老板 別讓成本再“飛”了

　　從表面上來看，大多數(shù)經(jīng)銷商公司的年度銷售業(yè)績都呈逐年上升的趨勢，從面上看，似乎經(jīng)銷商老板的買賣越做越大，按道理說，這買賣越做越大，老板的錢也應(yīng)該越賺越多，但是，這真實(shí)的盈利情況，估計(jì)也就是老板自個(gè)心里有數(shù)了。

　　總業(yè)績額在上升，總毛利額也在同步上升，但實(shí)際的凈得利潤，也會(huì)保持同比例的上升嗎?理論上會(huì)上升的，但是，在毛利和凈得利潤之間，還有個(gè)東西，叫成本。當(dāng)業(yè)績在增長時(shí)，成本也在增長，關(guān)鍵的是，成本的遞增比例有些時(shí)候還會(huì)超過業(yè)績的遞增率，也就是說，業(yè)績增長了50%，成本有可能增長到70%，當(dāng)成本的遞增率超過業(yè)績遞增率的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長，而實(shí)際凈得利潤反而下降的情況。

　　成本有哪些?我們可以簡單的把經(jīng)銷商公司的經(jīng)營成本劃分為賬面可見成本和隱形成本兩大類，賬面可見成本有：

　　1，辦公場所的租金

　　2，門面租金

　　3，倉庫租金

　　4，車輛人員

　　5，人員費(fèi)用

　　6，辦公費(fèi)用

　　7，銷售費(fèi)用

　　8，稅金

　　9，招待客情費(fèi)用

　　10，資金利息成本

　　11，應(yīng)收款利息成本

　　12，倉庫盤點(diǎn)誤差

　　13，倉庫過多的壓貨占用資金利息成本

　　以上這些成本是賬面上能看見的，還有些成本，是在普通賬面上看不到的，例如：

　　1，員工工作狀態(tài)差，辦事拖拉，或者是出工不出力

　　2，某些關(guān)鍵市場或是崗位一直缺人，導(dǎo)致的銷量損失

　　3，業(yè)務(wù)人員的銷售技術(shù)差，導(dǎo)致高端產(chǎn)品或是新產(chǎn)品銷售情況差

　　4，內(nèi)勤人員的職業(yè)技術(shù)差，導(dǎo)致內(nèi)部工作效率低，損耗大

　　5，自己花錢培養(yǎng)出來的員工流失

　　6，客戶流失，同步損失的銷售額

　　7，倉庫里哪些看不見的損耗，例如庫位設(shè)置不合理，導(dǎo)致進(jìn)出庫效率低

　　8，員工的作案，當(dāng)然了，現(xiàn)在員工作案的本事越來越大，帳還能給你做平

　　9，員工之間因?yàn)榛ザ?，拿老板的錢斗，導(dǎo)致的內(nèi)耗

　　10，下游客戶的退貨和換貨所發(fā)生的相關(guān)成本

　　11，員工因?yàn)橥?，?dǎo)致的事務(wù)推進(jìn)效率低，從而帶來的重復(fù)和補(bǔ)救成本

　　以上這些還只是小成本，戰(zhàn)術(shù)層面的成本，還有些戰(zhàn)略層面的結(jié)構(gòu)設(shè)置問題，導(dǎo)致的更大成本浪費(fèi)，例如：

　　1，整個(gè)供公司運(yùn)行結(jié)構(gòu)和各銜接點(diǎn)，未從整體優(yōu)化的角度來設(shè)置。

　　公司的運(yùn)行，是一個(gè)多個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的整體，有流程，有節(jié)點(diǎn)，互相之間需要良好的匹配和銜接，就像汽車發(fā)動(dòng)機(jī)，從進(jìn)氣，供油，供電，活塞運(yùn)用，動(dòng)力輸出等，是一個(gè)多個(gè)環(huán)節(jié)緊密合作的運(yùn)行體，某一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，必然會(huì)導(dǎo)致油耗增加或是動(dòng)力輸出受阻，經(jīng)銷商的生意也是如此，從廠家進(jìn)貨，進(jìn)庫，下游客戶訂單，開單發(fā)貨，運(yùn)輸配送，終端收貨，終端上架，退換貨，客戶單據(jù)處理，意外點(diǎn)應(yīng)對等等，這些環(huán)節(jié)點(diǎn)按說要整合在一起，并且充分考慮到各環(huán)節(jié)之間的銜接問題，這樣才能保證整個(gè)運(yùn)營的高效，若缺乏從整體的角度來進(jìn)行環(huán)節(jié)點(diǎn)本身和銜接點(diǎn)的優(yōu)化，必然會(huì)出現(xiàn)工作效能下降，或是額外成本增加的情況出來。

