A.O史密斯渠道拓展及完善經(jīng)驗分享

　　作為傳統(tǒng)渠道的銷售商，逐漸的適應(yīng)新的市場發(fā)展，不斷的完善是我們必須要做的一項工作。自2001年至今，公司與北京市場各KA渠道緊密合作，利用增加產(chǎn)品類展示的方式擴(kuò)大原有的展示面積。至2013年底在北京市場的國美、大中、傳統(tǒng)商場、建材連鎖等渠道，形成A.O史密斯品牌展廳近50間;在完善KA渠道建設(shè)的同時，公司在建材渠道、家裝渠道等專業(yè)渠道加大投入，設(shè)立品牌專賣店，至2013年在北京共開設(shè)60間品牌專賣店，遍布北京各個區(qū)域。

　　在完善渠道建設(shè)的同時，我們也要有一個強(qiáng)有力的團(tuán)隊對銷售做有力的支撐，為此我們公司在2011年在組織機(jī)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整，做出了有效的保障。

　　1、組織機(jī)構(gòu)保障

　　(1)2011年公司成立新產(chǎn)品事業(yè)部，其主要職責(zé)是與總部對接，起到總部信息及時共享、終端及時落實的橋梁作用;

　　(2)實現(xiàn)終端管理標(biāo)準(zhǔn)的制定、執(zhí)行、檢查，做到北京市場所有終端全部統(tǒng)一規(guī)范;可以很自豪的講在北京任何一間A.O史密斯的賣場大家看到的產(chǎn)品陳列、擺放標(biāo)準(zhǔn)是完全一致的。

　　(3)及時掌握市場變化及競品調(diào)整，有效應(yīng)對;

　　(4)組織合理、有效的人員培訓(xùn)及考核，提升員工能力;

　　2、員工能力提升

　　(1)每季度組織不少于1次的員工產(chǎn)品培訓(xùn)及考核，每年1次的總部封閉式訓(xùn)練，對于考核不達(dá)標(biāo)人員進(jìn)行一對一跟蹤提高;

　　(2)全員跟裝工作的開展，要求每位銷售人員每季度1臺凈水產(chǎn)品跟裝，掌握顧客家庭實際需求;這項工作對于員工對產(chǎn)品的理解和認(rèn)識，對顧客家庭的直觀感覺提升帶動非常大。

　　(3)提供員工體驗購機(jī)優(yōu)惠政策，讓每位銷售人員成為A.O史密斯凈水產(chǎn)品的使用者，更好的了解產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者;

　　(4)制定終端銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的凈水銷售語述及規(guī)范，擴(kuò)大凈水產(chǎn)品提及率;因為大家都知道A.O史密斯還有家用熱水產(chǎn)品，而且在市場上有很高的占有率，如何利用好傳統(tǒng)熱水產(chǎn)品的銷售來提升凈水產(chǎn)品銷售，是一項很關(guān)鍵的工作。

　　兵馬未動，糧草先行，A.O史密斯品牌的顧客需要什么?需要的是我們?yōu)槠涮峁┏鲱A(yù)期的服務(wù)!這也是我們A.O史密斯必須做到的!為此我們對原有的服務(wù)進(jìn)行了升級。

　　(1)建立獨(dú)立的凈水安裝服務(wù)隊伍，至2013年公司13個凈水安裝、維修、保養(yǎng)服務(wù)組遍布北京市、郊區(qū)，為服務(wù)升級提供了有效保障;

　　(2)顧客購機(jī)后24小時內(nèi)提供上門安裝服務(wù);

　　(3)與顧客約定上門時間誤差1小時以內(nèi)，提高客戶滿意度;

　　(4)安裝完畢后100%即時回訪，形成信息閉環(huán)管理;

　　(5)主動保養(yǎng)提示及上門服務(wù);我們會根據(jù)顧客實際安裝時間定期提示顧客的產(chǎn)品使用情況，提示他是否應(yīng)該進(jìn)行保養(yǎng)工作，這都是我們目前在做的主動的工作。