代理商凈水營銷既要方法得當還得啃硬骨頭

　　與不少從事凈水營銷的渠道商(經(jīng)銷商、代理商、分銷商)溝通，有不少渠道商反映凈水項目難做，“賣不動、不賺錢”，認為是“苦逼”的行業(yè)，一片哀鴻。

　　果真如此嗎?非也!

　　僅僅是在2013年，有幾家凈水品牌已經(jīng)過了十億元大關!而整個凈水機行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，則比空氣凈化器要大!這么大的流水，都跑哪里去了?當然主力還是被市場消化了。而地球人都知道的事實是，今天的凈水機的毛利空間還是很大的。叫苦，只能說你還沒有找到開拓市場的方法，而即便找到了，你還缺少啃硬骨頭的決心和堅持力!

　　有兩個現(xiàn)實版的艾波特凈水機案例，這兩家渠道商的共同點就是家底積累得都不是特別殷實，為了做凈水機項目，都毅然決然地把房子賣了，以破釜沉舟之態(tài)進行絕地反擊，啃凈水機這塊硬骨頭!一個是湖南的客戶，2009年拿下艾波特市場代理權，另一個是河北的客戶，2012年下半年拿下代理權。今天看來，這兩家客戶做得都很不錯，某種意義上過上了“凈水小康”的生活!

　　由此得出一個結論，不是凈水行業(yè)不好做，也不是消費者不買賬，而是我們沒有啃硬骨頭的決心，沒有吃苦的意志!退一步設想，如果輕松進入一個行業(yè)一抓一大把現(xiàn)金，遍地是黃金，這樣的機會還是輪到你我嗎?因此，如果你只有三分鐘的熱度，那么奉勸你一句，離遠點，別碰凈水!

　　根據(jù)上海卓躍營銷咨詢傳播策劃機構的研究，只有當你有了做凈水啃硬骨頭的決心，你的運營凈水項目的資質便具備了一半，另一半的問題就是方法論了。至于渠道商做凈水的方法，真的是沒有標準，因人而異、因客戶而異、因市場而異，因不同企業(yè)或品牌而異，因產(chǎn)品結構而異，凈水渠道商千萬不要信奉放之四海而皆準的方法，沒有!沒有統(tǒng)一的方法不等于沒有方法，凈水營銷還是有一些規(guī)律可以依循并加以借鑒的。

　　首先，要有野心和格局。這是商業(yè)場上的基本規(guī)律，無論做什么項目，凡是抱著玩票的心態(tài)，或者看著人家賺錢就跟風稀里糊涂進來的，一般都不會有好的結果。野心是什么?格局又是什么?就是要么你不玩，要么你就帶著強烈的夢想認真去玩。正如毛先生教導我們的,“這個世界上就怕認真二字”，一旦你認真了，擁有了一定拿下某個市場的企圖心，離成功也就不遠了。同時你還得有心胸，這個心胸一是要堅持得住，可能會經(jīng)歷各種磨難和煎熬，二是要把思路和眼界放開，不要囿于常規(guī)的思路，要有創(chuàng)新和組合出拳的意識，三是別老盯著廠家要支持、要政策，否則你就存在有“等、要、靠”的思想了，這會影響你內(nèi)在的攻克山頭的激情。而且你要知道，任何的支持都是對等的，沒有免費的午餐。只有你做得有了起色，上了規(guī)模，你才有與廠家談判的籌碼。

　　其次，要借勢。多數(shù)人對“拉虎皮做大旗”或多或少存在貶義的看法，其實作為營銷人和凈水經(jīng)銷代理商而言，還真的必須要借勢，而且要把勢能放大，給你的銷售團隊以信心，給消費者購買以信心。比如借所代理品牌的勢，加強說故事的能力，增強消費者信心;借產(chǎn)品獨特性的勢，從功能賣點上擊穿購買者防線;借水污染的勢，把各類污染及對人體的危害表達清楚，尤其把最近的、身邊的、權威的水污染及其對人體危害充分放大，等等。

