi)用我們還會(huì)給銷商大力度的支持。簡(jiǎn)單說(shuō)就是先把縣級(jí)經(jīng)銷商扶起來(lái),扶起來(lái)之后再讓他自己走。通過(guò)南華這么多年的實(shí)踐,扶植起來(lái)的經(jīng)銷商會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的跟企業(yè)去做事情,對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也極高。

  現(xiàn)在,廠商都把三四級(jí)市場(chǎng)看成是主要的增長(zhǎng)點(diǎn),但三四級(jí)市場(chǎng)的管理風(fēng)險(xiǎn)也同樣很大,必須要有在這個(gè)市場(chǎng)中會(huì)干事的人才行。如果管理體系下不去,很難保證有一個(gè)很好的回報(bào)。對(duì)于代理商企業(yè)來(lái)講,人力資源的培養(yǎng)是需要時(shí)間的,因此,市場(chǎng)再大,也要有計(jì)劃的開(kāi)發(fā),不能盲目求規(guī)模,還是要先把自己的體系建設(shè)做扎實(shí),做好基礎(chǔ)工作,做好體系化建設(shè),而這更多考驗(yàn)的是代理商的內(nèi)功。而且體系化建設(shè)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,需要我們不斷地完善,不斷地建設(shè)它。我相信,只要做好了內(nèi)部的管理,建立了有效的保障體系,那么,不管是業(yè)態(tài)的變化還是市場(chǎng)的變化,我們都能夠與時(shí)俱進(jìn),獲得發(fā)展。

網(wǎng)站編輯:趙萌    雜志編輯:連小衛(wèi)
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