導(dǎo)購培訓(xùn)體系真的到位了嗎？

　　有點規(guī)模的銷售企業(yè)，若是問他們導(dǎo)購的工作成效怎么樣，大多數(shù)會搖搖頭，說產(chǎn)出率不好，流失率也高，每年的總體成本還挺高的。若是再問是否有對應(yīng)導(dǎo)購培訓(xùn)體系，估計又會說，有啊!我們有完整的導(dǎo)購培訓(xùn)體系，有完整的教材，有定期的培訓(xùn)，有專職的培訓(xùn)師，還有對應(yīng)的考核體系，在導(dǎo)購的平常工作中，也有多種形式的監(jiān)督機制。導(dǎo)購也分了等級，也有明確的晉升體系，再說了，我們公司給導(dǎo)購開的工資也不低啊?？偠灾?，針對這個導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理，該有的東西我們都有了!

　　要是從表面上來看，貌似是健全了，該有的內(nèi)容似乎也都有了，公司里的導(dǎo)購管理人員也挺專業(yè)的，什么都知道，什么都懂。但是，針對導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理系統(tǒng)，真的健全了嗎?真的到位了嗎?真的在發(fā)揮作用嗎?非也!

　　在筆者接觸過的各類型企業(yè)導(dǎo)購管理體系中9成以上的導(dǎo)購培訓(xùn)和管理體系只是有個基本框架和一些表面的東西而已，還不說這里面很多內(nèi)容還是東抄抄西抄抄弄來的。嚴(yán)格的來說，缺的東西太多了，或者說，當(dāng)前許多公司認(rèn)為的導(dǎo)購工作績效差，并非僅僅只是市場原因，或是導(dǎo)購個人的原因，而是因為針對導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理體系沒到位，在這么糟糕的管理體系下，必然造成導(dǎo)購有糟糕的表現(xiàn)。也許在生意好做的時候，發(fā)現(xiàn)不了這些問題，一旦市場環(huán)境不佳，競爭激烈時，便馬上暴露出來。

　　那么，完整的導(dǎo)購培訓(xùn)和管理體系大體包括哪些呢?

　　首先我們得要明確一點，針對導(dǎo)購，公司所要解決的問題主要是兩個，即是會不會干的技術(shù)問題，還有想不想干的態(tài)度問題。培訓(xùn)主要是解決技術(shù)層面的問題，而管理則是解決員工工作態(tài)度和穩(wěn)定率的問題。培訓(xùn)和管理，這兩者結(jié)合起來，才能確保導(dǎo)購發(fā)揮出其工作價值所在。那么，導(dǎo)購的培訓(xùn)系統(tǒng)，究竟包括哪些環(huán)節(jié)：

　　一、是否有研發(fā)

　　是否有專門的部門或是專人，進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)技術(shù)的研究工作，導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理都是需要一定的技術(shù)含量，需要對應(yīng)的專業(yè)人員來專職進(jìn)行研究開發(fā)工作，若是沒有專業(yè)部門或是專人來負(fù)責(zé)整個研發(fā)工作，必然會采取東拼西湊的辦法來進(jìn)行材料準(zhǔn)備，接下來的質(zhì)量可想而知。

　　二、培訓(xùn)內(nèi)容的性質(zhì)劃分

　　導(dǎo)購的培訓(xùn)可基本劃分為兩大類，一類是基本知識類，包括產(chǎn)品知識、相關(guān)的專業(yè)知識、基本銷售話術(shù)、銷售工具運用等等，相對較為簡單，死記硬背都能學(xué)會。還有一類是屬于銷售技術(shù)類，這個就復(fù)雜多了，包括消費者心理學(xué)、顧客識別技術(shù)、接待流程、溝通策略運用、現(xiàn)場環(huán)境營造、意外情況應(yīng)對等方面。

　　嚴(yán)格的來說，基本知識和銷售技術(shù)是兩會事，需要進(jìn)行整合?？墒?，許多公司對導(dǎo)購的培訓(xùn)僅僅只是基礎(chǔ)知識，帶了一些銷售話術(shù)而已，壓根就沒有進(jìn)入到銷售技術(shù)這個范疇，到現(xiàn)在仍然有導(dǎo)購管理人員認(rèn)為，銷售話術(shù)就是銷售技術(shù)。

　　三、培訓(xùn)的次序設(shè)定

　　導(dǎo)購要學(xué)的東西很多，這就需要進(jìn)行內(nèi)容次序設(shè)定，一環(huán)扣一環(huán)，不然就亂了，但是，現(xiàn)在的導(dǎo)購培訓(xùn)中，還很少考慮到這個內(nèi)容次序的設(shè)定問題，往往逮到什么課程就上什么課程，導(dǎo)致導(dǎo)購在技術(shù)學(xué)習(xí)中，沒有層次，沒法前后承接，使得學(xué)習(xí)效果差。

　　四、內(nèi)容的細(xì)致程度與涵蓋面

　　雖然說很多導(dǎo)購管理人員都堅持認(rèn)為培訓(xùn)的內(nèi)容已經(jīng)很全面了，但客觀的看來，與實際的技術(shù)需求還差得多，或者說，培訓(xùn)的技術(shù)范疇還不能覆蓋到導(dǎo)購在實際工作中所面臨的問題，也就是說導(dǎo)購需要50門技術(shù)，導(dǎo)購培訓(xùn)只提供了20門，當(dāng)然會讓導(dǎo)購產(chǎn)生培訓(xùn)沒用的感覺。這里我們列舉幾個最簡單的例子，看看各位導(dǎo)購管理人員是否都編入教材了：

