迎接挑戰(zhàn) 轉型升級

　　對于以批發(fā)業(yè)務為主的發(fā)展型代理商來講，當前主要面臨兩方面的挑戰(zhàn)。其實過去很多代理商就已經感覺到發(fā)展的壓力，生意越來越難做，但當時的挑戰(zhàn)和現在市場情況相比，又發(fā)生了很多新的變化。

　　新變化帶來新挑戰(zhàn)

　　第一點是國內一些大品牌正在下沉市場、渠道和營銷。其中最突出的代表是海爾和美的。其在三四級市場的產品和銷售渠道布局已趨于成熟，所以對于手中沒有抓住大品牌的代理商來講，這是一種很大的壓力。同樣，消費結構也在發(fā)生改變，品牌傾向性越來越強。所以，品牌企業(yè)在三四級市場的發(fā)展給一般品牌的代理商帶來了壓力。

　　第二，近些年電商的出現和發(fā)展給傳統(tǒng)代理商的經營帶來壓力。電商的出現是一場大的革命。過去，三四級市場信息不透明、不對稱，只要獲得信息優(yōu)先權，代理商就可以賺到錢。但是現在很多年輕人通過網絡購物，打破信息和地域的界限。這種沖擊越來越強烈，由于品牌商規(guī)劃不當、管理不利，沒有將電商渠道與其他渠道融合成全國一盤棋。出現諸如亂價、竄貨等現象。是傳統(tǒng)經營的代理商面臨的另一大挑戰(zhàn)。

　　轉型升級勢在必行

　　這兩種挑戰(zhàn)決定了現在規(guī)模較小的代理商，尤其是以批發(fā)業(yè)務為主的商家生意越來越難做。代理商必須直視在追求規(guī)模的同時轉型升級，除了擴大網點和常規(guī)經營之外，還需要適當改變策略，改變內部的經營模式和管理模式。面對挑戰(zhàn)，中小型代理商必須轉型升級。

　　選好行業(yè)和商機品類是其中一種方式。過去很多代理商的目光敏銳，在選擇商機產品上非常精準，但是現在市場品類琳瑯滿目，空間的增大也增加了選擇的難度，比較適合中小企業(yè)的品類主要集中在廚衛(wèi)行業(yè)。因為大家電以及電子類產品對商家資金實力要求較高，而廚衛(wèi)類電器是一個比較好的大品類。

　　在廚衛(wèi)類電器的大品類當中，目前有兩種中長期商機產品。一是圍繞健康類電器，例如前些年豆?jié){機的借勢上位。近幾年，類似于凈水機等以主打健康為主的品類增速非常明顯。

　　選好商機品類

　　儲水式電熱水器市場近些年發(fā)展比較穩(wěn)定，其毛利可能與即熱式電熱水器相比有一定差距，但產品則相對更為穩(wěn)定，是比較好的選擇。

　　過去，國內有很多企業(yè)做不銹鋼內膽，出現漏水現象。對于熱水器產品來講，在使用上受各地水質的影響。如果水質差很容易造成漏水，基于此淘汰了一些產品質量不過關的企業(yè)。在技術上，現代生產企業(yè)采用了搪瓷內膽，保證了產品質量的穩(wěn)定可靠。即熱式產品在發(fā)展過程中遇到了兩方面的問題，一是用電環(huán)境;二是產品的使用壽命。這兩個因素制約了行業(yè)的發(fā)展，但是如果即熱式產品研發(fā)得當，可以向小廚寶方向發(fā)展，事實上現在更多的即熱式企業(yè)也開始走這一路線。整個熱水器的大品類，速熱式近些年成為企業(yè)的研發(fā)重點，尤其是搪瓷內膽的速熱式電熱水器，在容積和功率之間找到了平衡點，容積在20～30升、功率4000～5000瓦的產品，在傳統(tǒng)熱水器容積和熱效率上是更好的選擇，也是我國熱水器工商企業(yè)經過多年研發(fā)和經驗積累推出的產品。對于代理商來講，不妨將其當做重點開發(fā)的一個品類，而速熱式熱水器在盈利結構上也相對較為穩(wěn)定。

　　商機集中在集成類的產品或者集成類服務的提供。

　　現在市場上出現煙灶消集成產品，尤其是熱水器產品，也面臨著向集成方向靠攏的可能。例如熱水器品類代理商可以通過與其他品類進行異業(yè)合作，包括集成吊頂、集成水槽等等，都是屬于滿足用戶消費需求的商機品類，在這其中，熱水器作為核心的組成部分是整個廚衛(wèi)電器當中最大的品類。燃氣熱水器和電熱水器的總規(guī)模要超過煙灶和飯煲品類。在消費集成尤其是營銷服務集成、在終端集成上做文章，完全可以滿足消費者需求。輔助適當建立專賣店，是提供一站式選購、一站式安裝、一站式服務最好的載體，這就是集成化發(fā)展的空間和方向。

