廠商熱議三四級市場

　　首先是多方達家電連鎖機構(gòu)總經(jīng)理李漢陽分享了多方達在三四級市場資源整合的思路。首先分析了目前中國家電業(yè)的兩高兩低，終端賣場普及率高，消費者需求量在放緩。經(jīng)營成本(人力成本和物業(yè)成本)在升高，但受電子商務以及終端競爭的影響，家電業(yè)的利潤在降低。

　　李總認為，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，無論做線上還是線下，無論是做一二級市場，還是做三四級市場，都離不開電子商務。于是多方達提出了創(chuàng)新整合，跨界發(fā)展的想法。李總認為在三四級市場，必須實現(xiàn)線上線下合作，店商、電商共贏才會有出路。擁抱線上優(yōu)勢平臺，敢于創(chuàng)新，跨界合作，這樣的渠道才能充滿活力，平臺的作用就會不斷發(fā)揮，也會越來越有價值。

　　2013年10月，多方達與拉卡拉達成戰(zhàn)略合作，將開店寶作為線上線下連接的工具，助力打造現(xiàn)代化、便捷化、信息化、綜合化的多方達專營店。借助拉卡拉“開店寶”的自助銀行、便民繳費、生活服務、電子貨架、店主工具五大功能，實現(xiàn)購物、支付一體化，并大力鋪設線下終端，在線下零售門店安裝網(wǎng)購終端，實現(xiàn)SKU的海量展示，借以彌補門店的空間局限，從而實現(xiàn)線上、線下購物的無縫融合。

　　通過資源整合先搞活，從而讓目前多方達的8108家門店，可以成為未來線上線下的體驗平臺、分銷平臺、物流平臺、服務平臺。同時，多方達還將整合三四級市場現(xiàn)有的優(yōu)勢商戶資源，如超市、家具店等店鋪，借助拉卡拉平臺，打造出綜合購物門店。然后再聯(lián)合，再整合的模式，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場門店的可持續(xù)發(fā)展能力和可持續(xù)贏利能力。

　　隨后，內(nèi)蒙赤峰海達、江西四平、麗水聯(lián)誠、遼寧興隆大家庭四大區(qū)域零售商，分享了在電商的沖擊下，作為距離三四級市場消費者最近的終端，抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢的觀點及做法。

　　赤峰海達的袁忠文認為，不管電商近兩年發(fā)展得多么迅猛，都不要害怕。作為傳統(tǒng)線下終端，對內(nèi)，做好內(nèi)部管理，突出自身的價值。對外，做好服務，放大自己帶給消費者的利益，提升口碑。袁忠文用了一個形象的比喻來體現(xiàn)區(qū)域零售商的價值，狼很兇猛，但狼目前對人并造不成威脅;蟑螂很小，看起來并不可怕，但并不容易滅絕。

　　江西四平目前有77個直營門店，主要集中二三級市場。謝為民認為，區(qū)域零售商的生存主要靠產(chǎn)品和服務，為了服務好客戶，江西四平的所有導購員都是四平自己的，都是自己的促銷員隊伍完成的銷售，且對促銷員每周都有產(chǎn)品知識和促銷技巧的考試。四平電器自建售后服務隊伍，24小時內(nèi)響應消費者，以提升終端的口碑。并通過與供應商的專供機型提升競爭力。

　　麗水聯(lián)誠尤煥華認為任何業(yè)態(tài)都有其生存方式，只要不斷的學習和適應市場，就有生存空間，貴在找到生存方法?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，企業(yè)對自己的定位很重要，麗水聯(lián)誠揚長避短，從差異化運營中找到了生存空間。針對消費者對中央供水，中央空調(diào)的重視，麗水聯(lián)誠成立了家裝工程公司，從源頭抓住消費者。同時改變觀念，做好配送和售后服務，如做個性化預約安裝，多品類同步送裝，按照客戶的需求提供個性化的配送服務，以提高客戶體驗，擁抱線上。

　　遼寧興隆大家庭以購物中心為主要業(yè)態(tài)，追求一站式購物方式，從休閑、購物、娛樂都可以滿足消費者，甚至縣城的店也可以提供這種服務。借助線上的雙十一節(jié)日，興隆提出了大戰(zhàn)雙十一的狂歡促銷活動。并通過線上線下區(qū)域加盟的方式，將三四級市場做好。

　　廠家作為三四級市場政策的制定者，產(chǎn)品的提供者，是三四級市場資源整合的主導。因此，在三四級市場資源整合這一主題的論壇中，歐意、蘇泊爾、法羅力、萬和、威雅、歐必德等品牌的高層分別發(fā)表了自己的看法。

　　法羅力熱能設備中國有限公司全國銷售總監(jiān)胡肖淼介紹說，法羅力的戰(zhàn)略重點是從城市KA賣場轉(zhuǎn)向三四級市場，形成中心造勢，周邊取利的效果。當前工作重點是渠道的搭建，包括終端的出樣、選擇好代理商，推廣的展開等，提振市場信心。

　　廣東萬和新電氣股份有限公司營銷管理中心副總監(jiān)徐衛(wèi)國認為，在電商快速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)渠道有危機感，并不意味著傳統(tǒng)渠道就不發(fā)展了。尤其是電商對于三四級市場的影響相對較小，代理商更是不必擔憂，要把三四級市場的分銷商當做自己的核心資源，承擔起打造服務體系，輔導分銷商做推廣，組織終端人員培訓等職責，體現(xiàn)自己的價值。

　　浙江蘇泊爾家電制造有限公司銷售副總監(jiān)武志強說，蘇泊爾認為，未來十年看分銷，其實指的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。因此，在新的市場格局中，蘇泊爾將三四級市場作為品牌的戰(zhàn)略增長點，并從終端的管理開始做好三四級縣鄉(xiāng)市場。產(chǎn)品、陳列、出樣、專柜、推廣、導購員、售后服務等重點元素也是向一二級市場的標準看齊，并納入到公司的終端管理系統(tǒng)中。

　　廣東威雅電器有限公司總經(jīng)理徐穩(wěn)松認為，雅麗詩通過會議營銷等形式，實現(xiàn)了140多家地級代理商，開發(fā)出三千多家分銷商的目標。在這樣的網(wǎng)絡架構(gòu)下，雅麗詩又啟動了Online的工程，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，依托線下三千多家實體網(wǎng)絡，成為線上銷售的線下服務商，實現(xiàn)商務電子化的銷售模式。

　　浙江歐意電器有限公司營銷公司總經(jīng)理柯劍飛介紹了歐意做好三四級市場需要五個元素，一是產(chǎn)品，二是價格，三是推廣，四是服務，五是思路。