湖南紅良商貿有限公司 周滿紅

　　紅良從2002年開始涉足小家電代理行業(yè)，這10多年間，中國的家電產品由賣方市場向買方市場過渡，零售渠道巨變，現(xiàn)在又有電子商務的快速興起等，我們總是在各種的變革當中謀求發(fā)展。當前，就小家電產品而言，企業(yè)終端人力成本、渠道成本增大，近兩三年，公司的規(guī)模雖然還是保持30%的增長，但經營的毛利逐步降低，給企業(yè)的經營帶來很大的壓力。

　　因此，這兩年，我們也在逐步調整公司的經營項目，優(yōu)化投資結構。以前我們操作湖南全省市場，現(xiàn)在是關閉不良的網點，優(yōu)化到7個地區(qū)，同時，從單一的家電產品銷售向綜合性經營轉型，由經營的地盤大，向提升經營質量轉型。

　　在過去的發(fā)展中，紅良的成功很重要的一點就是努力通過服務增值的方式獲得發(fā)展，以前，我們在縣級市場建立服務網點，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶提供送貨上門等服務。但隨著電子商務的發(fā)展，非安裝類小家電產品在各級市場受到的沖擊都非常大，原有的服務增值方式并不能為公司帶來相應的回報。但我們并沒有放棄以服務增值求發(fā)展的核心定位，通過擴充品牌及品類，引入對服務依賴度高的產品，例如，在陸續(xù)引入煙灶熱等安裝類產品之后，又向廚柜、吊頂?shù)绕奉悢U展，通過向家電相關的建材類產品銷售拓展，為消費者提供整體廚房、整體衛(wèi)浴集成服務實現(xiàn)增值。

　　2012年10月份我們還積極拓展電子商務業(yè)務，組建了專業(yè)的團隊，除在淘寶上開店銷售，為京東供貨以外，還積極爭取為品牌企業(yè)做線下的配送安裝服務。今后公司會進一步加大對電商業(yè)務的投入。未來，電子商務、安裝類服務增值項目及傳統(tǒng)家電產品代理會成為公司的三大主要支柱產業(yè)。2014年，我們還計劃在區(qū)域內開出3～4家美的全線產品的零售店，發(fā)展自建零售渠道，來保證公司整體的經營能力。

　　目前，管理是我們面臨的一大困惑，在公司的整體業(yè)務調整之后，組織體系的規(guī)劃、企業(yè)績效考核機制、團隊建設等方方面面都需要提升。而對于我們這樣白手起家的代理商來講，公司自身人力資源的管理能力較弱，因此也希望通過參加營銷年會，找一下自己與優(yōu)秀企業(yè)的差距，學習其他企業(yè)先進的管理經驗及營銷理念，使公司的管理能夠更進一步。