整合區(qū)域資源實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

　　11月24日19：30，第五屆大型家電經(jīng)銷商俱樂部會(huì)議分會(huì)場座無虛席，氣氛熱烈，繼往屆會(huì)議之傳承，選當(dāng)前熱點(diǎn)話題為交流，本屆經(jīng)銷商俱樂部會(huì)議，以區(qū)域市場的資源整合及電商的實(shí)戰(zhàn)分享為主題。

　　在雙十一350億元的數(shù)字出來還沒有超過兩周的時(shí)刻，所有參與線上銷售，沒有參與線上銷售的家電業(yè)內(nèi)人士都很關(guān)注電商的發(fā)展，每個(gè)人也都在思考著自己的發(fā)展，需要交流觀點(diǎn)看法，探討資源整合的做法。第五屆大型家電經(jīng)銷商俱樂部會(huì)議就是在這樣一個(gè)背景下拉開了序幕。因?yàn)橛薪箲]、有困惑，會(huì)議現(xiàn)場展開了分享和熱烈的討論。

　　廣西桂友貿(mào)易有限公司董事長何文、天津市傾心技術(shù)開發(fā)有限公司董事長周忠蕩、杭州中坤電器有限公司董事長鄭洪鑫、浙江百誠集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理毛以平、廣州新電星商貿(mào)有限公司董事長陳樹文等代理行業(yè)精英，原天貓電器城商家成長運(yùn)營專家子道、原代理商兼本屆嘉賓主持馬悅等參與了論壇，大家分別分享了自己優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)和做法。

　　?通過資源整合，提高核心競爭力。

　　杭州中坤電器有限公司董事長 鄭洪鑫：

　　浙江地區(qū)非常發(fā)達(dá)，既有馬云，還有百誠，在浙江地區(qū)整合資源，單杭州地區(qū)資源的整合都是困難的事情。鄭總認(rèn)為，作為代理商，貴在找到自己的價(jià)值點(diǎn)，從而體現(xiàn)自身的核心競爭力，一個(gè)代理商的核心競爭力越多，生存能力越強(qiáng)。所以，代理商要學(xué)會(huì)選擇，包括對品牌和渠道的選擇。選擇多個(gè)品牌時(shí)，多個(gè)品牌需要是互動(dòng)的，而不是競爭的。將各品牌進(jìn)行有效的整合，做到工廠所做不到的事情。整合好了，渠道就會(huì)認(rèn)可，這是代理商要提高自己綜合競爭力的一個(gè)體現(xiàn)。

　　代理商另一個(gè)核心競爭力體現(xiàn)在渠道分工，對各個(gè)核心渠道的整合能力，如專門針對超市的整合能力，針對三四級(jí)市場的整合能力等，爭取每個(gè)渠道都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的事情，才可以對資源進(jìn)行有效的調(diào)配和利用。其它如營銷、管理、售后等資源都可以進(jìn)行有效的整合，通過整合，使所代理的品牌更具生命力，在區(qū)域中更能體現(xiàn)品牌的優(yōu)勢，從而從成本、服務(wù)、倉儲(chǔ)等優(yōu)勢上，體現(xiàn)出代理商真正的核心競爭力。

　　?通過資源整合攤薄成本，提高效率。

　　天津市傾心技術(shù)開發(fā)有限公司董事長 周忠蕩：

　　傾心是美的煙灶熱、沁園凈水設(shè)備，蘇泊爾電器等品牌和產(chǎn)品天津的總代理，天津是終端型市場，國美43家，蘇寧34家，華潤萬家24家等其它終端，80%的銷售來自于終端。代理商要在渠道中生存，必須要扁平化，傾心就是直接到鎮(zhèn)的操作模式。另外，必須通過整合攤薄成本，提高效率。傾心公司的營銷平臺(tái)、財(cái)務(wù)平臺(tái)、物流和倉儲(chǔ)平臺(tái)，客戶平臺(tái)(售前和售后)都在保持高效的運(yùn)作。通過整合資源使后臺(tái)成本降低，業(yè)務(wù)平臺(tái)只管客情維護(hù)，市場維護(hù)，銷售和市場負(fù)責(zé)促銷策劃和預(yù)算，產(chǎn)品部通過產(chǎn)品系列的銷售補(bǔ)充，形成核心競爭力。通過管理，有效的提高了與賣場談判條件。

