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攜虎狼之師征戰(zhàn)廚衛(wèi)市場

2014-05-12 10:55 來源:《現代家電》 作者:樂邦贛州總代理榮輝電器總經理 邱灶輝[ 收藏 ]

  贛州地處贛南地區(qū),因為距離廣東中山順德等家電制造基地很近,因而成了眾多中小家電企業(yè)渠道布局的第一站。據不完全統計,贛州地區(qū)聚集各類煙灶品牌達三百余個,一些中山的煙灶品牌甚至直接派業(yè)務人員到贛州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推銷產品。由此可見,贛州地區(qū)煙灶市場競爭的激烈程度。

  

  在眾多的品牌中,華帝因為品牌、價格、推廣和渠道的綜合優(yōu)勢,成為當地市場占比最高的煙灶品牌。不但贛州的家電賣場在銷售華帝的產品,華帝還在縣鄉(xiāng)開了專賣店。賣場+專賣店的模式,非常適合贛州這樣的二三級市場。而方太、老板等品牌因為價格高,只在贛州市區(qū)的專業(yè)家電賣場中才能看到,也是當地的高端消費者才購買的。除此之外,櫻雪在贛州也有較高知名度。這主要是因為櫻雪推廣近吸式吸油煙機較早。幾年前,近吸式產品一進入市場,就因為外形美觀時尚,產品的性能優(yōu)越而受到眾多二三線城市消費者的歡迎。櫻雪的近吸式吸油煙不但產品線齊全,而且價位適中,獲得較高的市場占比也在情理之中。另外,贛州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里還充斥著各類打擦邊球的品牌,這更加劇了煙灶市場的競爭。

  五年前,樂邦公司開始將產品線延伸到煙灶行業(yè),我們公司就開始做贛州地區(qū)樂邦煙灶產品的代理。因為地理環(huán)境的特殊性,當時的贛州渠道市場只能用亂來形容。但我們給樂邦的定位是要做專業(yè)品牌,通過服務占領渠道市場。經過幾年的市場開拓和沉淀,樂邦煙灶已經成為贛州地區(qū)小有名氣的品牌。

  首先,根據市場情況,結合自身特點做準確定位。

  由于贛州當地的消費偏低,賣場的門檻又高,我們決定將縣鄉(xiāng)渠道作為樂邦煙灶銷售的主戰(zhàn)場。贛州是一個區(qū)域范圍較廣的地區(qū),下轄17個縣市。我們以在縣城開設樂邦專賣店為主,結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專營店和專柜,力爭將樂邦煙灶的網絡搭建完善。目前,樂邦在贛州地區(qū)共有大小客戶一百多個,他們熟悉當地的消費者,有一定的人脈。為了維護市場的健康,避免惡性競爭,我們采取了每個縣城只開一家專賣店的做法,以保證經營者可以保持一定水平的毛利空間。

  與很多廠家不斷地壓庫存,要業(yè)績不同,我們并沒有盲目地向下級客戶要業(yè)績,而是讓他們保持穩(wěn)定和良性的增長。因為贛州地區(qū)的整體市場規(guī)模和增長都是穩(wěn)定的,不切實際地要增長,只能是寅吃卯糧,或者將客戶都嚇跑。這也是做縣鄉(xiāng)市場分銷與一級市場不同的地方。

  其次,服務好渠道客戶,是穩(wěn)定市場的核心。

  做好縣鄉(xiāng)市場,就要通過保姆式的服務。因為沒有直營的賣場,我們公司業(yè)務人員的主要職責就是服務好下級分銷客戶。我們的服務是多方面的,既包括為專賣店開業(yè)做前期店面規(guī)劃,也包括為經銷商做培訓等基礎的工作,更要教他們如何做好推廣,怎樣組織促銷活動。

  做專賣店形象是第一位的。因此,每個專賣店開業(yè)之前,我們都會協助客戶做好店面的設計和裝修。如規(guī)劃店面的展柜,如何擺放樣機,做好店招等等。只有這些基礎的形象工作做好,才能給消費者一個好的印象,消費者才愿意走進你的店面,才有成交的可能。

  鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經銷商是典型的坐商,因此,我們就要從理念到行動上引導他們成為行商。例如,協助專賣店老板組織戶外的促銷推廣活動;通過各種方式主動向周圍的人傳播,樹立主動營銷的意識;與其它行業(yè)做好溝通,能夠整合各種資源拓寬銷售渠道。通過這些軟性服務的提供,專賣店的老板們發(fā)現,雖然辛苦一些,但賺的錢多了,樂邦的銷售量也就自然增長了。

  當然,也有的專賣店由于經營不善而關店的。對于這種情況,我們不會立即切換新的客戶重新開店,而是讓這個市場先冷卻一下,兩年之后再啟動尋找新客戶。這種做法雖然對于銷售不利,但是對于品牌的培育有一定的好處。

  一個品牌被市場認可,三成是產品的因素,七成是人為的因素。因為我們?yōu)榭蛻籼峁┑膶I(yè)服務獲得了眾多經銷商的認可,因此,我們的客戶淘汰率很低,規(guī)模卻在持續(xù)地增長。

  第三,加強專業(yè)知識和營銷技能的培訓。

  我們公司的六名業(yè)務人員每天都奔波在服務于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的路上。為了提高專賣店銷售人員的專業(yè)技能,我們經常讓業(yè)務人員到店里給他們做培訓,產品知識,服務技巧等等。同時,每年要召開兩次以上的分銷商會議,向他們提供行業(yè)信息,市場動態(tài)等。專賣店組織促銷活動,我們還會協助策劃方案,給予廣告、贈品等資源的支持等。讓專賣店更有積極性組織促銷。

  因為贛州的煙灶市場競爭激烈,也讓我們學到了很多東西,讓我們練就了夾縫中求生存的本領。

  做好異業(yè)合作是煙灶渠道的關鍵。雖然煙灶產品屬于家電,但是因為與家庭裝修結合得更加緊密,因此,我們在做促銷和尋找分銷客戶的時候,更多地是鎖定建材類的商戶。例如,做水電工程的,還有做大理石臺面的,銷售燈具瓷磚的老板,都是我們的合作伙伴。以大理石臺面的商戶為例。一般情況下,大理石臺面只是給購買櫥柜的消費者服務。與我們合作之后,他們又多了一個銷售的機會。

  近年來,電子商務的發(fā)展非??臁N覀兊靥広M州雖然也感受到了,但是影響并不大。我們在跟專賣店老板溝通的時候告訴他們,無論電商怎樣發(fā)展,煙灶產品都是需要售后服務的。因此,做好服務才是我們的根本。

  隨著渠道網絡的健全和穩(wěn)定,樂邦每年都能夠保持穩(wěn)定的增長。尤其是在贛州三四級市場城鎮(zhèn)化的腳步日益加快之后,樂邦煙灶的增長幅度更快。

網站編輯:趙萌
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