熱水器行業(yè)100億是怎樣煉成的

　　一句話，做系統(tǒng)集成服務商和做熱水器都堪稱老紅軍，作為熱水器行業(yè)的老紅軍，1989年我就背著熱水器去賣貨，走南闖北。艾歐史密斯(中國)熱水器有限公司商務總經(jīng)理宋光平先生關于公司發(fā)展中的一些困難和彎路跟大家做一個分享。

　　熱水器行業(yè)剛開始很辛苦，產(chǎn)品賣不出去，到處找各地的商場、煤氣公司都說這東西太大，1995年進口的爐子到1998年在南京生產(chǎn)，一年才賣了幾千臺，很困難。經(jīng)過摸索發(fā)現(xiàn)當時的住房條件比較小，老板就到用戶家的廚房、衛(wèi)生間量尺寸，還要考慮抗一臺熱水器去上樓安裝，從一樓怎么抗到六樓，在樓梯拐角的地方怎么拐，包括這種細節(jié)我們都錄像來看環(huán)境。這樣我們從安裝的便利性，從產(chǎn)品搬運的便利性，少破損上做文章，就開發(fā)了第一代產(chǎn)品EWH，剛開發(fā)出來沒有人買，后來慢慢的賣了15年外形還是沒變，消費者喜歡了。所以我覺得作為生產(chǎn)制造廠商能夠尊重當?shù)氐南M習慣和服務習慣是至關重要的。一開始我們的服務自己做，后來由代理商做，這個流程我們完善之后銷售很順利，第一個體會就是再好的品牌、再好的一個工廠必須了解消費者、尊重消費者。不斷尋找更好的解決方案，這是我們企業(yè)價值觀的精髓。

　　在發(fā)展的過程當中，也面臨銷售費用過高，生意小，沒有人愿意進入我們產(chǎn)品。當時全國有26個辦事處和分公司，沒有內(nèi)部競爭，后來我們創(chuàng)造了創(chuàng)業(yè)模式，鼓勵員工創(chuàng)業(yè)，同時也通過各種各樣的渠道尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商。到目前為止通過員工創(chuàng)業(yè)做大的含服務的熱水器行業(yè)銷售額已經(jīng)過10億。同時我們和一些專業(yè)渠道的平臺認識一些朋友也成為我們長期的合作伙伴，在1999年把居然之家租下來，在2000年連鎖大發(fā)展的時候，和我們的品牌代理商形成了直接沖突，我們進行研討交流尋找一個很好的解決方案，在連鎖大發(fā)展的時候我們就拿出政策讓代理商做配送和安裝服務。所以在連鎖早期發(fā)展他們的物流和服務跟不上的時候，我們的品牌代理商起到了很重要的支撐作用，所以在家電連鎖發(fā)展時期很多代理商退出家電行業(yè)的時候，由于我們和客戶總是保持交流，了解客戶經(jīng)營上的困難，及時拿出補貼政策，只要做配送和服務，我們要保證很好的回報。

　　在去年我們的營銷體系成立了代理商人力資源部，我們進行代培代招代輸出目標管理的工作。所以我們熱水器100個億的打造，50個億由客戶分享，50個億由員工和股東分享。怎么樣讓價值觀落地是我們在中國發(fā)展時期的要素。

　　在電子商務時代我們的銷售也很快，和線下的代理商形成沖突。經(jīng)過爭議會、主題研討會，決定線上線下一體，從2014年開始線上的銷售的利潤直接交給線下。線下代理商以做配送和物流為主。熱水器是半成品，配送和物流是靠代理商來完成。所以我們的價值觀四個滿意是通過接地氣，通過很樸素的方法形成了企業(yè)的文化。客戶有飯吃，我們才有飯吃，我們牢牢的記住，企業(yè)只做兩件事把產(chǎn)品做好、把代理商服務好。

　　所以說把熱水器行業(yè)比喻成中央紅軍先行到達了延安，以代理商為中心的形成了含服務和配件毛銷售100個億的，產(chǎn)品是50億。我們做到四個滿意，讓業(yè)務當中四個共同體同時滿意而努力尋找更好的解決方案。