　　?通過精準(zhǔn)營銷有效降低成本。

　　浙江百誠集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理 毛以平：

　　目前，代理商物流平臺(tái)，資金平臺(tái)的職能已經(jīng)在削弱，因?yàn)槲锪饕呀?jīng)社會(huì)化，資金上，廠家也已經(jīng)過了特別緊缺的階段。所以，做好前臺(tái)和后臺(tái)資源的整合，多元化尋找生存路徑很重要。我們可以看到，目前線下傳統(tǒng)賣場搞促銷時(shí)，通常導(dǎo)購員、臨促比消費(fèi)者還要多，線下的促銷效果已經(jīng)越來越差。那么該如何創(chuàng)新和突破，充分發(fā)揮人的潛能，將銷售中不可掌控的東西變?yōu)榭深A(yù)期的呢?百誠的做法是精準(zhǔn)化營銷，針對大客戶，如各銀行、醫(yī)院等大客戶的內(nèi)購會(huì)，且沒有場地費(fèi)和廣告費(fèi)。除政府、銀行大客戶的內(nèi)購會(huì)，還有商業(yè)集團(tuán)內(nèi)購會(huì)，如我們百誠集團(tuán)內(nèi)部的內(nèi)購會(huì)。精準(zhǔn)營銷可以將2.5個(gè)點(diǎn)左右的推廣宣傳費(fèi)用降低到1.8，從而降低營銷成本。當(dāng)然，服務(wù)永遠(yuǎn)存在，有一顆服務(wù)消費(fèi)者的心，就有生存價(jià)值。做內(nèi)購會(huì)貴在給消費(fèi)者帶來驚喜，所以前期一定要搞清楚有多少人要結(jié)婚，有多少人要搬家，多少人要重裝等，找到這些剛性需求。

　　?營銷策劃貴在讓消費(fèi)者認(rèn)為占到偏宜。

　　嘉賓主持 馬悅：

　　凡事都要站在代理商的角度思考，才能將產(chǎn)品和品牌做好。其在會(huì)上首先分享了一個(gè)故事，無奸不商，其原本應(yīng)該無尖不商，因?yàn)楣糯b糧食的斗必須要冒出尖才更好賣，這才是無尖不商的來由。如果說網(wǎng)上銷售的東西都是偏宜的，估計(jì)消費(fèi)者不會(huì)去購買，但讓消費(fèi)者認(rèn)為占了偏宜，消費(fèi)者就會(huì)爭先恐后的購買。所以，線下的代理商讓消費(fèi)者感到在線下購買才能真正占偏宜，才是成功的營銷策劃。

　　營銷是產(chǎn)品、體格、渠道、促銷四項(xiàng)資源的整合，而不僅僅是渠道。代理商之間的異業(yè)聯(lián)盟，也是市場資源的整合，真正的異業(yè)聯(lián)盟是向后整合，而不是向前整合，把原來品牌的老客戶資源進(jìn)行有效的整合，共享客戶資源，從而銷售各自的產(chǎn)品。代理商在當(dāng)?shù)刈龅氖窍M(fèi)者，掌握當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者需求很重要。營銷不是以帶來多少銷量作為成功的標(biāo)志，衡量的是帶來多少持久穩(wěn)定的客戶。電商掌握消費(fèi)者需求很好的工具，要借助和利用好這個(gè)工具。

　　?線上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃和策劃展現(xiàn)很重要。

　　原天貓電器城商家成長運(yùn)營專家 子道：

　　天貓電器城商家成長運(yùn)營專家，就是讓電商從業(yè)者從一棵小樹變成參天大樹。成長運(yùn)營專家與大家分享了做電商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的9大思維。要做精品，不做偶然需求;要專注;要深度;主推要明確，形象款、主推款、支撐款的占比要明確;重視第一眼的文案展現(xiàn);要讓產(chǎn)品變得更可愛;通過賣萌文化提升銷售等。并分享了PUV和UV的區(qū)別，一個(gè)UV可以有很多個(gè)PUV。賣家要說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品有產(chǎn)品的力量，而說服消費(fèi)者在你的店鋪買，是店鋪的力量，與店鋪定位、店鋪首頁要傳遞的價(jià)值觀和品質(zhì)觀，產(chǎn)品展現(xiàn)等綜合因素有關(guān)。

　　作為開放平臺(tái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)性知識(shí)，震撼了來自全國各地代理商，會(huì)議因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，子道于9：40及時(shí)結(jié)束了講話，但與會(huì)代理商并沒有因此離開。我們看到會(huì)議結(jié)束后的現(xiàn)場又變成了交流現(xiàn)場，廣西桂友的何文、新電星的陳樹文等大代理商一下子把專家圍住，請教各自關(guān)于電商的困惑。

　　經(jīng)過品牌的整合，在核心城市主流終端賣場生存下來，并且有發(fā)展?jié)摿Φ钠放埔呀?jīng)屈指可數(shù)。同樣的情況，優(yōu)質(zhì)代理商資源也不多了。目前代理商也是可以與廠家對話的資源，也可以在翹翹板上翹一下，而不像以前完全被壓在下面，現(xiàn)在也可以在另一端彈起來了。在資源整合的年代，大代理商都在發(fā)展電商的業(yè)務(wù)，如何整合資源，有效的實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，我們需要經(jīng)驗(yàn)的借鑒。本屆俱樂部會(huì)在大家的意猶未盡中結(jié)束，但關(guān)于行業(yè)熱點(diǎn)話題的討論，現(xiàn)代家電雜志和網(wǎng)站將與業(yè)內(nèi)人士一直繼續(xù)關(guān)注。