　　第三，要造勢。造什么勢呢?造你存在的勢?，F(xiàn)在不是“酒香不怕巷子深”的時代，而是資訊極度發(fā)達、傳播渠道眾多、產(chǎn)品極度過剩的時代，我們必須廣而告之時時提醒我們的存在，我們能解決什么問題，購買我們的產(chǎn)品能產(chǎn)生什么樣的利益。所有人幾乎都知道，廠家要做品牌傳播很難，因為它要面向全國，要平衡各地的團隊和客戶需求，而且再加之少量的推廣費用向全國撒下去，根本起不了“水花”，而你做區(qū)域推廣就不一樣了，即便投入少量的費用也可以把區(qū)域市場攪動得風生水起、浪花跳動。比如你可以會議直銷，你可以與網(wǎng)站媒體或傳統(tǒng)媒體及建材公司合作團購會、砍價會，你可以在社區(qū)拉橫幅，你可以做社區(qū)推廣，你可以鎖定中小學校和幼兒園推廣，并倒逼或者引導學生家長采購，你可以在當?shù)仉娨暸_飄字幕，你可以到村長家里通過高音喇叭廣播你的產(chǎn)品或品牌廣告，等等。艾波特有家河南某縣級客戶，為了拿下各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，每到逢集開市就在集鎮(zhèn)上擺攤推廣，喇叭喊得震天響，有時還配點民俗表演，而在不逢集不開市的時候，就開著廣告車配上廣播各村流動廣播廣告，如此堅持下來，品牌知名度提高了，分銷商開出來了，產(chǎn)品直銷也受益了，口碑傳播就來了。

　　第四，要順勢。正所謂拉得起、拋得高之后，你還得接得住，即經(jīng)過前期的借勢、造勢之后，接下來的工作就是你如何實現(xiàn)產(chǎn)品或者解決方案的銷售，獲得利益回報的問題，否則你就是“耍流氓”，浪費自己的財力和精力，做無謂的“犧牲”。關于“順勢而為接得住”的話題，前面提及的開展分銷是一個思路，使“我親自做”變成“讓眾多伙伴一起給我做”，這樣的聚合之力會蘊含著很大的能量。把你的團隊趕出去，由坐商變成行商，擴大銷售接觸面也是一種辦法。四川有個客戶，也是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在初期開發(fā)市場階段，帶著一個幫手揣著饅頭一早出門，天黑返程，幾乎天天都是這樣披星帶月日夜兼程的跑市場，現(xiàn)在每月50萬元的收入，日子過得也很滋潤，假如沒有前期的投入它哪有現(xiàn)在的收獲呀!采取高提成兼職合作，也是一種業(yè)務拓展方式。比如，有的代理商組建了龐大的水電工隊伍，有的找熟人推薦，有的找保險和直銷人員兼職代賣，凡是提供有效客戶信息由渠道商跟進成交后會給一定提成獎勵，而如果由這些兼職隊伍直接推銷成功則給予更大的回報，這些效果都很好。尤其水電工，它們跟裝修業(yè)主接觸時間長，機會點更多。有的客戶在夏季的晚上時候在社區(qū)或村里巡回放小電影，吃完飯出來散步納涼的多，客戶也沒有電影銀幕，就是“一臺投影儀+一部電腦”就完事了，但如此簡單也能聚攏不少人氣，廣告循環(huán)放，品牌宣傳為主，旁邊順便做點產(chǎn)品展示，有的則是白天推廣和晚上放小電影相結合。當然，這種推廣方式則要犧牲渠道商團隊的業(yè)余時間了。還有的為了踢進臨門一腳，采取先試用再購買，或者安裝機器前先交一半的錢，等機器安裝一個月后收尾款，等等，方法很多。

　　總之，要想做一名成功的凈水經(jīng)銷商或凈水代理商，必須具備很大的野心和較大的心胸格局，而善于借勢、造勢，并順勢而為，則可以進一步快速地走向成功。其實，凈水營銷也不難，成功是有方法的，而修行則更多的在乎個人，是你自己的事!