　　1、導(dǎo)購是如何得罪顧客的;

　　2、如何識別顧客的肢體語言;

　　3、如何識別顧客的假話與反話;

　　4、如何在幾秒鐘之內(nèi)識別顧客的購買意愿與當(dāng)前心情;

　　5、各種不講道理乃至變態(tài)的顧客應(yīng)對策略;

　　6、導(dǎo)購進(jìn)入賣場之后，除了常規(guī)的進(jìn)場和交接手續(xù)外，在賣場這個環(huán)境里如何生存，如何與賣場的管理人員，及競爭品牌導(dǎo)購相處等等。

　　五、通俗化輕松化

　　導(dǎo)購的文化水平有限，學(xué)習(xí)耐心也有限，若是培訓(xùn)教材及授課方式枯燥無味，估計也就沒什么學(xué)習(xí)興趣了，所以培訓(xùn)內(nèi)容本身不但要全面豐富，而且還要進(jìn)行通俗化趣味化的改寫，確保導(dǎo)購們能在輕松愉悅的氛圍中進(jìn)行學(xué)習(xí)。簡單點來說，一場針對導(dǎo)購的技術(shù)培訓(xùn)下來，要不是掌聲笑聲接連不斷，就不是好培訓(xùn)。

　　六、配套的技術(shù)手冊

　　千萬別指望導(dǎo)購的記性有多好，也別指望導(dǎo)購的現(xiàn)場筆記的記錄內(nèi)容有多全，按照不同的主題內(nèi)容，直接配發(fā)文字版(最好是圖文并茂)的技術(shù)手冊非常有必要。

　　七、配套執(zhí)行工具

　　導(dǎo)購學(xué)習(xí)到的方法，在具體執(zhí)行中還需要轉(zhuǎn)換，通過自己的語言和行為使用出來，不過，這一轉(zhuǎn)換，就有可能變形，或是有些導(dǎo)購壓根就不愿意費這個勁來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，所以，還得配套相關(guān)的執(zhí)行工具，也就是銷售輔助工具，包括各類檢測工具、展示模型、試用工具、接待工具、客情工具等等，這些工具有設(shè)計研發(fā)嗎?有配發(fā)到位嗎?

　　八、持續(xù)的更新與完善

　　市場是在持續(xù)變化的，消費者在變，競爭對手也在變，新的問題會不斷的冒出來，這就需要培訓(xùn)體系也要對應(yīng)的進(jìn)行更新與完善，那么誰來負(fù)責(zé)研究和跟進(jìn)這些變化?針對這些變化，該如何的進(jìn)行更新和完善?具體的更新和完善工作流程又是怎么樣的?又要通過什么樣的機制，確保這些更新和完善的內(nèi)容能傳遞給導(dǎo)購?

　　一般來說，導(dǎo)購培訓(xùn)教材的有效期只有三個月，也就是說，每年至少要進(jìn)行四次的教材版本更新，不過，大多數(shù)公司的導(dǎo)購教材往往是一個版本用幾年，與市場的實際情況已經(jīng)脫離，實際上已經(jīng)成為死教材了。

　　九、落地使用的跟進(jìn)

　　導(dǎo)購實際學(xué)的怎么樣?是否都用出來了?

　　傳統(tǒng)的辦法就是考試，以考試成績?yōu)闇?zhǔn)，或是干脆以業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)，這兩種做法都存在問題。若是以考試成績作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)購在學(xué)習(xí)時，只是關(guān)心是否能應(yīng)付考試，在通過考試之后，往往就會扔掉教材，再沒興趣去學(xué)習(xí)了。若是以業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)購?fù)鶗p視學(xué)習(xí)，試圖用自己認(rèn)為有效的辦法來做銷售，甚至?xí)J(rèn)為，參加學(xué)習(xí)就是浪費時間，不如讓我去賣貨。

　　嚴(yán)格的來說，得要有專人來跟進(jìn)導(dǎo)購在學(xué)習(xí)之后，實際的消化吸收情況，尤其是在終端的運用情況，對于理解不到位，或是運用不佳的導(dǎo)購，還得深入分析原因，是教材內(nèi)容的問題?還是教學(xué)方式的問題?還是個人意愿的問題?

　　如果導(dǎo)購的培訓(xùn)體系缺乏這些構(gòu)成點，即便有給導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)，也很難保證導(dǎo)購能學(xué)的進(jìn)去，用的出來，而且，導(dǎo)購也會感覺在實際工作中，該說的話都說了，該做的事情都做了，但顧客還是不買，這培訓(xùn)也沒啥用。

　　而從公司導(dǎo)購管理人員的角度來說，一旦認(rèn)為自己的導(dǎo)購培訓(xùn)體系已經(jīng)到位了，便會產(chǎn)生滿足感，繼而導(dǎo)致自我封閉，停步不前，不太可能持續(xù)深入的研究和更新，更不能接受來自導(dǎo)購的批評意見，反正就是強調(diào)我們的體系很健全，要么強調(diào)當(dāng)前的生意不好做，競爭很激烈，要么就是把責(zé)任推卸到導(dǎo)購身上，直至形成惡性循環(huán)。