A.O史密斯渠道拓展及完善經驗分享

　　作為傳統(tǒng)渠道的銷售商，逐漸的適應新的市場發(fā)展，不斷的完善是我們必須要做的一項工作。自2001年至今，公司與北京市場各KA渠道緊密合作，利用增加產品類展示的方式擴大原有的展示面積。至2013年底在北京市場的國美、大中、傳統(tǒng)商場、建材連鎖等渠道，形成A.O史密斯品牌展廳近50間;在完善KA渠道建設的同時，公司在建材渠道、家裝渠道等專業(yè)渠道加大投入，設立品牌專賣店，至2013年在北京共開設60間品牌專賣店，遍布北京各個區(qū)域。

　　在完善渠道建設的同時，我們也要有一個強有力的團隊對銷售做有力的支撐，為此我們公司在2011年在組織機構上進行了調整，做出了有效的保障。

　　1、組織機構保障

　　(1)2011年公司成立新產品事業(yè)部，其主要職責是與總部對接，起到總部信息及時共享、終端及時落實的橋梁作用;

　　(2)實現(xiàn)終端管理標準的制定、執(zhí)行、檢查，做到北京市場所有終端全部統(tǒng)一規(guī)范;可以很自豪的講在北京任何一間A.O史密斯的賣場大家看到的產品陳列、擺放標準是完全一致的。

　　(3)及時掌握市場變化及競品調整，有效應對;

　　(4)組織合理、有效的人員培訓及考核，提升員工能力;

　　2、員工能力提升

　　(1)每季度組織不少于1次的員工產品培訓及考核，每年1次的總部封閉式訓練，對于考核不達標人員進行一對一跟蹤提高;

　　(2)全員跟裝工作的開展，要求每位銷售人員每季度1臺凈水產品跟裝，掌握顧客家庭實際需求;這項工作對于員工對產品的理解和認識，對顧客家庭的直觀感覺提升帶動非常大。

　　(3)提供員工體驗購機優(yōu)惠政策，讓每位銷售人員成為A.O史密斯凈水產品的使用者，更好的了解產品推薦給消費者;

　　(4)制定終端銷售人員標準的凈水銷售語述及規(guī)范，擴大凈水產品提及率;因為大家都知道A.O史密斯還有家用熱水產品，而且在市場上有很高的占有率，如何利用好傳統(tǒng)熱水產品的銷售來提升凈水產品銷售，是一項很關鍵的工作。

　　兵馬未動，糧草先行，A.O史密斯品牌的顧客需要什么?需要的是我們?yōu)槠涮峁┏鲱A期的服務!這也是我們A.O史密斯必須做到的!為此我們對原有的服務進行了升級。

　　(1)建立獨立的凈水安裝服務隊伍，至2013年公司13個凈水安裝、維修、保養(yǎng)服務組遍布北京市、郊區(qū)，為服務升級提供了有效保障;

　　(2)顧客購機后24小時內提供上門安裝服務;

　　(3)與顧客約定上門時間誤差1小時以內，提高客戶滿意度;

　　(4)安裝完畢后100%即時回訪，形成信息閉環(huán)管理;

　　(5)主動保養(yǎng)提示及上門服務;我們會根據(jù)顧客實際安裝時間定期提示顧客的產品使用情況，提示他是否應該進行保養(yǎng)工作，這都是我們目前在做的主動的工作。