線上線下的融合之路

　　在下午的家電渠道論壇中，浙江百誠集團(tuán)股份公司副總經(jīng)理毛以平首先用一系列的數(shù)據(jù)和百誠的案例為嘉賓分享了“從雙十一天貓銷售看未來電商發(fā)展格局”。

　　毛以平認(rèn)為，從整體效果看，今年的雙十一成了一個(gè)真正的購物狂歡節(jié)。不但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)參與了促銷，傳統(tǒng)的零售商也都參與其中。首先看天貓今年品類的變化。2013年的雙十一，天貓+淘寶網(wǎng)大家電的銷售額超過13.45億元，而2012年同期數(shù)據(jù)的3.63億元，同比增長了300%。從銷售額Top20的數(shù)據(jù)看，海爾、創(chuàng)維等彩電品牌表現(xiàn)非常好。

　　毛以平認(rèn)為，家電的經(jīng)銷商要積極參與線上平臺(tái)的運(yùn)營。一方面只有參與線上運(yùn)營，通過實(shí)戰(zhàn)提高自己的運(yùn)營能力;二是，未來，隨著渠道的整合，廠家20%甚至更高比例的訂單將來自線上，而為這些訂單提供服務(wù)的正是家電的代理商。因此，未來的家電經(jīng)銷商一定是家電經(jīng)銷服務(wù)商，而不是簡(jiǎn)單的一買一賣而已。家電經(jīng)銷服務(wù)商需要做好配送、安裝等工作。毛以平呼吁，從現(xiàn)在開始，經(jīng)銷商要積極調(diào)整心態(tài)，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的生態(tài)環(huán)境。

　　目前，百誠旗下幾個(gè)品牌的天貓旗艦店和專賣店的銷售規(guī)模都是排在前列的。浙江百誠集團(tuán)從國有五交化轉(zhuǎn)化為具有現(xiàn)代組織架構(gòu)的新型的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，從批發(fā)到代理再到電商，他們發(fā)展的每一步都在中國家電渠道的演變中具有典型的意義。

　　關(guān)于線上線下融合這個(gè)話題，與廠家、電商、代理商都有較為密切的關(guān)系。在電子商務(wù)的大背景下，尤其是淘寶系的快速發(fā)展，讓參與者更加專業(yè)化，其中，運(yùn)營商就是一個(gè)專業(yè)為品牌運(yùn)作電商的群體。在家電行業(yè)，有幾家知名的電商運(yùn)營商，易積電器就是其中之一。易積電器目前是小熊電器、艾美特的旗艦店運(yùn)營商，蘇泊爾、美的等品牌不同品類的專賣店。本次年會(huì)，廣州易積網(wǎng)絡(luò)公司的CEO季攀就“傳統(tǒng)制造業(yè)之信息化革命”做了演講。

　　關(guān)于電商的未來，季攀引用了索尼前總裁出井伸之的一句話，“新一代基于互聯(lián)網(wǎng)DNA企業(yè)的核心能力在于利用新模式和新技術(shù)更加貼近消費(fèi)者、深刻理解需求、高效分析信息并做出預(yù)判，所有傳統(tǒng)的產(chǎn)品公司都只能淪為這種新型用戶平臺(tái)級(jí)公司的附庸，其衰落不是管理能扭轉(zhuǎn)的。”因此，未來沒有電，就沒有商。

　　季攀在演講中認(rèn)為，盡管信息化革命將為中國制造業(yè)帶來巨大的機(jī)會(huì)，但傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)的過程中，必定會(huì)遇到了成本瓶頸、時(shí)間瓶頸、人才瓶頸和管理瓶頸。因此，需要專業(yè)的運(yùn)營商做嵌入式代運(yùn)營整合。嵌入式代運(yùn)營包括市場(chǎng)規(guī)劃、營銷、運(yùn)營、倉儲(chǔ)和配送五大塊內(nèi)容。

　　季攀認(rèn)為，傳統(tǒng)品牌的電子商務(wù)必須經(jīng)過渠道電商化;品牌營銷互聯(lián)網(wǎng)化;履約服務(wù)的電子化;研發(fā)與生產(chǎn)的信息化;顧客管理信息化;組織形態(tài)電商化;產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化七個(gè)步驟。無論是傳統(tǒng)的制造企業(yè)，還是運(yùn)營商，在電子商務(wù)過程中必須要解決以上問題，才能更好地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，擁抱電子商務(wù)。最后，季攀用雷軍的“專注，極致，口碑，快”總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)的精髓，來指導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)的戰(zhàn)略。

　　對(duì)于天貓店鋪的運(yùn)營，原天貓電器城商家成長專家子道認(rèn)為，無論誰想介入電商，除了要關(guān)注宏觀的數(shù)據(jù)，也要關(guān)注微觀的數(shù)據(jù)。例如，雙十一當(dāng)天，店鋪的轉(zhuǎn)化率提高了2～3倍，有的店鋪的轉(zhuǎn)化率甚至達(dá)到了50%。這樣的高轉(zhuǎn)化率肯定不單單是流量的問題了。這個(gè)需要大家認(rèn)真研究。例如，佛山小冰火人公司有三百多人，其中，單單美工就超過了60人。這樣的結(jié)果是，他們制作出來的頁面能夠迅速抓住消費(fèi)者的眼球。而很多店鋪并不重視美工，所以，從頁面開始就輸給了對(duì)手。而很多大的店鋪銷售的產(chǎn)品價(jià)格并不是最低的，但是卻能讓消費(fèi)者接受，很重要的原因是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品頁面制作非常精良。未來，當(dāng)菜鳥成熟之后，更多的品牌將直接在網(wǎng)上做零售。因此，經(jīng)銷商要關(guān)注大趨勢(shì)，向大賣家學(xué)習(xí)，提高自己的線上運(yùn)營能力。

　　其次，就是電商的人才問題。尤其是一些二級(jí)城市，電商人才更是奇缺。那些能夠掌握全業(yè)務(wù)的人才，更是在各地都非常搶手。人才的數(shù)量確定著電商公司的發(fā)展。