老板 別讓成本再“飛”了

　　從表面上來(lái)看，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商公司的年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都呈逐年上升的趨勢(shì)，從面上看，似乎經(jīng)銷(xiāo)商老板的買(mǎi)賣(mài)越做越大，按道理說(shuō)，這買(mǎi)賣(mài)越做越大，老板的錢(qián)也應(yīng)該越賺越多，但是，這真實(shí)的盈利情況，估計(jì)也就是老板自個(gè)心里有數(shù)了。

　　總業(yè)績(jī)額在上升，總毛利額也在同步上升，但實(shí)際的凈得利潤(rùn)，也會(huì)保持同比例的上升嗎?理論上會(huì)上升的，但是，在毛利和凈得利潤(rùn)之間，還有個(gè)東西，叫成本。當(dāng)業(yè)績(jī)?cè)谠鲩L(zhǎng)時(shí)，成本也在增長(zhǎng)，關(guān)鍵的是，成本的遞增比例有些時(shí)候還會(huì)超過(guò)業(yè)績(jī)的遞增率，也就是說(shuō)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了50%，成本有可能增長(zhǎng)到70%，當(dāng)成本的遞增率超過(guò)業(yè)績(jī)遞增率的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，而實(shí)際凈得利潤(rùn)反而下降的情況。

　　成本有哪些?我們可以簡(jiǎn)單的把經(jīng)銷(xiāo)商公司的經(jīng)營(yíng)成本劃分為賬面可見(jiàn)成本和隱形成本兩大類(lèi)，賬面可見(jiàn)成本有：

　　1，辦公場(chǎng)所的租金

　　2，門(mén)面租金

　　3，倉(cāng)庫(kù)租金

　　4，車(chē)輛人員

　　5，人員費(fèi)用

　　6，辦公費(fèi)用

　　7，銷(xiāo)售費(fèi)用

　　8，稅金

　　9，招待客情費(fèi)用

　　10，資金利息成本

　　11，應(yīng)收款利息成本

　　12，倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)誤差

　　13，倉(cāng)庫(kù)過(guò)多的壓貨占用資金利息成本

　　以上這些成本是賬面上能看見(jiàn)的，還有些成本，是在普通賬面上看不到的，例如：

　　1，員工工作狀態(tài)差，辦事拖拉，或者是出工不出力

　　2，某些關(guān)鍵市場(chǎng)或是崗位一直缺人，導(dǎo)致的銷(xiāo)量損失

　　3，業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技術(shù)差，導(dǎo)致高端產(chǎn)品或是新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況差

　　4，內(nèi)勤人員的職業(yè)技術(shù)差，導(dǎo)致內(nèi)部工作效率低，損耗大

　　5，自己花錢(qián)培養(yǎng)出來(lái)的員工流失

　　6，客戶(hù)流失，同步損失的銷(xiāo)售額

　　7，倉(cāng)庫(kù)里哪些看不見(jiàn)的損耗，例如庫(kù)位設(shè)置不合理，導(dǎo)致進(jìn)出庫(kù)效率低

　　8，員工的作案，當(dāng)然了，現(xiàn)在員工作案的本事越來(lái)越大，帳還能給你做平

　　9，員工之間因?yàn)榛ザ?，拿老板的錢(qián)斗，導(dǎo)致的內(nèi)耗

　　10，下游客戶(hù)的退貨和換貨所發(fā)生的相關(guān)成本

　　11，員工因?yàn)橥拢瑢?dǎo)致的事務(wù)推進(jìn)效率低，從而帶來(lái)的重復(fù)和補(bǔ)救成本

　　以上這些還只是小成本，戰(zhàn)術(shù)層面的成本，還有些戰(zhàn)略層面的結(jié)構(gòu)設(shè)置問(wèn)題，導(dǎo)致的更大成本浪費(fèi)，例如：

　　1，整個(gè)供公司運(yùn)行結(jié)構(gòu)和各銜接點(diǎn)，未從整體優(yōu)化的角度來(lái)設(shè)置。

　　公司的運(yùn)行，是一個(gè)多個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的整體，有流程，有節(jié)點(diǎn)，互相之間需要良好的匹配和銜接，就像汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)，從進(jìn)氣，供油，供電，活塞運(yùn)用，動(dòng)力輸出等，是一個(gè)多個(gè)環(huán)節(jié)緊密合作的運(yùn)行體，某一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，必然會(huì)導(dǎo)致油耗增加或是動(dòng)力輸出受阻，經(jīng)銷(xiāo)商的生意也是如此，從廠家進(jìn)貨，進(jìn)庫(kù)，下游客戶(hù)訂單，開(kāi)單發(fā)貨，運(yùn)輸配送，終端收貨，終端上架，退換貨，客戶(hù)單據(jù)處理，意外點(diǎn)應(yīng)對(duì)等等，這些環(huán)節(jié)點(diǎn)按說(shuō)要整合在一起，并且充分考慮到各環(huán)節(jié)之間的銜接問(wèn)題，這樣才能保證整個(gè)運(yùn)營(yíng)的高效，若缺乏從整體的角度來(lái)進(jìn)行環(huán)節(jié)點(diǎn)本身和銜接點(diǎn)的優(yōu)化，必然會(huì)出現(xiàn)工作效能下降，或是額外成本增加的情況出來(lái)。

　　2，現(xiàn)金流的全程整合優(yōu)化。

　　經(jīng)銷(xiāo)商忙來(lái)忙去，一個(gè)是物流，一個(gè)是錢(qián)流，資金的管理也是個(gè)技術(shù)活，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金管理，要從廠家任務(wù)測(cè)算，廠家回款計(jì)劃，外部資金和融資，庫(kù)存數(shù)字控制，重點(diǎn)終端結(jié)算的合同控制，應(yīng)收帳款管理，客戶(hù)之間的錢(qián)貨調(diào)劑，淡旺季計(jì)劃調(diào)整等等，這也是需要在整體層面進(jìn)行規(guī)劃和深入管理，若缺乏整體管理，也會(huì)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不暢的情況，這也是很多經(jīng)銷(xiāo)商感嘆錢(qián)越來(lái)越不夠用的原因所在。

　　總而言之，老板們辛辛苦苦在外面掙錢(qián)，公司里卻有無(wú)數(shù)個(gè)小漏洞，天天都在跑浪費(fèi)不說(shuō)別的，光一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，每年就要跑掉多少錢(qián)?

