江蘇商發(fā)家電有限公司 史從慶

　　南京是一個非常難做的市場，市區(qū)內(nèi)KA賣場密集，家電連鎖店已經(jīng)開到縣鄉(xiāng)市場，很多品牌在南京市場都由工廠直營，所以南京也是一個優(yōu)秀家電代理商資源缺少的市場，每年都有很多品牌找到我們，希望形成合作。但在目前的市場環(huán)境之下，操作零售終端型市場的壓力大，不是追求規(guī)模就能帶來效益的時代，經(jīng)營質(zhì)量往往比規(guī)模更重要。

　　在商發(fā)整體的銷售結(jié)構(gòu)中，KA渠道的占比已經(jīng)高達80%，近兩年隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)渠道單店產(chǎn)出下降，費用快速增長，經(jīng)營的利潤空間提升難度非常大，一方面從管理上要效益，另一方面要從規(guī)模上要效益。首先，從管理上來講，我們的內(nèi)部管理必須要做得更細，要研究市場需要什么樣的產(chǎn)品，優(yōu)化終端產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，減少庫存的壓力。雖然在終端密集的市場中，專賣店很難發(fā)揮出多大的作用，但上游工廠在專賣店建設(shè)上有一些支持，所以，開專賣店雖然利潤并不豐厚，但是資金周轉(zhuǎn)快，是非常良性的渠道，對改善企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)有益，所以近兩年經(jīng)銷商也在加大自建專賣店渠道的力度。

　　其次，在經(jīng)營規(guī)模的提升上，雖然南京市場可發(fā)展的空間有限，但南京周邊有一些二三級市場還是非常有潛力的。商發(fā)以投資的方式在鹽城注冊公司，利用經(jīng)營管理的優(yōu)勢，選派核心職業(yè)團隊先以某個品牌的代理開始，在當?shù)卣痉€(wěn)腳跟之后，再接手其他品牌。通過向外圍市場發(fā)展的方式來提升規(guī)模。如果這種模式可行，我們會復(fù)制到其它的地區(qū)，而這種發(fā)展方式，也給企業(yè)內(nèi)部員工創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。

　　再次就是引入商機產(chǎn)品，例如，我們引入凈水、空氣凈化、太陽能、空氣能等產(chǎn)品，組建專業(yè)的團隊，將公司的經(jīng)營向服務(wù)型的產(chǎn)品上傾斜。當然在這方面我們還需要沉淀，畢竟我們是從操作小家電產(chǎn)品代理向安裝類產(chǎn)品延伸，還有很多需要學習的方面，也需要給業(yè)務(wù)團隊成長的時間，在時機合適的時候，再以獨立公司的形式操作。商發(fā)雖然是從國有公司轉(zhuǎn)制形成的企業(yè)，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)有近億元的規(guī)模，有了一定的市場沉淀，相信在新的市場環(huán)境中，我們依然可以找到自己的發(fā)展空間。