探索三四級市場家電商機(jī)的背后

　　隨著國力的增長,消費水平的提高,這些年來三四級家電的需求進(jìn)入到了一個高度增長期。 現(xiàn)代家電雜志社主編傅教智認(rèn)為，三四級市場的快速增長,特別是四級市場今后增長速度會更快，這對于大型經(jīng)銷商來說，向三四級市場發(fā)展是一個機(jī)會,但要把握好方向。

　　1.上游廠家重視，資源傾斜力度加大。上游廠家近年來越來越重視三四級市場的開發(fā), ,很多廠家的管理水平不斷提高,他們把相當(dāng)一些資源傾斜給三四級市場,特別是推廣資源的投入，使經(jīng)銷商操作三四級市場不再是獨軍奮戰(zhàn)。

　　2.目前在三四級市場有需求，但是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商經(jīng)營水平并不高,競爭力不強(qiáng)。如果一些中心城市的經(jīng)銷商把業(yè)務(wù)下沉下去,面臨的競爭對手比一二級市場弱,發(fā)展的機(jī)會還是很多的。

　　3.廠家雖然重視三四級市場,但大部分品牌是鞭長莫及,不可能很快把“觸角”下伸到三四級市場,他們只能依托一二級市場的經(jīng)銷商來下伸, 。,經(jīng)銷商們可以利用廠家的資源,把自身的工作做到位,把“觸角”伸向三四級市場。

　　4、目前全國家電連鎖在三四級市場總體來說表現(xiàn)不佳,如他們還沒有解決所謂的縣級店的建設(shè)和擴(kuò)張問題。 一是國美蘇寧連鎖靠的是“全國一盤棋”,區(qū)域性的色彩不濃,做全國性的統(tǒng)一化的營銷,他們有優(yōu)勢,如大批量大規(guī)模的廣告,大批量的采購,統(tǒng)一的管理等。但是中國地域廣大,各地的消費層次水平不一樣,在廣大的中小城市市場地區(qū)的環(huán)境和大城市差別很大,而且一個地區(qū)一個樣。作為零售商的活動必須時刻以本地的特點,包括風(fēng)俗習(xí)慣、氣候、消費水平、工作結(jié)構(gòu)等來制定。需要適應(yīng)地區(qū)特點，本地區(qū)的一些地方連鎖熟悉這個地區(qū)的特點,他們就能把業(yè)務(wù)做好,反過來大的連鎖,在沒有解決這個區(qū)域性的市場特點問題的情況下,是很難走下去的。

　　廠家目前對于全國性的家電連鎖,下沉到三四級市場還持一種謹(jǐn)慎的,關(guān)注的態(tài)度。這幾年,家電連鎖業(yè)規(guī)模比較大,處于強(qiáng)勢地位,目前和供應(yīng)商的關(guān)系還不順,供應(yīng)商對家電連鎖的信任度還不高,也就是家電連鎖的投入很多,但是產(chǎn)出有限。很多廠家,包括各個區(qū)域的辦事處經(jīng)理,各個地區(qū)的代理商,感覺到在家電連鎖做生意,賣東西不賺錢,費用花費不少,但是利潤很少。所以往下走家電跟進(jìn)的積極性不高,這一點也阻礙了全國連鎖的發(fā)展,那么這些因素導(dǎo)致在三四級市場零售業(yè)態(tài)的競爭還不激烈,對于有水平的經(jīng)銷商來說就是機(jī)會。

　　4.區(qū)域零售商，可以利用運用資金和管理能力把網(wǎng)點下伸下去到三四級市場。對于中心城市的代理商也同樣,可以嘗試下伸下去,因為那個地區(qū)家電連鎖不是特別強(qiáng),當(dāng)?shù)剡€有一些小的零售商,代理商跟他合作起來也容易一些。

　　6、中國市場實際層級很深,籠統(tǒng)的叫三四級市場,其實三級市場和四級市場的差別很大。現(xiàn)代家電雜志社主編傅教智認(rèn)為，中國市場嚴(yán)格來說分六級,如北京上海廣東深圳這是一級;稍微發(fā)達(dá)的省會城市,發(fā)達(dá)地區(qū)的一些大城市是二級;相當(dāng)一批達(dá)不到省會大城市的水平，屬于中等城市是三級;一些大縣城,縣級市是四級;這是按照經(jīng)濟(jì)規(guī)模消費總量,按經(jīng)濟(jì)區(qū)域來劃的,不是按行政區(qū)域來劃的。一般的縣城是五級;一些小的鄉(xiāng)鎮(zhèn),發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)是六級。中國市場層級越深,機(jī)會越多,目前多數(shù)經(jīng)銷商玩的比較轉(zhuǎn)的是大中城市,在一些中小城市玩的還不好。你玩的不好,競爭者也玩的不好,對你來說就是機(jī)會。 區(qū)域的經(jīng)銷商無論是零售企業(yè)還是代理商,一般都是當(dāng)?shù)赝辽灵L的,雖然企業(yè)都是在穩(wěn)定的中心城市發(fā)展起來的,但對周邊的一些小城市,次級市場比較熟悉。況且中心城市的貨源、人才都可以直接輻射到當(dāng)?shù)氐娜募壥袌?，對比其他的全國性連鎖,一些廠家的直營機(jī)構(gòu),這是優(yōu)勢。

　　從以上6點來看三四級市場的機(jī)會很不錯,所以經(jīng)銷商的朋友在確定發(fā)展方向的時候,要把目光和重點向四級市場轉(zhuǎn)移,渠道下沉,市場下沉,把生意做到中小城市去,這樣可以花同樣的力氣,使用同樣的資源,在四級市場收獲更多。