　　業(yè)績(jī)?cè)谀昴暝鲩L(zhǎng)，成本增長(zhǎng)的速度卻更快，我相信這是絕大多數(shù)老板不愿意看到的，為什么成本問(wèn)題越來(lái)越突出?首先，從經(jīng)銷(xiāo)商的公司結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置上，幾乎找不到為成本負(fù)責(zé)的崗位，除了老板外，就沒(méi)人對(duì)成本問(wèn)題負(fù)責(zé)，大家都不管;沒(méi)有重視，也自然沒(méi)有研究，沒(méi)有研究，就沒(méi)有對(duì)應(yīng)的解決方案，成本問(wèn)題一方面在不斷的出現(xiàn);同時(shí)，卻沒(méi)有對(duì)應(yīng)的研究，預(yù)防和結(jié)局當(dāng)然，成本問(wèn)題必然會(huì)越積累越多，持續(xù)推高公司的運(yùn)營(yíng)成本。

　　員工之所以不研究成本問(wèn)題，首先是崗位職能里沒(méi)有說(shuō)明這個(gè)要求和說(shuō)明。再說(shuō)了，經(jīng)銷(xiāo)商以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向，考核的重點(diǎn)又多集中在業(yè)績(jī)方面，極少涉及到成本問(wèn)題，既然不考核成本因素，大家自然也就犯不著主動(dòng)來(lái)考慮成本問(wèn)題。再有，降低公司的經(jīng)營(yíng)成本，更多是老板收益，和員工的關(guān)系不大，同時(shí)，公司降低成本，對(duì)員工來(lái)說(shuō)，往往不是好事，能回避就回避吧。

　　員工的問(wèn)題，說(shuō)到最后，根子又在老板身上。也許是有些老板壓根就不重視成本問(wèn)題，這也許是早期利潤(rùn)空間大，那點(diǎn)成本無(wú)所謂，也就沒(méi)把成本當(dāng)回事，也許是老板自己過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)能力，而疏于對(duì)管理技術(shù)的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)決定開(kāi)源，而管理決定節(jié)流。

　　這里有幾點(diǎn)建議，供老板們?cè)诔杀締?wèn)題上做些參考：

　　一，建立明確的管理導(dǎo)向

　　經(jīng)銷(xiāo)商公司雖然是以經(jīng)營(yíng)為主，這是開(kāi)源，但是，在開(kāi)源的同時(shí)，也要考慮節(jié)流問(wèn)題，需要明確對(duì)成本的控制問(wèn)題，由此建立對(duì)應(yīng)的崗位職能和考核辦法。

　　二，全面看待降低成本

　　降低成本是不直接的省錢(qián)，或是砍費(fèi)用，而是提升工作效率，降低不需要的內(nèi)耗。

　　三，先看基礎(chǔ)工作

　　具體哪些環(huán)節(jié)成本問(wèn)題比較突出，可先從基礎(chǔ)工作開(kāi)始查看，相關(guān)檢查點(diǎn)如下：

　　• 1，完全的盤(pán)一次庫(kù)需要多長(zhǎng)時(shí)間?

　　• 2，新人補(bǔ)充速度有多快?

　　• 3，普通業(yè)務(wù)員入職熟悉期有多長(zhǎng)?

　　• 4，每個(gè)崗位的每個(gè)具體工作怎么做是否有書(shū)面說(shuō)明

　　• 5，每類(lèi)工作可能會(huì)出現(xiàn)的事故，是否有對(duì)應(yīng)的預(yù)案，舉報(bào)

　　• 6，文員每天都多少時(shí)間用在找東西找文件上

　　• 7，賣(mài)場(chǎng)有多少個(gè)部門(mén)?每個(gè)部門(mén)是干嘛的?與你的關(guān)系?

　　• 8，客戶(hù)檔案有精確到什么程度?更新頻率如何?

　　• 7，倉(cāng)庫(kù)里每類(lèi)貨物的合理庫(kù)存值是多少?

　　• 8，是否每個(gè)員工在本月本周或是當(dāng)天的工作規(guī)劃，及實(shí)際工作記錄?

　　• 9，各部門(mén)正在處理哪些事情，進(jìn)度如何?

　　• 10，老業(yè)務(wù)人員突然離職，會(huì)不會(huì)影響客戶(hù)客情?

　　• 11，是否有偷貨，報(bào)假賬的行為?

　　12，是否有對(duì)員工的監(jiān)督體系，防止出現(xiàn)出工不出力

　　四，從倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始

　　雖然處處都存在成本浪費(fèi)的問(wèn)題，但綜合來(lái)考慮，建議先從倉(cāng)庫(kù)部門(mén)開(kāi)始，進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)各個(gè)工作環(huán)節(jié)的分解和研究工作，以提供效率，降低成本為目標(biāo)，進(jìn)行相關(guān)的管理工作優(yōu)化。