　　2，現(xiàn)金流的全程整合優(yōu)化。

　　經(jīng)銷商忙來忙去，一個(gè)是物流，一個(gè)是錢流，資金的管理也是個(gè)技術(shù)活，嚴(yán)格的來說，經(jīng)銷商的資金管理，要從廠家任務(wù)測算，廠家回款計(jì)劃，外部資金和融資，庫存數(shù)字控制，重點(diǎn)終端結(jié)算的合同控制，應(yīng)收帳款管理，客戶之間的錢貨調(diào)劑，淡旺季計(jì)劃調(diào)整等等，這也是需要在整體層面進(jìn)行規(guī)劃和深入管理，若缺乏整體管理，也會(huì)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不暢的情況，這也是很多經(jīng)銷商感嘆錢越來越不夠用的原因所在。

　　總而言之，老板們辛辛苦苦在外面掙錢，公司里卻有無數(shù)個(gè)小漏洞，天天都在跑浪費(fèi)不說別的，光一個(gè)倉庫，每年就要跑掉多少錢?

　　業(yè)績在年年增長，成本增長的速度卻更快，我相信這是絕大多數(shù)老板不愿意看到的，為什么成本問題越來越突出?首先，從經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置上，幾乎找不到為成本負(fù)責(zé)的崗位，除了老板外，就沒人對成本問題負(fù)責(zé)，大家都不管;沒有重視，也自然沒有研究，沒有研究，就沒有對應(yīng)的解決方案，成本問題一方面在不斷的出現(xiàn);同時(shí)，卻沒有對應(yīng)的研究，預(yù)防和結(jié)局當(dāng)然，成本問題必然會(huì)越積累越多，持續(xù)推高公司的運(yùn)營成本。

　　員工之所以不研究成本問題，首先是崗位職能里沒有說明這個(gè)要求和說明。再說了，經(jīng)銷商以經(jīng)營為導(dǎo)向，考核的重點(diǎn)又多集中在業(yè)績方面，極少涉及到成本問題，既然不考核成本因素，大家自然也就犯不著主動(dòng)來考慮成本問題。再有，降低公司的經(jīng)營成本，更多是老板收益，和員工的關(guān)系不大，同時(shí)，公司降低成本，對員工來說，往往不是好事，能回避就回避吧。

　　員工的問題，說到最后，根子又在老板身上。也許是有些老板壓根就不重視成本問題，這也許是早期利潤空間大，那點(diǎn)成本無所謂，也就沒把成本當(dāng)回事，也許是老板自己過于強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營能力，而疏于對管理技術(shù)的問題，經(jīng)營決定開源，而管理決定節(jié)流。

　　這里有幾點(diǎn)建議，供老板們在成本問題上做些參考：

　　一，建立明確的管理導(dǎo)向

　　經(jīng)銷商公司雖然是以經(jīng)營為主，這是開源，但是，在開源的同時(shí)，也要考慮節(jié)流問題，需要明確對成本的控制問題，由此建立對應(yīng)的崗位職能和考核辦法。

　　二，全面看待降低成本

　　降低成本是不直接的省錢，或是砍費(fèi)用，而是提升工作效率，降低不需要的內(nèi)耗。

　　三，先看基礎(chǔ)工作

　　具體哪些環(huán)節(jié)成本問題比較突出，可先從基礎(chǔ)工作開始查看，相關(guān)檢查點(diǎn)如下：

　　• 1，完全的盤一次庫需要多長時(shí)間?

　　• 2，新人補(bǔ)充速度有多快?

　　• 3，普通業(yè)務(wù)員入職熟悉期有多長?

　　• 4，每個(gè)崗位的每個(gè)具體工作怎么做是否有書面說明

　　• 5，每類工作可能會(huì)出現(xiàn)的事故，是否有對應(yīng)的預(yù)案，舉報(bào)

　　• 6，文員每天都多少時(shí)間用在找東西找文件上

　　• 7，賣場有多少個(gè)部門?每個(gè)部門是干嘛的?與你的關(guān)系?

　　• 8，客戶檔案有精確到什么程度?更新頻率如何?

　　• 7，倉庫里每類貨物的合理庫存值是多少?

　　• 8，是否每個(gè)員工在本月本周或是當(dāng)天的工作規(guī)劃，及實(shí)際工作記錄?

　　• 9，各部門正在處理哪些事情，進(jìn)度如何?

　　• 10，老業(yè)務(wù)人員突然離職，會(huì)不會(huì)影響客戶客情?

　　• 11，是否有偷貨，報(bào)假賬的行為?

　　12，是否有對員工的監(jiān)督體系，防止出現(xiàn)出工不出力

　　四，從倉庫開始

　　雖然處處都存在成本浪費(fèi)的問題，但綜合來考慮，建議先從倉庫部門開始，進(jìn)行倉庫各個(gè)工作環(huán)節(jié)的分解和研究工作，以提供效率，降低成本為目標(biāo)，進(jìn)行相關(guān)的管理工作優(yōu)化。