湖南紅良商貿(mào)有限公司 周滿紅

　　紅良從2002年開始涉足小家電代理行業(yè)，這10多年間，中國的家電產(chǎn)品由賣方市場向買方市場過渡，零售渠道巨變，現(xiàn)在又有電子商務(wù)的快速興起等，我們總是在各種的變革當(dāng)中謀求發(fā)展。當(dāng)前，就小家電產(chǎn)品而言，企業(yè)終端人力成本、渠道成本增大，近兩三年，公司的規(guī)模雖然還是保持30%的增長，但經(jīng)營的毛利逐步降低，給企業(yè)的經(jīng)營帶來很大的壓力。

　　因此，這兩年，我們也在逐步調(diào)整公司的經(jīng)營項目，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)。以前我們操作湖南全省市場，現(xiàn)在是關(guān)閉不良的網(wǎng)點，優(yōu)化到7個地區(qū)，同時，從單一的家電產(chǎn)品銷售向綜合性經(jīng)營轉(zhuǎn)型，由經(jīng)營的地盤大，向提升經(jīng)營質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

　　在過去的發(fā)展中，紅良的成功很重要的一點就是努力通過服務(wù)增值的方式獲得發(fā)展，以前，我們在縣級市場建立服務(wù)網(wǎng)點，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶提供送貨上門等服務(wù)。但隨著電子商務(wù)的發(fā)展，非安裝類小家電產(chǎn)品在各級市場受到的沖擊都非常大，原有的服務(wù)增值方式并不能為公司帶來相應(yīng)的回報。但我們并沒有放棄以服務(wù)增值求發(fā)展的核心定位，通過擴(kuò)充品牌及品類，引入對服務(wù)依賴度高的產(chǎn)品，例如，在陸續(xù)引入煙灶熱等安裝類產(chǎn)品之后，又向廚柜、吊頂?shù)绕奉悢U(kuò)展，通過向家電相關(guān)的建材類產(chǎn)品銷售拓展，為消費者提供整體廚房、整體衛(wèi)浴集成服務(wù)實現(xiàn)增值。

　　2012年10月份我們還積極拓展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，組建了專業(yè)的團(tuán)隊，除在淘寶上開店銷售，為京東供貨以外，還積極爭取為品牌企業(yè)做線下的配送安裝服務(wù)。今后公司會進(jìn)一步加大對電商業(yè)務(wù)的投入。未來，電子商務(wù)、安裝類服務(wù)增值項目及傳統(tǒng)家電產(chǎn)品代理會成為公司的三大主要支柱產(chǎn)業(yè)。2014年，我們還計劃在區(qū)域內(nèi)開出3～4家美的全線產(chǎn)品的零售店，發(fā)展自建零售渠道，來保證公司整體的經(jīng)營能力。

　　目前，管理是我們面臨的一大困惑，在公司的整體業(yè)務(wù)調(diào)整之后，組織體系的規(guī)劃、企業(yè)績效考核機(jī)制、團(tuán)隊建設(shè)等方方面面都需要提升。而對于我們這樣白手起家的代理商來講，公司自身人力資源的管理能力較弱，因此也希望通過參加營銷年會，找一下自己與優(yōu)秀企業(yè)的差距，學(xué)習(xí)其他企業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗及營銷理念，使公司的管理能夠更進(jìn)一步。