　　棄雜牌選品牌。

　　對于代理商來講，最重要的是選擇優(yōu)質品牌共同成長。過去，雜牌可能在市場上有一定空間，但近幾年雜牌的優(yōu)勢逐漸淡化。但是一線品牌一般在本區(qū)域內已經有合作非常穩(wěn)定的代理商，抓牌機會不大，那么在二三線品牌當中進行選擇依然有機會，尤其是專業(yè)品牌。很多致力于行業(yè)十多年的老牌熱水器企業(yè)近些年也在努力行進，一方面在品牌和營銷的打造上下功夫，在注重基礎建設上大力進行品牌推廣，改善過去埋頭生產的傳統(tǒng)經營思路。同時引進信息化建設，打通業(yè)務與財務上的對接，為代理商提供更好的服務。

　　而對于代理商來講，也需要引進信息化建設，一方面便于跟上廠家的發(fā)展腳步，一方面為效率的提升做基礎，而且近幾年信息化系統(tǒng)的成本正在逐年下降，給代理商提供更大的可能。

　　基礎工作做好，意味著通過傳統(tǒng)與現代相結合的品牌建設走上更穩(wěn)定和正規(guī)的道路，也為代理商棄雜牌選品牌打好基礎。

　　適當開展終端業(yè)務。

　　涉足終端營銷是代理商成熟的標志之一，實際上，以批發(fā)業(yè)務為主的模式從嚴格意義上來講并不能稱之為營銷，而只是局限在銷售的范疇。尤其對于“一腳踹”的方式，更是一種非典型的做法。對于這部分代理商來講，應該拿出一部分精力用在終端拓展和建設進行嘗試。最典型的做法是在家電賣場上樣，特別是在區(qū)域性地方零售終端的出樣，對于品牌的提升不無裨益。

　　另外，在建材市場設立專柜或者店中店的形式也不錯。沒有終端網點，想把企業(yè)規(guī)模做大、品牌做高依然有難度。家電連鎖并不是絕對不能做，在某些有條件的地區(qū)進行有選擇的進駐，能夠起到價格標簽的作用。當然，對于中小商家，需要嘗試進行經營，不宜將步子邁的過快。

　　批發(fā)業(yè)務本身也需要升級。

　　除此之外，批發(fā)業(yè)務的升級也是必須。過去，批發(fā)業(yè)務的模式比較簡單，但隨著市場競爭的加劇，服務好下級客戶才能提高客戶的黏度和忠誠度。做到一定規(guī)模的代理商都制訂了一整套流程和好的辦法，包括配件供應、維修、安裝等內容。

　　另外，除了提供產品和配件，還要做好協銷，幫下級客戶銷售產品，這也是服務的一部分，而且是比較重要的方面。例如，提供樣機、建立專柜、門頭、促銷推廣、培訓等等，尤其是培訓業(yè)務的展開，因為目前很多中小型代理商的下級客戶有很多個體經營者，更需要通過培訓指導其終端建設和銷售技巧等能力的提升。

　　所以批發(fā)業(yè)務終端化和渠道業(yè)務終端化是傳統(tǒng)代理商轉型的趨勢，但是終端業(yè)務只是轉型的一方面，對于市場的管控也是一方面，尤其是對終端市場價格的管理和維護，需要廠家和商家，以及下級客戶達成一致。營銷當中很重要的一方面就是市場管理、價格管理，管理到何種程度，則取決于當地代理商。因為消費者并不了解產品的價格范疇，產品的價格定位一方面在于代理商如何向客戶傳達，二是在于向用戶提供什么樣的服務、尤其是增值服務，例如熱水器設計、安裝、清洗、維護等服務的規(guī)范化、細節(jié)化、標準化，都是提升用戶體驗的有效方式，為此用戶愿意為高價格的產品買單。為什么有些商家產品毛利比較高，其中很重要的一個原因是市場價格管理和維護到位，上下一盤棋，才是典型的營銷。

　　做好服務、做好終端、管好價格，才是真正的品牌營銷，沒有這些體系化、流程化、標準化的支撐，做品牌只能是一句空話。

　　代理商既要低頭拉車，也要抬頭看路，信息時代為交流提供了更多的便捷型工具，商家學會通過這些工具擴展自己的視野，向優(yōu)秀同行多學習，在開發(fā)網點的同時提升自己，在現在的時代提升自己、做大規(guī)模，才有未來。